С начала 2018 года американский рынок IPO демонстрирует сильные результаты. За первые восемь месяцев текущего года количество размещений в США выросло на 45,7% г/г до 134, а объем привлеченного капитала увеличился на 55,1% г/г и составил $34,3 млрд. Таким образом, общая сумма размещений с начала 2018 года уже превысила результат за весь 2017 год, что свидетельствует о восстановлении американского рынка IPO и указывает на высокую вероятность того, что по итогам 2018 года объем привлеченных средств приблизится к результатам 2014 года, который стал самым «активным» годом после мирового финансового кризиса.
Динамика рынка IPO в США
Источник: Renaissance Capital
*включены компании, рыночная капитализация которых превосходит $50 млн.
В секторальном разрезе около 37% от общего количества IPO провели компании из отрасли здравоохранения, а 26% - из технологической отрасли. Кроме того, 10% и 8% всех IPO приходилось на корпорации финансового и потребительского секторов соответственно.
Крупнейшие IPO в США
Источник: finviz.com, QBF
Следует отметить, что из всего списка компаний, которые с начала 2018 года провели IPO на американских площадках, лидерами были не корпорации из США. Самым масштабным размещением стало IPO шведского потокового музыкального сервиса Spotify Technology S.A. (SPOT). Более того, в топ-5 попали две китайские компании и одна из Бразилии.
Динамика индексов S&P 500 и US IPO Index
Источник: Bloomberg
Прирост стоимости индекса US IPO Index (8,1%), который состоит из акций компаний, вышедших на биржу не более двух лет назад, с начала 2018 года незначительно уступает увеличению широкого индекса S&P 500 (8,7%). Это свидетельствует о том, что малое количество интересных для инвесторов эмитентов проводит публичные размещения, а также о том, что рынок IPO переживает «охлаждение» с тех времен, когда цена акций недавно вышедших на биржу компаний росла на протяжении длительного промежутка времени.
ТОП-10 активов из состава US IPO Index
Источник: Renaissance Capital, расчеты QBF.
Ожидается, что до конца года на американских площадках будет проведено еще 70–90 размещений с совокупным объемом более $20 млрд. Высокую активность на рынке IPO, вероятно, поддержат сильные корпоративные отчетности, рост фондового рынка и здоровое состояние американской экономики. В случае реализации данного сценария, в 2018 году объем размещений может составить более $50 млрд., что станет максимальным значением с 2014 года, когда общий объем листинга достиг $85,3 млрд. Следует отдельно отметить, что в текущем году ожидается малое количество IPO широко известных компаний. Многие из них уже длительное время откладывают свои размещения по самым разным причинам.
Самые ожидаемые IPO в США
Мировой рынок IPO
В отличие от американского рынка IPO, мировая активность в сфере размещений с начала 2018 года демонстрирует умеренные результаты. По состоянию на 20 октября 2018 года количество проведенных и объявленных выходов на биржу составило 1392, а их общая стоимость достигла $135 млрд. С большой долей вероятности, замедлению мирового рынка IPO в I полугодии 2018 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года способствовали риски глобальных торговых войн и геополитическая неопределенность. Тем не менее, показатели первой половины текущего года оставались выше 10-летних медианных значений как по количеству размещений, так и по совокупному объему.
Динамика мирового рынка IPO
Источник: Bloomberg
Наибольшую активность традиционно продемонстрировали площадки крупнейших мировых экономик - США и КНР. Примечательно, что количество размещений в Гонконге и на американских биржах практически совпадает, но общий объем листинга на NYSE и NASDAQ значительно выше. Это свидетельствует о том, что крупные мировые компании, в том числе и азиатские, заинтересованы в проведении IPO именно на американских рынках.
Количество и объем IPO на мировых биржах
Источник: EY, Renaissance Capital, расчеты QBF
Поставщик услуг файлового хостинга Dropbox Inc (DBX) ранее был одним из лидеров списка компаний, размещение которых ожидают инвесторы. Корпорации удалось выбыть из данного перечня 23 марта 2018 года, когда она успешно провела размещение на NASDAQ. В первый день листинга стоимость акций в моменте поднималась до отметки $29, что на 40% больше ранее объявленной цены размещения в $21. На момент закрытия торгов котировки бумаг продемонстрировали подъем на 35% до $28.48.
Максимальной стоимости в $42 акции Dropbox достигли 18 июня 2018 года. Этому предшествовал рост котировок на протяжении 6 торговых сессий подряд, причем 14 июня цена акций взлетела на 14%. Для такого стремительного роста не было явных причин, поэтому некоторые аналитики связали его с тем, что компания ранее объявила о намерении внедрить технологию черепичной магнитной записи в свою платформу для хранения данных. Другие эксперты причиной подъема котировок посчитали привлекательность Dropbox, как объекта для M&A со стороны крупных IT-компаний, что подогрело интерес инвесторов.
Динамика стоимости акций Dropbox Inc.
Источник: Bloomberg, QBF
Таким образом, изменение стоимости акций Dropbox в большей степени было обусловлено влиянием различного рода новостей, слухов и ожиданий инвесторов, на фоне которых сильные результаты деятельности компании и дальнейшие перспективы развития отошли на второй план. На данный момент перед Dropbox стоит непростая задача по борьбе за рыночную долю в сфере предоставления хостинговых услуг с такими IT-гигантами, как Amazon (AMZN), Alphabet (GOOG) и Microsoft (MSFT), которые имеют свои собственные облачные платформы. Перечисленные корпорации могут себе позволить безболезненно понижать цены на подобные услуги для завоевания лидерства на рынке, тогда как для Dropbox снижение стоимости является довольно критичным фактором.
Тем не менее, акции Dropbox при текущем уровне цен являются привлекательным объектом для покупки по нескольким причинам. Во-первых, компания остается логичной «мишенью» для приобретения более крупными игроками, например, Amazon, Alphabet и Microsoft, а также Salesforce.com Inc. (CRM), которая уже владеет акциями стоимостью около $125 млн., и Apple Inc. (AAPL), которая безуспешно пыталась приобрести Dropbox еще в 2009 году. Любой намек на то, что более крупные игроки заинтересованы в приобретении Dropbox, способен будет значительно повысить стоимость её бумаг.
Во-вторых, привлекательность покупки акций Dropbox обусловлена ростом объема рынка совместного использования файлов, который, по прогнозам аналитиков, в 2020 году достигнет уровня в $5,5 млрд. Компания активно развивает проект под названием Dropbox Paper, который подразумевает совместное создание и редактирование файлов наподобие Google Docs.
В-третьих, Dropbox имеет партнерские отношения практически со всеми крупными IT- корпорациями. Более того, положительными факторами являются внушительный состав совета директоров (один из которых, например, Пол Э. Якобс - бывший председатель Qualcomm) и публикация сильных результатов деятельности, которые до текущего момент превосходили ожидания аналитиков.
Для всего рынка IPO история размещения Dropbox выступает неким примером того, какой спрос сегодня существует в данном сегменте со стороны инвесторов. Стоимость акций эмитентов, которые разместили свои акции, в последнее время демонстрирует меньший рост по сравнению с IPO, которые происходили 2–3 года назад. Во многом это связано со снижением количества выходящих на биржу широко известных эмитентов, а также с тем, что для инвесторов вырос срок реализации инвестиционных идей. Другими словами, участники рынка вынуждены приобретать бумаги размещающихся компаний на более длительный период времени на фоне охлаждения фондовых рынков. Указанные причины также объясняют и тот факт, что в последнее время изменение цен акций вышедших на биржу компаний находится в сильной зависимости от колебаний рынка в целом, что подтверждается практически полным совпадением прироста индексов US IPO Index и S&P 500 с начала 2018 года.
Павел Жуков - младший аналитик QBF
С другими нашими обзорами можно ознакомиться по ссылке http://medium.com/@qbf
Самая актуальная аналитика - в нашем
В закладки
Перед вами вторая часть инструкции для новичков по началу работы на фондовом рынке. Первую часть читайте , в ней я разобрал начало работы на российском рынке. В этой части расскажу, как выйти на биржи США и других стран. По моей статистике 2/3 клиентов отказываются работать на западных рынках из-за незнания языка, законов и особенностей рынка - они им кажутся сложными, а разбираться некогда или не хочется. Надеюсь, после этой инструкции статистика улучшится.
Где открыть счет
В первую очередь решите, в какой юрисдикции открыть счет. Вот варианты:
1. Открыть у российского брокера через Россию
2. Открыть у российского брокера через Кипр
3. Открыть у американского брокера напрямую в США
Варианты 1 и 2 будут у одного и того же брокера. Например, БКС дает доступ к американским площадкам через Единый брокерский счет, на котором доступны фондовый рынок Московской биржи, срочный рынок, валютный рынок, а также американские площадки NYSE, NASDAQ и NYSE MKT (AMEX). При этом вы заключаете стандартное генеральное соглашение с российским юридическим лицом. Одновременно на таком счете могут быть куплены акции Сбербанка на Московской бирже и акции Facebook на американской NASDAQ.
Через кипрские дочки доступ к американским площадкам дают БКС, Финам и Freedom Finance. О других компаниях я не знаю подробностей и живых отзывов, поэтому писать ничего не буду. И в первом и во втором варианте для открытия счета будет достаточно $5.000 для БКС и Финама, а вот Freedom Finance открывают счета от $10.000. Счет вам откроют за день - в момент визита в офис. Комиссия составит в среднем 1 цент за покупку каждой акции, но не менее $2 в день. Дополнительно удерживается депозитарная комиссия 0,02006% в месяц от суммы активов на последний торговый день месяца. Например, при покупке 50 акций Apple по $157 сумма сделки составит $7.850 и вы заплатите $2 брокерской комиссии + $1,57 депозитарной комиссии. Некоторые клиенты думают, что торговать на американских биржах дорого, но это не так. Обратите внимание, что комиссия берется с акции, а не с торгового оборота, как в России. Чем дешевле акции вы покупаете, тем больше комиссию платите. Помните об этом.
Вариант работы через Россию предпочтителен при сумме активов до $10.000. Если сумма больше, то рекомендую открывать счет напрямую в США. Сегодня только один американский брокер открывает счета инвесторам из России - Interactive Brokers. Меня однажды спросили: "А это не развод. Это настоящий брокер?" Настоящий. Акции компании Interactive Brokers торгуются на NASDAQ под тикером IBKR, а капитализация компании $21,7 млрд. Для примера, капитализация Сбербанка $74 млрд, а ВТБ - $13 млрд. К слову, никто из российских брокеров не торгуется на бирже. На случай банкротства брокера активы инвесторов застрахованы на сумму до $500.000 из которых до $250.000 страхование денег на счете. Комиссия составит 0,5 цента за акцию, но не менее $1 на сделку. В нашем примере с акциями Apple комиссия составит $1 - в два раза ниже, чем в России.
Как открыть счет
Через российского брокера процедура аналогична открытию счета на российском рынке. Приходите в офис выбранного брокера, скажите, что вам нужно и через полчаса счет будет открыт.
С Interactive Brokers чуть сложнее. Для открытия счета заполните заявку на сайте брокера. Из предложенного списка счетов выбирайте "Частный инвестор или трейдер". Заполните предлагаемую заявку и получите на почту письмо с доступом в личный кабинет. По ссылке из письма возвращайтесь на сайт и вводите необходимую информацию для финальной регистрации счета. Заполнив анкету и загрузив сканы документов, дождитесь оповещения службы поддержки об активации счета. Как правило, при верном заполнении счет активируют за пару дней. После этого в личном кабинете берите реквизиты счета и идите в банк для перевода денег. В банках не возникает вопросов и валютный контроль без проблем отправляет переводы в сторону Interactive Brokers. Через день деньги поступят на счет - приступайте к торговле. Кстати, через IB кроме американского рынка доступны рынки еще 26 стран, которые подключают за дополнительную плату.
Счет открыт. Что дальше
Мы сделали большое дело - разобрались с выбором брокера и открытием счета. Дальше задача усложняется - совершение сделок и поиск информации об активах для покупки.
У российских брокеров сделки на американском рынке совершаются через Quik. У Interactive Brokers собственная торговая платформа - TWS, которая отличается от привычного нам Quik`а. Скачайте демо-версию терминала и разберитесь с ней перед совершением сделок. Разобраться не сложно - пары дней хватит.
Торговый терминал IB Trader Workstation (TWS)
Всех приветствую.
Итак , во всех последних постах практически каждый день писал, что от 1200 по ртс нужно торговать от шорта. Большую часть этой недели я так и торговал в основном интрадейно, сделки скидывал в нашу интрадей ленту.
При этом последний рост двух дней я сидел на заборе, выйдя на него во вторник на дне, об этом всём писалось в режиме онлайн. Вчера собирался после открытия америки возобновить торговлю от шорта, писал это всё вчера утром в посте по рынку.
Собственно что и сделал пошортил сбер из которого меня высадили, затем зашортил ришку от 113 по ртс и фьюч индекса ммвб уже на вечерке. По интрадейным частям забрал по немногу, тактическую решил перенести в расчёте на то что в четверг наш рынок всё таки отреагирует на очередной завал америки и нефти.
Теперь мысли по текущей ситуации:
По фону: В мире пока явный риск офф. Ещё с лета предсказывал их падение в октябре, так что пока всё в рамках среднесрочной логики. При этом американцы находятся в зоне статистических поддержек локально. На мой взгляд если на этой неделе их продавят ещё с процент пониже, то могут начаться даже более агрессивные распродажи.
По нефти: По нефти снимал вчера отдельный ролик. О том что ситуация с заявлениями саудов была явнол переоценена рынком. Но в случае завала америки нефть продавя. Подтверждение мыслям я увидел когда с -2% нефть выедали на +1%, пока речь шла только о заявлениях. И уже после попыток роста на стате по запасам нефть завалили вместе с американской фондой. На мой взгляд именно на позицию к риск оффу мировому и будет торговаться нефть в моменте.
Евро: Для меня диапазон 1,13-1,14 это зона покупки. Пытался вчера покупать евру, но вышел по ней в нули поскольку она пока так и не развернулась. Всё ещё считаю доллар сильно переоценённым.
По драг металлам: не лезу в них, слишком мутная ситуация.
По нашему рынку: В общем то по поводу силы нашего рынка после заявлений Болтона я считаю черезмерно оптимистичной. Не думаю, что если америка продавит всё таки свои уровни завтра-послезавтра наш рынок устоит на этих новостях. А вот вливать набранное людям придётся тогда в несовсем полные стаканы. Так что рынок может локально наказать оптимистов. По прежнему считаю что никаких лонгов ниже 1200 по ртс пока рынок так высоко открывать нельзя.
Общий вывод: Завтра важнейший день, я пока надеюсь что рынок всё таки продавят, поскольку в случае отскока он должен смотреть в район 115 по ртс, а это не очень укладывается в логику снижения как и ситуация с отскоком на американском рынке после вчерашнего слива.
Смотреть будем естественно в основном на америку, если американцы уйдут ещё с процент ниже всё таки жду на нашем рынке распродажи с целями движения в район пока 1040 по ртс. Хотя на самом деле гораздо важнее будет закрытие пятницы. В целом продолжаю торговать от шорта, на любой локальной силе рынка просто ухожу на забор и снова жду момента для шорта, пока рынок подтверждает правильность этих прогнозных линий.
Всем удачной торговли.
Как говорил известный персонаж в фильме «Антикиллер» «…смутные времена настали…». Сейчас как никогда для каждого трейдера имеет особую важность принцип диверсификации торговых активов. В целом проблема для отечественных трейдеров – это высокая волатильность рынков, слабая регуляция, несовершенство законодательства. Есть и другие менее важные факторы.
Сейчас во время кризиса все бросились в западный сегмент рынка. Возможно, это отличный способ попробовать себя на совершенно ином уровне. Поэтому сегодня речь пойдет о том, насколько выгодно идти на зарубежные финансовые рынки, какие есть особенности инвестирования в них. В частности, расскажем об американских брокерах и о том, как начать с ними работать.
Смысл работы на запад
Сложно сказать, почему многие трейдеры считают, что сотрудничать с зарубежными брокерами опасно и невыгодно. Ведь есть различные причины для таких убеждений.
Давайте глянем правде в глаза:
Ликвидность на зарубежных финансовых рынках значительно выше, чем на той же РТС . Благодаря этому трейдер имеет возможность вести торговлю интрадей без существенных рисков
Фондовый рынок США берет свое начало в 1870 году. И это не просто цифры. Это полноценная история, отчеты, графики, взлеты и падения. Благодаря такой длительной истории американский фондовый рынок имеет устоявшиеся традиции, структуры регулирования и т.д. А для простого трейдера это означает только то, что американский фондовый рынок является наиболее возрастным и изученным. В России история внутреннего рынка насчитывает всего 25 лет
На фондовом рынке США ежедневный объем торгов составляет порядка 50 млрд. долларов. А это больше, чем объем торгов на российских торговых площадках за год! Согласно исследований, проведенных Bank of America Merrill Lynch, капитализация фондового рынка США составляет на сегодняшний день 50% от общемировой. А капитализация российских рынков не превышает и 1%. Ниже приведена карта мира с указанием капитализации в $млн.
Американский фондовый рынок – это не одна площадка, это совокупность брокеров, работающих под одной крышей, которые предоставляют услуги доступа к площадкам и клиринговым операциям на них же. Но при этом брокеры не осуществляют собственную рискованную деятельность на этих площадках. И в этом главное отличие отечественных брокеров от американских. Исключается возможность конфликта интересов трейдера и брокера
Прямой выход на американский рынок
Конечно, наверное, не сосчитать всех плюсов, которые дает прямой выход на американский фондовый рынок. Это отсутствие фиксированных спредов, прозрачность системы, многомерность торговой информации, зрелость рынка, огромный выбор инструментов торговли, ликвидность. Фактически NYSE является базовым финансовым центром мира. Именно здесь начинаются все глобальные финансовые процессы.
И когда ты торгуешь здесь, ты понимаешь первоисточники происходящего. Соответственно, все последующие глобальные процессы в мировой экономике будут легко прогнозируемы. Сюда же можно добавить гарантированное страхование депозита до $500 000, торговля напрямую через американский терминал, либо через опосредованный (ETF и взаимные фонды).
В общем, это все если говорить официально. Но есть и минусы, к которым можно отнести достаточно высокий порог входа; не все американские брокеры работают с трейдерами из СНГ; не всегда дружественная поддержка. Что касается поддержки, то первопричина здесь, наверное, состоит в том, что американские брокеры в первую очередь нацелены на институциональных инвесторов, поэтому к «мелкой рыбе» могут относиться по остаточному принципу.
Как выйти на американский фондовый рынок
Для того, чтобы выйти на фондовый рынок США, необходимо выбрать брокера, через которого можно получить доступ на американские биржи. Выше уже говорилось, что это можно сделать через российские компании типа БКС , Финам или Фридом Финанс . Кроме этого выйти на американский рынок можно через американо-швейцарского брокера Interactive Brokers . Либо можно выйти на американский рынок через зарубежную страховую компанию. Для этого потребуется стать клиентом такой компании, а также купить программу накопительного страхования.
В колонке для «РБК.Отрасли» сооснователь группы Liberty Trade & Exports Никита Келлерман рассказывает, как компании удалось выйти на продуктовый рынок США и какие продукты могут быть там востребованны
Формирование группы Liberty Trade & Exports началось с латвийского завода, производящего шпроты и другие рыбные консервы. С введением пакета российских антисанкций предприятие лишилось сбыта объемом 9 млн банок в год, что составляло более чем 50% от фактического годового производства.
Экспортировать или умереть
Первым инстинктивным решением было переориентировать продажи на гигантский и активно растущий рынок Китая. Однако, как оказалось, в традиционных сегментах (таких как шпроты) для китайских дистрибьюторов производители являются «сырьевом придатком». Дистрибьюторы и торговые площадки держат резерв взаимозаменяемых поставщиков для того, чтобы выжимать минимальную цену, оставляя маржу себе.
Другим очевидным решением были этнические русские рынки Европы, Израиля и США. В данном сегменте бренд продукта фактически не принадлежит производителю - шпроты, сгущенка и другие аналогичные товары являются своеобразными советскими дженериками. В связи с этим дистрибьютор способен в любой момент заменить одного производителя на другого, кроме того, практически во всех странах этнический русский рынок со временем сокращается в объеме.
Единственным способом компенсировать недополученную по причине российских контрсанкций прибыль виделась попытка продвинуть собственный бренд в сети более высокого ценового сегмента, в частности в супермаркеты здорового питания. Самым большим рынком здорового питания являются Соединенные Штаты.
Четыре способа быстро сжечь $230 тыс.
Участие нашей группы в крупнейших американских продовольственных выставках Fancy Food и Expo West в 2015 году принесли хорошие отзывы брокеров и представителей американских сетей. Оставалось оплатить услуги местных юристов, диетологов и агентов, чтобы разобраться с формальностями и поставить продукт федеральным дистрибьюторам. В итоге же вышло так: бюджет первого года работы с неэтническим американским рынком составил $230 тыс, но продажи так и не начались. Среди основных причин можно выделить следующие четыре:
Встречи с закупщиками сетей не приводили к началу поставок. Традиционные для российского производителя аргументы «вкус» и «качество» абсолютно не воспринимаются представителями американского ретейла. В некоторых сетях закупщикам даже категорически запрещено пробовать предлагаемый продукт, чтобы их субъективные предпочтения не противоречили объективной оценке товара.
Крупные сети здорового питания готовы принимать товар только от нескольких федеральных дистрибьюторов. Эти дистрибьюторы не имеют желания работать с поставщиком, чей продукт еще не проверен рынком (и конкретно - в сегменте, где работают их клиенты), особенно если производитель находится за пределами США. Таким образом, попасть в листинг дистрибьютора не удавалось.
Дистрибьюторы, с которыми было реально договориться, не выражали никакого интереса в активном продвижении продукции розничным сетям. В отличие от привычной для российского рынка практики в США принято, что производитель (или его представитель) самостоятельно занимается таможенным оформлением, а также нанимает и оплачивает сертифицированного американского брокера для документальной подготовки продукта и ведения переговоров с сетями.
Американские брокеры, агенты, маркетологи, аналитики дают позитивную оценку продукта до тех пор, пока поставщик способен оплачивать их услуги. Даже сети, которые просят от $150 тыс. и более за постановку четырех-пяти SKU (идентификатор товарной позиции) к себе на полку, на самом деле не имеют представления о том, будет ли продукт продаваться, и без сомнений вернут его назад в случае слабых продаж (а деньги оставят себе).
Продолжающиеся неудачи побудили производителей рыбных консервов взять весь процесс работы с сетями в свои руки и начать разработку нового продукта специально для американских сетей. Партнерами была основана американская импортирующая и дистрибьюторская компания Ardy Fisher, которую возглавил Алексей Михайлов.
Из советских шпрот в американский бестселлер
1. Первым делом предстояло придумать новое конкурентное преимущество. Американцы живут в своем обособленном мире, и такие общепонятные качества продукта, как уникальность, лучшие ингредиенты и даже яркий дизайн, совершенно не кажутся очевидными преимуществами для закупщиков. Единственное, что их волнует, - отличается ли новый товар от того, что уже есть на полке? Имеет ли смысл ворошить категорию? После внимательного изучения существующего предложения супермаркетов и работы с американскими маркетологами родилась идея первого в США натурального рыбного «перекуса» для людей, ведущих активный образ жизни, - Brisling Sardines. Изменилась рецептура и упаковка продукта, однако это не потребовало капитальных вложений в переоборудование производства.
2. Помимо обязательной сертификации (регистрация производства в FDA) Brisling Sardines получили целый ряд добровольных сертификатов (например, Non-GMO и американский кошер), которые нужны для успешного маркетинга. У каждой сети есть свой неписаный свод правил, который определяет, без какого минимального набора сертификатов продукт не подлежит серьезному рассмотрению.
3. Сети перестраховываются и предпочитают принимать пакет документов для рассмотрения нового продукта не от самого производителя, а от лицензированного американского брокера. Наученные прежним опытом, производители рыбных консервов обратились к брокеру только в тот момент, когда уже были получены все сертификаты, была пересчитана питательная ценность продукта согласно американским нормам, а также был готов набор маркетинговых инструментов. Это сэкономило несколько десятков тысяч долларов, ведь помимо процента с продаж любой успешный брокер взимает с производителя ежемесячную абонентскую плату.
4. Чтобы избавиться от клейма «неизвестный заморский производитель», имеет смысл начинать продажи с независимых магазинов и небольших сетей здорового питания, которым не нужно собирать комитет, чтобы принять решение о покупке нового продукта. Торговые представители импортирующей компании Ardy Fisher прозвонили базу таких супермаркетов, назначили встречи с владельцами и вооруженные презентацией делали первые продажи буквально из багажника арендованной машины. Что важно, первые клиенты были выбраны из числа магазинов, которые отчитываются частным статистическим службам (локальным аналогам Nielsen Scan). В результате через три месяца с момента начала работы дистрибьютор сам видел наличие бренда Brisling Sardines в неэтническом американском ретейле. Это позволило наконец попасть в листинг.
5. Значительно больше контрактов позволяет заключить участие в так называемых закрытых выставках - мероприятиях, на которые федеральный дистрибьютор приглашает только своих клиентов (сети), а также проверенных и утвержденных поставщиков. На первом из таких мероприятий производителям рыбных консервов удалось заключить 79 контрактов с ретейлерами, в числе которых крупные сети Food City и Infra. Следующим знаковым достижением стали звонок и приглашение на встречу от закупщика Whole Foods Market. Представитель сети был впечатлен публикацией о Brisling Sardines в отраслевой прессе и согласился утвердить заявку производителя вне очереди.
Всего проект занял около 12 месяцев, и помимо создания нового продукта потребовалось развить и поддерживать инфраструктуру, необходимую для работы в США (с 2017 года группа предприятий носит коллективное название Liberty Trade & Exports и работает под руководством Никиты Келлермана). В связи с выходом в более высокий ценовой сегмент маржинальность единицы товара увеличилась в 2, 5 раза, а показатели продаж и охват супермаркетов США органически прирастают на 40% от года к году. В связи с этим было принято решение запустить по уже отработанному бизнес-процессу еще два собственных продукта: рыбные паштеты Petit Pate, а также веганские спреды Vegan. Ожидаемый средний оборот в 2018 году на одну торговую марку составляет $6 млн.
Тем временем стало очевидно, что существующие прямые контракты с федеральными дистрибьюторами и ключевыми сетями дают возможность реализовывать в Америке гораздо больше продукции, чем способны произвести собственные площадки. Так, с 2017 года группа Liberty Trade & Exports допускает других российских производителей к использованию своей инфраструктуры для разработки и заведения американизированных продуктов в супермаркеты здорового питания США.
Что готова у нас купить Америка?
Среди производителей, которым Liberty Trade & Exports помогает попасть в американские супермаркеты, - выпускающая натуральные снеки ставропольская агропромышленная компания «АО «Урожайное», производитель детского питания, крупная кондитерская компания и пять других производителей.
Северная Америка представляет собой очень денежный, открытый, а поэтому насыщенный и зрелый рынок. Тем не менее как дистрибьюторы, так и ретейлеры находятся в постоянном поиске новых идей с целью предложить покупателям нечто новое, способное оживить спрос. Не обладая миллиардными маркетинговыми бюджетами транснациональных корпораций, российским производителям предстоит каждый раз создавать нишевой, инновационный продукт (с точки зрения восприятия потребителем). Инновационность может заключаться в особой питательной или социальной функции продукта (например, «большое содержание белка» или «продукт, деньги с продажи которого помогают спасать пингвинов»), его упаковке, способе применения и т.д. - главное, чтобы преимущество было понятным и очевидным для покупателя, а также отличало продукт от сотен конкурентов.
Какие российские продукты и предприятия имеют преимущество для возможного экспорта в США и продажи в супермаркетах категории «средний+»:
Продукты со сроком годности девять месяцев и более.
Продукты, в составе которых есть ингредиенты, уникальные для территории происхождения.
Продукты со значимым содержанием витаминов, микроэлементов или отсутствием вредных компонентов, что можно будет доказать путем лабораторных исследований.
Производства, уже обладающие международными веганскими, кошерными, халяльными или другими сертификатами.
Компании, которые готовы вложить год интенсивной работы в освоение рынка, позволяющего иметь двойную маржинальность и ежегодно увеличивать представленное число SKU.
Путь к рынку США начинается с изучения определенной нишевой полки в выбранных сетях. Хотя со временем о потенциале продукта уже можно сказать, просто взглянув на его упаковку.
