С точки зрения магии, народное выражение: «деньги к деньгам» отражает сущность энергетики денег, вырученных за товар, где товар – это энергетическая структура.
Даже не будучи колдунами, современные торговцы и предприниматели уже давно пользуется всевозможными магическими приемами для увеличения денежного потока, а некоторые даже задаются целью разорить своих конкурентов.
Прохаживаясь по какому-либо рынку, можно заметить, как некоторые продавцы крестят купюры, слегка проводят ими по товару, что-то шепчут и многое другое… Более того, практически у каждого продавца имеются свои собственные «магические секреты» торгового ремесла.
Ниже приведены основные обряды на прибыль, и как уберечься от порчи на торговлю.
На удачную торговлю
Для привлечения денежной удачи в дальний левый угол от входа в павильон или магазин насыпать мелких монет. На монеты предварительно начитать заговор: «Прохожие, пешие, приезжие! Идите сюда, здесь вам пища да вода. Вам – товар нам – деньги», Аминь»
;
- не лишне будет время от времени посыпать торговую территорию солью или сбрызгивать торговую палатку «крещенской» водой;
- самую крупную купюру обмотать (обмерить) алой нитью семь раз и, отрезав от катушки, завязать на руку, которой обычно берешь деньги. На нитку наговорить: «Красен купец, всегда молодец, деньга к деньге, казна к казне. Аминь»
.
Срок действия нитки – 7 дней.
Чтобы товар быстро раскупали
Чтобы товары хорошо раскупали, на растущей луне купить мак и заговорить его: «Кто на мак наступает, тот товар (имя продавца) покупает. Слово мое крепко да лепко, Аминь»
.
После разбросать щепотку мака на рабочем месте, так чтобы он был незаметен;
- перед торговлей помыть руки водой, в которой растворены 7 капель меда, затем обтереть платком, заговоренным следующими словами: «Я
(имя) купец – медовый венец. Как звезд на небе не сосчитать, как всю землю руками не размять, так с меня
(имя) венец ни снять, ни выкинуть. Как пчелы на мед слетаются, так все на мой товар заглядываются, глаза глядят, забрать хотят. Аминь»
.
Заговор от конкурентов
Конкуренция среди мелких предпринимателей и продавцов чаще зарождается там, где происходит продажа идентичного (одинакового) товара. Чтобы на этой почве не было неприятностей, в открытое окно помахать веником в разные стороны со словами: «Семь ветров в чистом поле! Врагов, завистников и сплетников, видимых и невидимых, на привязи держат, око дурное да слово злое уносят, обратно не воротят! Аминь» .
Защита от порчи на торговлю
По бокам торговой палатки необходимо вбить в землю пару маленьких гвоздей или закопать пару ножей остриями вниз. Если продавец или предприниматель, оказывающий услуги, принимает клиентов в офисе, то для универсальной защиты от конкурентов и от порчи на бизнес, слева направо в дверь необходимо вбить гвозди так, чтобы они образовали равносторонний треугольник, смотрящий вершиной вверх.
Заговор на гвозди: «Три гвоздя в двери: первый – завистников колоть, второй – врагов извести, третий – недобрый глаз отвести. Слова – в поворот, дело – в оборот. Аминь»
.
От неудач в торговле
Для избавления от неудачи в торговле, на ущербной луне взять старую тряпку, обмахнуть ею пыль с прилавка, затем завернуть в нее любой ненужный ключ, наговорив на сверток: «Лихо-беда-нищета, лихо убытковое, беда бесторговая, нищета голая, раком клешнястым под корягой лежи, меня (имя) не трогай. Топи тебя волна, а я (имя) богата и вольна! Чтоб мне отрепьев не носить, слезы не лить! Бедность отсылаю, слова на ключ запираю. Замок – во рту, ключ – в воду. Аминь»
.
Отнести сверток на реку или другой водный источник, и там утопить.
Снятие порчи с бизнеса
Среди рыночных продавцов, предпринимателей и бизнесменов немало тех, кто странным образом столкнулся с беспричинным уменьшением количества покупателей и, как следствие, резким сокращением прибыли, в то время как дела конкурентов процветают. В случае подозрений на торговую порчу и во избежание банкротства, пойти на кладбище отыскать 9 могил с православными крестами. Это должны быть именно кресты, а не обелиски.
Стоя перед каждой из девяти могил читать на сосуд с родниковой водой, держа его двумя руками и глядя в центр креста: «Покойник-мертвая головища, выпей водицы, прогони с дела моего (имя) порчи да корчи, колдовские заговоры, людские наговоры, урочище, оморочище! Дурной глаз мужской да завидущий бабский отведи с пола, с потолка, со стен да окон, с петель и дверей, с дел моих, с вещей, с кошеля, со злата да с серебра. Как тебя похоронили, в сырую землю зарыли, так и возьми с меня и дел моих всё худое да порченое. Да будет так! Аминь»
.
На каждой могиле оставить окуп в виде яйца, сваренного вкрутую и крупную монету (или мелкую купюру). Полученную воду разбрызгать на рабочем месте или в офисе. Можно полить ею цветы в горшках.
Если продажи начали падать, либо компания существенно отстает по этому показателю от конкурентов, самое время выяснить причины и разработать эффективную стратегию позиционирования на рынке.
Чтобы победить в конкурентной борьбе, самое важное - понимать потребности своих клиентов
Первое, что необходимо сделать - понять ключевые факторы, которые влияют на выбор товара потребителями. Так, по данным исследования The Forum Group, высокая цена товара заставляет покупателей отказаться от покупки лишь в 15% случаев. Основные же причины кроются в сервисном предложении - плохом обслуживании (45%) и недостаточном внимании, которое уделяется менеджерами клиенту (20%). Именно поэтому на рынке часто можно встретить компании, предлагающие продукцию по сходной цене, при этом продажи одной из них, на порядок выше, чем у конкурента.
Таким образом, снижение цены не гарантирует рост продаж. Нередки и ситуации когда компания продает аналогичный продукт даже дороже (например, шампунь для волос или зубную пасту) и, при этом, более эффективно по сравнению с конкурентами. Это происходит за счет того, что она грамотно смогла выявить потребности покупателей и правильно позиционирует свой товар на рынке.
На основании анализа потребителей, сделайте выводы как Вы можете повысить ценность товара для покупателей. Донесите до потребителя какие дополнительные преимущества он получит при покупке товара. Например, путем указания на особый уникальный функционал продукции.
Определите свое ключевое конкурентное преимущество и кратко сформулируйте его в рамках УТП (уникального торгового предложения). Именно оно должно стать лейтмотивом вашей маркетинговой политики.
Также важно понять какие сервисные факторы имеют значимость для Ваших клиентов. Например, Вы можете продавать автомобили дороже, но предлагать при этом бесплатный набор дополнительных опций, которых нет у конкурентов. Либо увеличить период гарантийного обслуживания с года до двух.
Оцените конкурентные позиции товара
Оценка конкурентоспособности товара также основывается на исследовании покупателей.
Задачи анализа конкурентоспособности товара не только в оценке, но и в прогнозе конкурентоспособности продукции, а также изучении факторов, которые на нее влияют.
Чтобы товар удовлетворял потребностям клиентов, он должен соответствовать определенным параметрам:
- техническим (свойства товара, область его применения и назначения);
- эргономическим и эстетическим;
- нормативным (соответствие товара действующим нормам и стандартам);
- экономическим (уровень цен на товар, его сервисное обслуживание).
На основании анализа конкурентоспособности необходимо разработать меры по обеспечению необходимого уровня конкурентоспособности продукции. Например, изменить упаковку товара или повысить удобство его использования.
Проанализируйте деятельность конкурентов
Причины неэффективности продаж в самом общем виде можно свести к низкой конкурентоспособности самого товара, либо недостаточно высокому уровню сервиса относительно других участников рынка. Поэтому, после того, как вы определитесь с потребностями покупателей, самое время детально проанализировать деятельность конкурентов:
- оцените их сильные и слабые стороны (доля на рынке, уровень лояльности покупателей и пр.);
- станьте их клиентом и посмотрите на работу компании изнутри.
Определите на основании анализа собственные рыночные позиции и слабые стороны и старайтесь быть на «шаг впереди» конкурентов.
Связанная статья
Источники:
- Как в кризис победить конкурентов
Конкуренция красной линией проходит через всю нашу жизнь. Мы сталкиваемся с ней как в личных отношениях, так и в рабочей среде, в сфере бизнеса, в межличностных отношениях. И каждый раз перед нами стоит одна и та же задача - быть на коне, пройти по головам всех соперников и первым прийти к заветному призу.
Инструкция
В первую очередь, необходимо определить конечную цель, за которую вы боретесь. Конечно, можно отмести этот шаг, ведь зачастую все и так понятно, но задумайтесь, является ли та цель, которую вы себе поставили, конечной? Те дороги, на которых мы сталкиваемся с конкурентами, куда-то ведут, и нам критично важно не обойти конкурента в здесь и сейчас, а добиться результата.
В следующий раз, когда вы решите в очередной раз снизить цены для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который вам следует задать самому себе, не “сработает ли?”, а “смогу ли я выжить?”
Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.
Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей – неважно, торговый агент или Генеральный директор – вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: “А вы купите, если??”, где “если” является вариацией на тему “если цена будет ниже”.
И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.
И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает “синдром конца квартала”, отдел продаж, стремясь показать “хорошие цифры”, начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.
Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты исследований.
Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:
- плохое обслуживание – 45%;
- недостаток внимания – 20%;
- высокая цена – 15%;
- плохое качество продукта – 15%;
- другое – 5%.
Источник: The Forum Group
Посмотрите на статистику внимательно!
Только в одном случае из семи покупатель, заинтересовавшийся вашим товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены! Жалкие 15%. Поэтому, если ваш потенциальный покупатель говорит “Нет”, или просто не говорит “Да”, в подавляющем большинстве случаев, это означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что вы начнете спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных преимуществ приобретения? ПОКА.
Если вы возьметесь за труд определить реальную ценность вашего товара или услуги, то вы (и ваш потенциальный покупатель, тоже) должны понимать, его ценность значительно превышает цену, которую вы за него просите (если это не так, то подумайте и снова проверьте ваши расчеты).
Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж ваш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого снижения на вашу прибыль просто разрушительно.
Приведу пример: скажем, вы продаете сотовый телефон за 100 долларов, а вам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%. Теперь, чтобы продать побольше таких телефонов, вы решили снизить цену на 20% и продаете аппарат по цене 80 долларов. Все то же самое, но ваша прибыль составит всего 10 долларов вместо 30. Это означает, что снижение цены на 20% снизило вашу прибыль в три раза!
Трехкратное снижение прибыли при снижении цены на одну пятую!!!
Еще одно небольшое снижение цены, и ваша прибыль превратится в ноль. Или, даже станет отрицательной. Незначительное снижение цены превращает ваш бизнес из прибыльного в убыточный.
Но это не самое худшее! Как только вы снизили цену, она, обычно такой низкой и остается. “Что, этот телефон стоит 100 долларов? Но только что вы его продали за 80. Извините, друг мой, но теперь этот телефон стоит 80 долларов”. Но и на этом ваши проблемы не заканчиваются! Последствия еще более разрушительны. Ваши конкуренты, используя ваш же прием, также снизят свои цены. Ну вот, мой друг, и началась ценовая война! И для того, чтобы в ней выжить, вам нужны полные карманы, набитые деньгами. Ведь убытки надо чем-то покрывать.
Уже этих трех причин (резкое падение прибыли, постоянное падение цен и изнуряющая ценовая война) достаточно, чтобы считать идею снижения цен неоправданной. В любой экономической ситуации.
А что же делать, спросите вы? Продавайте не товар, а его ценность для покупателя. Потратьте время на то, чтобы понять, чего хотят достичь ваши потенциальные клиенты, и предложите им товар или услугу, которые им помогут в этом. Определите в цифрах финансовый эффект от владения вашим продуктом, и продавайте его по более низкой цене.
Сколько вы дадите за истрепанный клочок пожелтевшей бумаги? Скорее всего – ни копейки. А если это карта острова сокровищ?
Цена – копейка, но ценность – тысячи долларов
Или предложите сопутствующие товары или дополнительные услуги. Вы продаете пылесос немного дороже, чем в соседнем магазине. Но вы прилагаете к нему комплект запасных фильтров на целый год, а там нет. И не важно, что эти фильтры можно купить за гроши. Кто будет об этом думать, если вы избавляете покупателя от беготни по магазинам в поисках этих фильтров.
Или попробуйте завязать с покупателем долгосрочные отношения. Например, предложите гарантию не на год, как ваш конкурент, а на два. Ведь за это время он, возможно, приобретет у вас еще что-нибудь.
Так что, дерзайте! Ищите пути повышения ценности вашего товара, и тогда вам не придется снижать цены.
Еще древние говорили: “Ищите – и обрящете”.
Как победить на полях ценовых сражений
Итак, мы уже выяснили, что снижение цен приводит к катастрофическим результатам:
- Ваша прибыль падает в десятки раз быстрее, чем цена.
- Вам теперь вряд ли удастся вернуть цены к прежнему уровню.
- Ваши конкуренты последуют за вами, и вы тут же потеряете конкурентное преимущество.
- Вы оказываетесь втянутыми в изнурительную “ценовую войну”, где, в большинстве случаев, не будет победителей.
Я только упомянул некоторые приемы, которые позволяют избежать снижения цен при ухудшении ситуации на рынке. При этом вы сможете не только удержать объем продаж на прежнем уровне, но и увеличить их.
Но как это сделать, спросите вы? Я расскажу вам об этом прямо сейчас.
Но прежде чем привести примеры того, как некоторым фирмам удалось избежать снижения цен и выжить в трудной ситуации на рынке, я хотел бы отвлечься на несколько секунд, и напомнить вам, от чего зависит цена любого товара.
Большинство из нас считает, что цена зависит от себестоимости. Абсолютно ложное представление! Цена товара зависит от его потребительской стоимости. Это еще говорил дедушка Карл Маркс. На западе часто также используется термин “value” (ценность). То есть, цена товара зависит от того, сколько за него готовы заплатить (в данное время, в данной местности, данный покупатель), а не от того, во сколько он вам обошелся.
Поэтому-то повысить свою прибыль (т.е. разницу между ценой и себестоимостью) вы можете лишь двумя способами:
Снижением расходов на товар, т.е. его себестоимости. Это достаточно трудно и не всегда возможно. Да здесь особенно и не разгуляешься. Всегда есть предел, ниже которого вы не сможете опуститься.
Повышением потребительской стоимости, т.е. ценности товара для покупателя. Сделать это гораздо легче, чем вам кажется. Да и затрат на это практически не потребуется. А ограничений для вас на этом пути практически не существует.
А теперь несколько примеров, показывающих то, как использование второго подхода (повышение ценности вашего предложения), может привести просто к ошеломляющим результатам.
Пример 1. Стереотип покупателя “Дешевое – значит плохое”
Одной из первых книг по организации малого бизнеса, которую я прочитал еще в самом начале перестройки, была привезена моим другом из Англии. И там была рассказана весьма поучительная история, произошедшая с небольшой компанией, производящей мебель для офисов. Там была освоена технология, позволяющая резко сократить затраты на производство. При этом качество мебели и ее потребительские свойства были не хуже, чем у продукции конкурентов. С тем, чтобы быстро выйти на рынок с новой продукцией, владельцы фирмы решили продавать ее по цене вдвое меньше, чем конкурирующие фирмы. Рыночные исследования показывали, что мебель должны расхватывать, как горячие пирожки в базарный день. Но не тут-то было. Продажи шли очень вяло. И руководство фирмы решило пригласить профессионального консультанта по маркетингу. Тот, осмотрев производство и оценив качество мебели, посоветовал владельцам поднять цены на нее в два раза! Те долго не соглашались (ведь ее не берут даже по низкой цене), но, в конце концов, согласились на это. И их продукция пошла нарасхват.
Урок первый:
Если вы сами себя недооцениваете, как вы можете рассчитывать на то, что кто-то вас переоценит.
Пример 2. Мобильный офис на коленях
Этот случай я наблюдал несколько лет назад на одной компьютерной выставке. Перед закрытием выставки участники начали продавать имеющиеся на стенде образцы. В частности, несколько фирм предлагали портативные компьютеры по цене около 5 тысяч долларов (да, тогда они столько стоили!). Но одна из фирм предлагала аналогичный компьютер аж за 12 тысяч. И когда один из посетителей спросил, почему так дорого, ему ответили, что остальные продают КОМПЬЮТЕРЫ, а они предлагают “МОБИЛЬНЫЙ ОФИС”. Это был практически такой же компьютер, но с установленной программой MS Office! И его у них купили! Только прикиньте. Допустим, себестоимость компьютера была 3 тысячи, софт был “паленый” у тех и у других. Тогда, если остальные получили прибыль 2 тысячи с компьютера, то эти ребята – 9 тысяч. На 350% больше! Но если софт у тех и других был лицензионный, и стоил 1000 долларов, то прибыль продавцов “мобильного офиса” была в 8 раз выше!
Урок второй:
Продемонстрируйте покупателю, какие выгоды он получит, став владельцем вашего товара, и ваши прибыли взлетят до небес.
Пример 3. Встречают по одежке
Эту историю мне рассказал много лет назад представитель одной сингапурской фирмы, занимающейся производством измерительной техники. Ее специалисты разработали уникальный прибор для поиска неисправностей в компьютерных системах. Для удобства работы в полевых условиях (не территории пользователей компьютерных систем), прибор был сделан максимально компактным и легким. Но его функциональные возможности значительно превосходили продукцию конкурентов. Поэтому цена прибора составляла около 5000 долларов.
Но, несмотря на уникальные возможности и удобство пользования, прибор покупали очень плохо. И владельцы фирмы были вынуждены прибегнуть к помощи консультантов-маркетологов (знакомый ход, не так ли). И те, изучив ситуацию, высказали свой вердикт – прибор слишком маленький (фирма считала это его преимуществом) и на 5000 долларов не выглядит. Владельцы фирмы, не мудрствуя лукаво, просто переставили прибор в типовой корпус большего размера, имеющийся на рынке. И прибор, что называется, “пошел”. Его стали активно покупать сервисные фирмы, для которых он и предназначался.
Урок третий:
Упаковка вашего продукта должна соответствовать его цене. Дорогой продукт должен выглядеть дорого.
Пример 4. Взгляни на товар по-новому
Вы все, наверное, видели по телевизору рекламу тренажера “Ab Gim” для укрепления мышц брюшного пресса (abdominal muscles)? Он еще известен под названиями “The Ab Roller” и “The Ab Sculptor”, и в начале девяностых годов прошлого века его реклама буквально заполонила телеэкраны на западе. И до сих пор, его широко рекламируют под названиями “AbSlide”, “AB-Doer”, “Ab Flex”, “Ab Rocker” и пр., и пр. (увы, ничто не ново под луной).
Этот “тренажер” представляет собой простой ролик с двумя ручками и резиновый коврик, на который вы можете становиться коленями, соединенные двумя резиновыми жгутами от экспандера. Не проверял, но уверен, что эти компоненты можно купить в любом спортивном магазине максимум за 150 рублей. Но соединенные вместе, они предлагаются, как “тренажер” за сто долларов.
Это ли не еще одно использование идеи “мобильного офиса”, о которой я уже говорил?
Но этот пример, на самом деле, не об этом. Через некоторое время после их появления, рынок на эти “тренажеры” застабилизировался, и их продажи шли ни шатко, ни валко. Но один человек, Тони Литтл (Tony Little), смог буквально взорвать этот рынок. Он установил новый рекорд на телеканале QVC (нечто, вроде нашего круглосуточного “магазина на диване”), продав за один день почти все складские запасы этих тренажеров. Только представьте, караван из 58 трехосных трейлеров, набитых этими тренажерами! Помните новогодний рекламный ролик Coca-Cola? Но даже там их было меньше.
Впечатляющая картина, не так ли? Хотите знать, как ему удалось продать столько тренажеров за один день? На самом деле, все до смешного просто! В то время, как все другие рекламные ролики концентрировали внимание на том, как с помощью этого тренажера можно укрепить мышцы брюшного пресса, Тони взглянул на него по другому, и показал, как с помощью его “нового” тренажера можно также укрепить мышцы шеи и спины и, тем самым, избавиться от болей в пояснице. А теперь вопрос – сколько из ваших знакомых хотят укрепить свой брюшной пресс? По пальцам можно пересчитать. А страдают от болей в пояснице? Уверен, почти все!
Урок четвертый:
Оглядитесь внимательно! Возможно, ваш товар или услуга (как есть или при небольшом изменении), нужны на рынке, о котором вы и не думали.
Пример 5. Изобретение, которое уже было изобретено
А эта история произошла буквально на днях. Она в какой-то мере перекликается с предыдущей, и узнал я о ней из телевизионных новостей. Американские ученые в течение нескольких лет искали средство, способное избавить мир от сормонеллы (ох уж этот бич куриного мяса, из-за которого производители продуктов из птичьего мяса ежегодно несут многомиллионные убытки). И такое средство было найдено! И это была обычная дезинфицирующая жидкость для полоскания рта:
- проверено десятилетиями;
- никаких побочных эффектов;
- технология отработана до мелочей;
- гарантия – 100%.
И правительство США обязало все птицефабрики страны обрабатывать куриные тушки этой жидкостью перед упаковкой. А теперь представьте, как взлетел спрос на эту, всем привычную жидкость, продаваемую в каждой аптеке. А вместе со спросом взлетели и прибыли ее поставщиков.
Урок пятый:
Не надейтесь на авось. Еще раз осмотритесь, и подумайте, где еще может найти применение ваш товар или услуга.
Хотел на этом закончить, но вспомнил еще пару интересных примеров.
Пример 6. Голь на выдумки хитра
Похоже на предыдущий, но здесь сами потребители придумали новое применение товару. Компания, выпускающая шампуни для мойки лошадей, обратила внимание на неожиданный рост устоявшегося спроса на свою продукцию. Оказалось, что хозяйки лошадей обратили внимание, что после мойки с шампунем, гривы их любимцев становятся мягкими и шелковистыми. Конечно же, испробовали его на себе и, довольные результатом, стали и для себя покупать такой шампунь. И фирме пришлось начать выпуск шампуня в более мелкой упаковке.
Урок шестой:
Изучайте поведение потребителей. Именно они, зачастую, подскажут вам, на каких рынках ваш товар или услуга могут найти широкий спрос. При этом будьте готовы к сюрпризам.
Пример 7. Увеличиваем потребление
Фактически, это три примера. Но ходы, сделанные маркетологами, очень похожи. В первом случае, компания, выпускающая зубную пасту, столкнулась с тем, что ее доля на рынке оставалась неизменной, несмотря на все усилия. А ее производственные мощности позволяли увеличить производство на треть.
Решение: увеличение диаметра горловины тюбика. Увеличился расход пасты, а, следовательно, и объем продаж. В подобной же ситуации производитель шампуня в инструкции по его применению, размещенную на этикетке, к словам “помойте голову и сполосните ее” добавил слова “затем повторите процедуру”. Продажи шампуня заметно возросли. А как поступила фирма по выпуску обыкновенных ножей для чистки овощей? Ручки ножей стали делать из пластмассы темных неярких цветов. И ножи стали чаще теряться среди очисток, в результате хозяйки их просто выбрасывали. Сам попадался на эту удочку.
Урок седьмой:
Увеличение потребления вашего продукта или услуги – тоже приведет к росту продаж. И путей для этого множество.
Уверен, что этот перечень примеров можно продолжать до бесконечности. Вы сами, наверняка, знаете несколько подобных случаев. Вам нужно только видеть, а не смотреть. Замечать то, чего не видят другие. И думать, думать, думать! Не зря Наполеон Хилл назвал свою книгу “Думай и богатей”, а великий Бернард Шоу однажды сказал: “Немногие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю”.
В этой статье, которую мне так и не удалось сделать короткой, я не пытался дать вам исчерпывающих ответов на вопрос “Как победить конкурентов, не снижая цен?”, а просто привел несколько примеров, показывающих, что это возможно. Стоит только подумать. А кому же думать, как не вам? Ведь вы лучше других знаете свой бизнес, свой товар, своих клиентов, своих конкурентов. Если бы это было не так, то вы бы давно были вне бизнеса. Эта тема представляется мне весьма интересной, и в ближайшее время я постараюсь вернуться к ней еще раз. И мы обсудим пути, позволяющие вам практически избавиться от конкурентов и доминировать на своем рынке.
И никаких боевых действий, обещаю.
Независимо от того, чем Вы занимаетесь, каков Ваш бизнес – вы, в первую очередь должны продавать! Только продажа приносит прибыль, так необходимую как для Вас самого, так и для Вашего бизнеса.
Но здесь существует проблема…
Хотим мы этого, или не хотим, но мы гораздо чаще пытаемся подражать другим, чем принимаем собственные решения.
Но, делая то же, что и большинство, предлагая то же, что и остальные, продавая так же, как и другие, мы сами создаем себе проблему под названием КОНКУРЕНЦИЯ.
Пытаясь быть такими же, как и другие, мы, сами того не сознавая, становимся для нашего потенциального покупателя, клиента, пациента частью серой массы продавцов, наперебой предлагающих похожие товары и услуги.
Быть таким, как все – это конец бизнеса!
Почему, спросите Вы?
Потому что, в этом случае, независимо от того, как хороши Вы или Ваш товар, Вы ВЫНУЖДЕНЫ лоб в лоб конкурировать с другими участниками Вашего рынка.
И будьте уверены, что ВСЕГДА найдется кто-то, кто сильнее Вас, кто лучше финансируется, кто быстрее действует, кто богаче Вас, кто продает свои товары дешевле, чем Вы.
Это непреложный факт... В условиях жесткой конкуренции вы НЕПРЕМЕННО проиграете кому-то, кто окажется сильнее Вас.
Но есть простой способ почти всегда побеждать…
Лучший способ победить – это избежать поражения!
Хотите быть победителем?
Тогда, мой Вам совет – избегайте конкуренции.
Конкуренция изматывает. Она разорит и Вас, и Ваш бизнес.
Более того, даже если вы каким-то образом победите в конкурентной борьбе, ВСЕ Ваши конкуренты сделают все, чтобы свергнуть Вас с пьедестала.
И поверьте, в конце концов, они этого добьются.
И если у Вас нет неограниченных финансовых ресурсов, мощной поддержки и богатырского здоровья, конкуренция – далеко не лучший способ выйти победителем в бизнесе.
Но как же стать победителем в борьбе за рынок, спросите Вы?
Мой ответ Вас удивит, но он прост и ясен…
Не конкурируйте, не ввязывайтесь в драку!
Вместо этого… СОЗДАВАЙТЕ!
Создание – процесс СОЗИДАТЕЛЬНЫЙ,
а конкуренция – процесс РАЗРУШИТЕЛЬНЫЙ.
В нашем случае… создайте свой собственный рынок, своих собственных потенциальных клиентов.
Как это, скажете Вы? Неужели это возможно?
А Вы подумайте…
Как проще всего выделится из толпы?
Ответ на удивление прост: Просто покиньте толпу!
Отделитесь от своих конкурентов, и Вас сразу же заметят!
Не будьте такими, как все. Будьте оригинальным, продавайте не так, как остальные, предложите оригинальные решения, необычные продукты, нестандартные услуги.
А если вы не в толпе, то Вас не с кем сравнивать. Конкуренция исчезла сама по себе.
Отделившись от толпы, окружите себя людьми, которым интересен Ваш продукт, которым нравятся Ваши услуги, которые готовы постоянно общаться с Вами.
Сделайте их Вашими горячими поклонниками.
И эти люди будут для Вас идеальным рынком, о котором можно только мечтать!
И ключом к Вашему рынку является…
Список Ваших клиентов – самый ценный ресурс любого бизнеса.
Список людей, которые проявили интерес к Вашей продукции или услуге и предприняли действия для получения от Вас дополнительной информации, а также тех, кто уже купил у Вас что-то.
Они уже поверили в Вас, они прислушиваются к Вашим словам и советам, они уже показали готовность приобретать Ваши товары или услуги. Это Ваш собственный рынок, куда конкурентам путь заказан. Вы доминируете на этом рынке.
Но с ним, как и с другими рынками, надо РАБОТАТЬ.
Возникает вопрос, как. Как создать свой рынок, как работать с ним?
Но это уже тема другой статьи...
(По материалам онлайнового курса-тренинга «Магнетический маркетинг. Секретные материалы». Подробности по ссылке http://www.business2business.ru/marketing/mmarketing.html)
С уважением,
Валерий Кутуков [email protected]
I.B. Partners http://www.business2business.ru/
P.S. Буду рад узнать ваше мнение о том, что здесь говорилось. Не стесняйтесь, пишите мне по адресу [email protected]. Приглашаю также чаще посещать наш сайт www.business2business.ru/ , где периодически публикуются статьи о редко используемых, но весьма эффективных методах маркетинга.
оценка читателей: 351 из 720 считают этот обзор полезным
В бизнесе вопрос, «как избавиться от конкурентов », чуть ли не самый важный. Сферы без конкуренции, кажется, остались в прошлом, и быть монополистом сегодня уже вряд ли получится. И для выживания на насыщенном рынке нужно хоть в чем-то опередить конкурента.
Большинство предпринимателей думает, что избавиться от конкурентов можно «демпингом», т.е. простым снижением цен. Но так ли это? В данной статье мы постараемся ответить на этот вопрос. Вернее, выразим собственное мнение, и порассуждаем, как можно избавиться от конкурентов. А уж вам дальше решать, будете ли снижать цены или пойдете другим путем в .
Можно ли избавиться от конкурентов, снижая цены?
Можно ли снижением цены избавиться от конкурентов?
Допустим, вы предприниматель в бизнесе по продаже определенных товаров. Исходя из ваших расходов, себестоимости товара и маржи вы . Вскоре конкуренты устанавливают свои цены ниже, чем у вас. У вас дилемма: снизить цену до конкурентской (или даже ниже) или нет. В принципе, у вас есть несколько вариантов:
- Снизить цену за счет уменьшения собственной прибыли.
- Снизить цену, но за счет уменьшения затрат, а не прибыли.
- Не снижать цену, а включить дополнительные услуги при покупке товара.
Это основные варианты борьбы с низкими ценами конкурентов. Первый вариант – снижение цены за счет уменьшения собственной прибыли, может и пройти. Но вы же , чтобы получать прибыль, правильно? С чего вдруг уменьшать ее осознанно?
Второй вариант – снижение цены за счет уменьшения затрат является хорошей возможностью. И третий вариант – с дополнительным обслуживанием, тоже интересный для предпринимателя. Таким образом, немедленно отвергаете первый вариант и внимательно рассматриваете второй и третий. Возможность снизить расходы или включить дополнительную услугу всегда есть, помните!
Рассмотрим ситуацию, когда ваш конкурент снижает цены в более наглядном виде:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1500 | 1400 |
| Продажи за месяц | 10 | 10 |
| Всего доход | 15000 | 14000 |
| Прибыль | 3000 | 2000 |
Таким образом, вы и ваш конкурент в первое время продаете одинаковое количество товара, но ваша прибыль составляет 3000 рублей, а их — 2000. Но цель ваших конкурентов – за счет снижения цены получить часть ваших продаж. Ситуация может измениться следующим образом:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1500 | 1400 |
| Продажи за месяц | 8 | 12 |
| Всего доход | 12000 | 16800 |
| Прибыль | 2400 | 2400 |
Таким образом, у вас будет снижение прибыли на 600 рублей или около 20% , что уже не так мало. Предположим, вы тоже снизили цену до 1400 рублей и получили следующую ситуацию:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 200 | 200 |
| Цена продажи | 1400 | 1400 |
| Продажи за месяц | 10 | 10 |
| Всего доход | 14000 | 14000 |
| Прибыль | 2000 | 2000 |
В этой ситуации вы удерживаете своих клиентов, продажи не упали, но прибыль все равно снизилась с 3000 до 2000 рублей или около 33,33%. Рассмотрим ситуацию, в которой вы сделали анализ затрат и сократили их на 50% с 200 до 100 рублей. Тогда у вас следующая ситуация:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 100 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1400 | 1400 |
| Продажи за месяц | 10 | 10 |
| Всего доход | 14000 | 14000 |
| Прибыль | 3000 | 2000 |
Таким образом, вы снизили цену, но прибыль у вас осталась на уровне до снижения цены (смотрите первую таблицу). Но не останавливаемся, идем дальше. Вы ввели дополнительные услуги к товару, и разницу в прибыли, которую получили (1000 рублей), вложили в маркетинг товара с дополнительной услугой. Это принесло вам еще 5 покупателей:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 200 | 200 |
| Цена продажи | 1400 | 1400 |
| Продажи за месяц | 15 | 5 |
| Всего доход | 21000 | 7000 |
| Прибыль | 3000 | 1000 |
Ваши расходы на маркетинг вновь увеличились до 200 рублей, но вы получили новых 5. Таким образом, вы увеличиваете разрыв и становитесь все ближе к тому, чтобы избавиться от конкурентов. Еще ваш продукт сейчас можно продавать дороже, чем у конкурента, ведь вы предлагаете дополнительные услуги. Допустим, вы продаете свой товар за 1500 рублей и получаете следующую ситуацию:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 200 |
| Цена продажи | 1500 | 1400 |
| Продажи за месяц | 15 | 5 |
| Всего доход | 22500 | 7000 |
| Прибыль | 4500 | 1000 |
Теперь у вас есть прибыль 4500 рублей. Вы продолжаете с теми же инвестициями в маркетинг, а ваш конкурент, в панике пытаясь спастись, снижает цену до 1300 рублей. Но он не может предложить дополнительные услуги или инвестировать в маркетинг, потому что прибыль у него снижается. Вскоре, у вас будет следующая ситуация:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 100 |
| Цена продажи | 1500 | 1300 |
| Продажи за месяц | 15 | 5 |
| Всего доход | 22500 | 6500 |
| Прибыль | 4500 | 500 |
Прибыль вашего конкурента продолжает падать, а ваша стабильная – 4500 рублей. С течением времени, дополнительные услуги и маркетинг приведут к вам еще 5 покупателей, которые не удовлетворены обслуживанием у конкурентов (и не удивительно, у них плохая ситуация). В итоге вы получаете следующую ситуацию:
| ВЫ | КОНКУРЕНТ | |
| Себестоимость товара | 1000 | 1000 |
| Затраты | 200 | 200 |
| Маржа | 300 | 100 |
| Цена продажи | 1500 | 1300 |
| Продажи за месяц | 20 | 0 |
| Всего доход | 30000 | 0 |
| Прибыль | 6000 | 0 |
Ваша прибыль составляет 6000 рублей, а у вашего конкурента – ноль. Вы победитель в этой игре:-).
Будьте умными и креативными – цена не является существенным и тем более единственным фактором получения конкурентных преимуществ. Тот, кто начинает рыночную борьбу снижением цены, обычно проигрывает. Используйте свои стратегии и инструменты, а не демпинг, и вы выиграете. Надеюсь, вы поняли, как избавиться от конкурентов:-). Успехов!
