Мероприятие для клиентов банка. Как привлечь клиентов в банк на кредит

Европейские страны уже давным-давно приучили своих граждан жить в кредит. Это и стране выгодно – казна пополняется за счет налогов, которые платят банки из прибыли. А обычным обывателям также удобно не выкладывать сразу большую сумму на ту или иную жизненную потребность. Людей даже не пугает, что в конечном результате товар или услуга стоит дороже, зато они могут позволить себе это купить сразу, не собирая нужную сумму денег. Россияне также привыкают пользоваться такими финансовыми благами, а кредитные организации, которых становится все больше, уже начинают бороться за своего потенциального клиента.

Любой банк или тот же кредитный фонд разрабатывает индивидуальную стратегию привлечения заемщиков. Но основным является предоставление разнообразных льгот и акций. Так многие кредитные организации разрабатывают специальные программы для пенсионеров или студентов, в которых предусмотрен низкий процент по займу. Обычным работоспособным гражданам банки могут предложить второй и последующий льготный кредит, если первый был погашен в срок. При этом в каждом последующем кредитная ставка уменьшается. А затем довольный клиент расскажет об этом замечательном банке своим друзьям, и они тоже воспользуются его услугами.

Большой популярностью пользуются акции, приуроченные к определенным праздникам. Так, перед Новым Годом или 8 Марта так же можно взять кредит под низкий процент. Но здесь может быть небольшая неувязка, о которой стоит помнить – низкий процент будет «работать» только в конкретные праздничные дни. Или в период летних отпусков банки могут предложить низкий процент по кредиту, если за эти деньги будет куплена путевка на отдых.

Однако ни один банк не будет работать себе в убыток. Выход можно найти – заключить договор с сетью, например, магазинов электроники. Тогда недостающие проценты банку будет платить магазин, но их же он и внесет в стоимость товара. Но когда потенциальному клиенту предлагают в магазине оформить супер льготный кредит для покупки дорогого телевизора, а офис банка находится здесь же, то покупатель может и не обратить внимание на завышенную цену телевизора. Ситуация, как с оплатой путевки в Эмираты. Но это уже проблемы заемщика, что он не обратил внимание на цену товара. Банк в этой ситуации перед клиентом совершенно чист.

Оформление кредита в банке предполагает сбор большого количества документов, как то справка о доходах, ксерокопии личных документов, иногда – согласие супруга или письмо поручителя. Для привлечения большего количества клиентов кредитные организации могут упростить процедуру и выдать кредит только по паспорту. Здесь уже рискует банк, но скорее всего – этот риск заложен в процентную ставку.

Внутри банка также существует своя внутренняя система привлечения клиентов. Имеется в виду, что банковскому работнику начисляются определенные бонусы и премии за каждого привлеченного клиента. Так что специалист по кредитованию обязательно постарается, чтобы его клиент остался доволен обслуживанием и предоставленными льготами и рассказал об этом своим друзьям и знакомым. Возможно, они так же смогут стать клиентами банка.

Какими бы методами не привлекались клиенты на кредит, репутация любой кредитной организации должна быть безупречной. Только прозрачные схемы и уважительное отношение к любому клиенту, даже если он берет самый маленький кредит на покупку детской коляски, могут привлечь в банк большее количество потенциальных заемщиков. Слухи о надежном и честном банке сделают свое дело.

Как работать со старыми клиентами – более-менее понятно. Тут обычно хватает привлекательных процентных ставок, хорошего сервиса и приятных мелочей типа поздравлений с праздниками. А вот с новыми клиентами все гораздо сложнее. Их мало того, что нужно где-то найти, так еще и убедить, что услуги банка им подходят. Именно в связи с необходимости пополнения баз новыми клиентами, банки придумывают все новые способы привлечения клиентов.

Приз за друга

Это уже годами отработанный прием, который тем не менее эффективно работает. Кредитор запускает акцию, по условиям которой от уже действующего клиента банка требуется привести друга. Вознаграждением будет выступать либо какой-нибудь подарок, либо деньги. Естественно, много денег не дадут, обычно это несколько сотен рублей. Но все-таки мелочь, а приятно. Такой способ привлечения в разное время использовали многие банки: «Банк Москвы», «Бусь-банк», «Траст», «Авангард», «Сведбанк», «Связной банк», «Альфа-банк» и другие. Иногда бывают вариации этого способа привлечения клиентов, когда за нового клиента банк выдает кредитку или снижает или повышает процентные ставки.

Подарки и лотереи

Очень часто для привлечения новых клиентов банки используют различные подарки. Например, подарки по случаю - это могут день рождения банка или государственный праздник. Ручки, зажигалки, брелки, флэшки и другие предметы с символикой банка распространяется среди жителей населенных пунктов в надежде, что человек воспользуется услугами финансового учреждения.

Стимулирующие акции

Это, пожалуй, самый действенный способ привлечения, на который реагируют потребители. Привлекательные процентные ставки или уменьшение первоначального взноса – это отличные мотиваторы.

Однако, недостаток заключается в том, что приток клиентов ограничен только временными рамками акции. Когда акция заканчивается, клиенты могут переметнуться на более привлекательные условия другого банка. Примеров подобных акций множество. Например, в сентябре «Связной банк» возвращает баллами 5% от суммы платежей в интернет-банке. В «Альфа-банке» расплачиваясь за покупки картой VISA с 15 августа по 15 сентября можно получить планшет в подарок. Банк «ТКС» летом завлекал вкладчиков возможностью получить два бесплатных билета в Европу.

Инновационные разработки

Современные технологические разработки позволяют совершать финансовые операции не выходя из дома. Интернет и мобильная связь сегодня существенно упрощают связь клиента и банком. Есть несколько инструментов банковского маркетинга, наличие которых востребовано потребителями.

Например, интернет-банкинг. Эта услуга набирает все большую популярность населения. Специальная система удаленного доступа к управлению счетом позволяет решать множество финансовых вопросов и проводить различные операции по счету в любой точке мира и в любое время суток.

Дистанционный способ обслуживания позволяет совершать транзакции по оплате коммунальных услуг, переводу денежных средств с одного счета на другой без посещения офиса или визита к банкомату. Здесь клиент обслуживает себя сам, поэтому поведение денежных операций обходится дешевле и комфортнее.

Система автоматических платежей

Это недавняя придумка банков, но она уже тоже нашла своего потребителя. При заключении договора с банком клиент автоматически дает согласие на снятие определенной суммы денег со счета на уплату кредита или ежемесячное пополнение депозита. Это очень удобно, потому что не надо следить за контрольной датой платежа.

Анфиса Храмова, редактор-эксперт

Как известно, клиентов много не бывает, поэтому привлекать их необходимо постоянно. Если красочная реклама и выгодные процентные ставки – довольно дорогой маркетинг, то работа квалифицированного менеджера по клиентам обойдется намного дешевле. Кроме того, менеджер отфильтрует лишь интересных для сотрудничества потенциальных клиентов, в то время как общая реклама зазывает всех и каждого. В распоряжении такого специалиста целый ряд мероприятий, направленных на конкретный результат.

Привлечение через «старых» клиентов. Просим дать рекомендацию своим партнерам, поставщикам, родственникам, а также оставить их контактные данные. Связываемся с перспективными клиентами и предлагаем переговоры о переходе в наш банк. Имея рекомендацию, заключить договор намного проще, поскольку уровень доверия к финучреждению моментально повышается. Используем информацию о регистрации новых фирм либо расширении уже существующих крупных организаций. У таких предприятий непроизвольно возникает потребность в банковских услугах, и не предложить им сотрудничество – большое упущение.

Высока вероятность перехвата клиента у проблемного банка. Изучайте чужие пробелы и приглашайте людей для более качественного обслуживания. Здесь важна оперативность получаемой информации: нужно первыми узнать о плачевном финансовом состоянии банка и сразу же отреагировать.

Привлечение через личные связи менеджера, а также родственников всех сотрудников банка. Здесь действует тот же принцип рекомендаций, позволяющий заполучить нового клиента с минимальными затратами.

Расширение клиентской базы с помощью нефинансовых мероприятий банка. Это могут быть дополнительные услуги, консультирование, обучение и так далее. Подобная деятельность позитивно сказывается на имидже банка и вызывает интерес окружающих.

Рассылка писем-предложений. Адресуя послания потенциальным клиентам, мы затрачиваем минимум ресурсов, однако отзыв получаем немалый. Главное – побудить человека открыть письмо. Для упрощения обратной связи приложите к тексту уже готовый ответ, на котором остается вписать лишь дату предстоящих переговоров.

Для успешного продвижения на рынке банковских услуг нужно совмещать несколько методов привлечения новых клиентов. Однако нельзя забывать и о старых, ведь их удержание в 2-3 раза дешевле, чем привлечение. Руководствуясь комплексным подходом и маркетинговыми принципами, возможно существенно приумножить количеством клиентов, что даст банку отличную перспективу дальнейшего роста.

• покупка лидов;
• создание собственного ресурса;
• ведение блога;
• продвижение в соцсетях;
• почтовые рассылки;
• работа с интернет-СМИ.

Рассмотрим каждый из способов привлечения клиентов на кредит подробнее.

Покупка лидов

Если вы хотите получить результат быстро и без усилий, купите лиды (заявки) на ЭКБ. Вы получите не бесполезные переходы на ресурс и звонки, а реальные заполненные заявления от клиентов.

ЭКБ собирает заявки по всей РФ. Сначала данные фильтруют в автоматическом режиме, затем с ними работают модераторы. Вы получите заявки, отвечающие заданным критериям.

Чтобы купить лиды, зарегистрируйтесь. Чтобы сделать это, заполните форму на сайте ЭБК.

После этого вы получите доступ ко всем услугам ресурса. Внесите деньги на личный счет и приступайте к настройке контракта. Укажите нужные параметры заявок: выберите тип кредита, регион проживания клиента и его возраст, сумму займа. Модераторы подберут подходящие лиды, вы их оплатите – и получите реальных клиентов на кредиты банкам.

Создание собственного ресурса

Прежде всего решите, какой именно сайт вам нужен:

• Посадочная страница, или лендинг. Этого достаточно, чтобы заявить о себе, рассказать о главных преимуществах работы с вами.
• Визитка. Это небольшой, до 5 страниц, сайт. Такой ресурс не только расскажет о вашей компании, но и «произведет впечатление». Собственный сайт выглядит намного солиднее лендинга.
• Полноценный многостраничный ресурс. Это уже не рекламный, а информационный сайт. Если вы сумеете наладить работу ресурса, заинтересовать посетителей, недостатка в клиентах не будет.

Но эти методы в маленьких городках не работают. Вам просто не хватит трафика, чтобы окупить расходы на создание ресурса. Поэтому тщательно просчитайте проект. Возможно, покупка лидов будет более выгодным вариантом.

Блог

Главное в блоге – информация. Представьте себе ваших клиентов. Что эти люди хотят знать? О чем беспокоятся? Чего ждут? Побродите по тематическим форумам, побеседуйте с их «обитателями». А потом расскажите людям то, что им интересно. Обязательно включайте в тексты поисковые запросы, имеющие отношение к вашей деятельности. Вы узнаете их на «Яндекс. Вордстате» или «Гугл. Адвордс».

Когда вы наполните блог важной и интересной информацией, клиенты обязательно появятся. Но без практического опыта продвижения сайтов в Сети вам будет трудно. А если вы наймете специалистов, их услуги придется оплачивать.

Продвижение в соцсетях

Это целевое продвижение именно в соцсетях. Создайте собственную группу и сделайте ее популярной. Устраивайте конкурсы, раздавайте призы, публикуйте полезный и интересный контент. Такой метод – один из самых эффективных в небольших городах. Но ведение группы в соцсетях отнимает много времени. Будьте к этому готовы.

Почтовые рассылки

Рассылайте email с рекламой и полезной информацией. Список адресов вы можете получить, используя базу данных собственного сайта – если он у вас, конечно, есть. Если нет, воспользуйтесь специальными сервисами. Среди них есть «легальные» и «нелегальные». Зарегистрировавшись на «легальном», вы будете работать с людьми, давшими согласие на получение писем. На «нелегальных» сервисах вам дадут список контактов для спам-рассылок. Это тоже метод, но менее эффективный.

Работа с интернет-СМИ

Выберите ресурсы, которые наверняка посещают ваши клиенты. Свяжитесь с администрацией и договоритесь о рекламе. Чем популярнее ресурс, тем больше людей о вас узнает. Но узнает – не значит заинтересуется. Только малая часть людей, перешедших по ссылке, оставит заявку на кредит.

Где искать клиентов вне Сети

Эффективных вариантов четыре:

• реклама в СМИ;
• наружная реклама, листовки;
• правильное размещение офиса;
• поиск партнеров.

Реклама в СМИ

Даже в маленьком городке есть местная пресса. Публикуйте там рекламные объявления. Если у вас есть писательский талант, предложите себя в качестве автора. Интересные и полезные статьи не только привлекут клиентов, но и создадут вам репутацию.

Главный минус этого метода – небольшой охват аудитории. Не так уж много людей покупает печатную продукцию.

Наружная реклама

Этот метод работает и в небольших городах, и в мегаполисах. Яркая реклама, размещенная в правильном месте, вызовет интерес у прохожих. Но только в том случае, если она действительно необычная и эффектная. Стандартная работа потеряется на фоне конкурентов. Поэтому придется обращаться к талантливым дизайнерам – а работа профессионалов стоит дорого. К тому же придется заплатить за размещение баннера.

Расположение офиса

Офис размещайте либо в проходном месте, либо там, где часто бывают потенциальные клиенты. Работаете с пенсионерами? Арендуйте комнату у Пенсионного фонда или бюджетного супермаркета. Занимаетесь автокредитами? Вам нужно место у популярного автосалона.

Поиск партнеров

Подумайте: кто поможет вам найти клиентов? Возможно, это работники автосалона, магазина техники или ювелирного салона. Продавцы будут вручать посетителям ваши визитки, советовать обратиться за кредитом, если денег на покупку не хватает. А может, вы заключите взаимовыгодное соглашение с работниками банка. Они будут направлять к вам клиентов с проблемной кредитной историей.

Клиентские мероприятия - это очень важная коммуникативная составляющая для любого бизнеса. Потому что взаимоотношения с партнерами, поставщиками, покупателями всегда эффективнее тогда, когда они строятся не только на формальной основе, но в них присутствует что-то неформальное.

Под этим неформальным как раз и понимаются мероприятия, которые фирмы устраивает для своих деловых партнеров. Чаще всего это совместное проведение праздников, общих достижений в бизнесе и т. п.

Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с заказами!

Для компании, по большому счету, это реклама самой себя. Рекламные мероприятия по привлечение клиентов устраиваются для деловых партнеров, которые являются целевой аудиторией. Во время мероприятия происходит, в первую очередь, продвижение, реклама бренда фирмы, которая это событие устраивает. Поэтому во время таких событий необходимо донести до партнеров следующую информацию:

1. О компании: достижения за последнее время, занимаемая позиция на рынке, перспективы развития, планы по выпуску новых видов продукции и т. д.
2. Обязательно указать на то, что для компании важнейшей целью всего ее бизнеса является выявление и удовлетворение потребностей своих партнеров в лучшем виде и самого высокого качества.

Клиентские мероприятия необходимо разделять на два вида:

1. Мероприятия по привлечению новых покупателей и заказчиков. Они направлены на расширение клиентской базы.
2. События, организующиеся для уже имеющихся партнеров, для постоянных покупателей и заказчиков. Они предназначены для укрепления взаимоотношений, расширения уже имеющегося сотрудничества.

Разделение по группам более или менее условно: в событиях обоих типов могут принимать участие как потенциальные клиенты, так и действующие, постоянные.

Мероприятия по привлечению клиентов

Мероприятия по привлечению клиентов могут быть следующие:

1. Конкурсы и викторины. Это некое массовое событие по привлечению новых клиентов, в котором могут принять участие как действующие, так и потенциальные покупатели. Проводиться они могут, например, в самом магазине, когда туда заходят покупатели и случайные посетители.

2. Флэш-мобы. Они актуальны для мест большого скопления людей - городские площади, особенно во время праздников и народных гуляний, остановки общественного транспорта, улицы с большим пешеходным трафиком.

3. Сэмплинг. Это маркетинговый ход, направленный на стимулирование покупок. Означает бесплатную раздачу образцов продукции, которой торгует фирмы. Также это может быть бесплатная раздача не самой продукции, а, например, расходных материалов к основным изделиям, продажей (производством) которых занимается компания. Раздавать бесплатно можно также комплектующие.

Сэмплинг сродни по своей сути дегустации с некоторыми отличиями. Например, дегустация производится в каком-то одном месте, например, в магазине, непосредственно в торговом зале. А сэмплинг может производиться, в том числе, дистанционно, посредством отправки пробных экземпляров почтой.

4. Выставки. Участие в них предполагает продвижение бренда среди большого числа посетителей. Организуется выставка не для одной фирмы, а для многих. Однако для каждой отдельной компании, участвующей в выставке - это отдельное серьезное событие.

Мероприятия по повышению качества обслуживания клиентов

Маркетинговые мероприятия по повышению качества обслуживания клиентов бывают следующие:

1. Семинары. Касается это тех компаний, которые занимаются оказанием услуг - образовательных, консультационных и т. д. На семинаре поднимается одна или несколько актуальных на время проведения семинара тема и рассматривается с разных аспектов.

Семинары обычно проводят те, кто занимается консультационными услугами, например, юридические компании, бухгалтерские фирмы, аудиторские конторы и т. д. особенно это для них актуально, когда в законодательстве происходят изменения. Тогда собираются их основные клиенты, с которыми специалисты фирмы проводят работу по изучению новшеств и их практическому применению.

На семинарах обычно присутствуют 10-15-30 человек. Кроме специалистов фирмы, которая его проводит, в нем могут принимать участие представители других организаций. Например, в семинаре по новшествам в налоговой и бухгалтерской сферах могут принимать участие специалисты налоговой службы.

2. Тренинги. Они отличаются от семинаров тем, что на них собирается меньшее количество людей. Поэтому темы, рассматриваемые на тренингах, могут быть проработаны глубже. Также на тренингах можно устанавливать более тесный и глубокий контакт с партнерами.

3. Конференции. На них могут принимать участие уже намного больше клиентов - потенциальных и действующих. Количество участников может достигать несколько десятков и даже сотен человек, все зависит от рассматриваемых вопросов, масштабов мероприятия, спикеров.

Спикеров на конференциях может быть несколько, обычно так и бывает. Это те люди, которые рассказывают, докладывают, доносят до гостей информацию по теме. Гости, соответственно, слушают, записывают, задают вопросы, когда они у них возникают.

4. Круглые столы. Это возможность в более тесном кругу участников и специалистов рассмотреть актуальные вопросы, завести новые полезные знакомства.

Семинары, тренинги, конференции могут длиться 1 день, могут быть растянуты на несколько дней, обычно длительность не превышает 3 дней.

В них могут принимать участие как действующие покупатели фирмы-организатора, с которыми необходимо наладить более тесные связи, так и потенциальные, которые на таких собраниях откроют для себя компанию. Для новеньких участников, которые не являются пока клиентами фирмы, участие можно сделать платным.

Во всех случаях основные параметры мероприятия - количество гостей и участников, платность, место проведения - зависит от конкретных условий и задач, которые ставит перед собой компания, организующее событие.

5. Бизнес-ланчи. Последнее время этот вид деловых встреч для клиентов становится более популярным. Они могут проводиться в формате бизнес-ланчей, бизнес-завтраков, пресс-завтраков (с участием представителей СМИ) и т. д.

Проводятся обычно в ресторане уровня выше среднего. Во время бизнес-ланчей обсуждаются актуальные темы в неформальной обстановке. Важным является возможность установления новых и расширения действующих связей между партнерами, знакомство с новыми людьми.

Такие события обычно проводят банки, рассказывающие и продвигающие свои новые продукты, страховые компании, финансовые компании, фирмы, оказывающие консультационные услуги.

6. Развлекательные события - вечера, events или эвенты (event - событие по англ.). Компания может организовать для своих клиентов праздник. Это своего рода такой расширенный вариант корпоратива. Такое событие может быть приурочено к общим праздникам - Новый год, Масленица и т. д. Также это может быть какое-то более узкое по смыслу событие: показ одежды от модельеров, маскарад, светский раут, специальный закрытый киносеанс, предпремьерный показ фильма и т. д.

Во время развлекательных событий формально не решаются бизнес-вопросы. Однако главная цель таких событий - продвижение бренда фирмы-организатора, продвижение брендов участников и гостей, установление более тесных деловых связей, чему способствует неформальный вид события.

Все указанные мероприятия для клиентов направлены на повышение качества их обслуживания.

Как правильно организовать мероприятие

Можно это сделать самостоятельно, если предполагается что-то небольшое, и самому или силами своих сотрудников можно справиться. Если речь идет о более серьезном подходе, скорее всего, придется обратиться в специальную фирму, которая занимается организацией событий - event-агентство.

Обычно процесс проведения включает в себя следующие этапы:

1. Придумать тему, составить план
2. Подготовить событие: найти место, договориться о месте проведения, пригласить гостей и спикеров, оформить площадку и т. д.
3. Провести необходимую рекламную кампанию
4. Провести репетицию

Заказывая проведение мероприятия в специализирующейся на этом фирме, необходимо составить подробный и понятный всем бриф - описание заказа. В нем необходимо четко расписать, что вы хотите сделать и зачем: план, цель его проведения, место проведения, количество гостей, где и как их рассадить (при необходимости), кто кроме гостей будет принимать участие (сторонни е спикеры, артисты и т. д.), кто является спонсором вечера, кому, какие подарки и за что будут дарить и т. д.

Если не составить подробный бриф, может случиться так, что вы планировали одно мероприятие, а фирма организовала для вас совершенно другое. Такое бывает, и это для клиентов фирмы может негативно сказаться на повышении качества их обслуживания. Чтобы этого не произошло, к этому вопросу необходимо отнестись с должной ответственностью.