Все чаще, оформляя сделки по продаже или покупке квартиры или других объектов недвижимости, люди обращаются к профессионалам этой сферы деятельности. К ним относятся как организации, так и частные лица. В любом случае заниматься сделкой будет риэлтор или, другими словами, менеджер по недвижимости. За выполнение работы этот человек получает комиссионные выплаты от сторон, участвующих в процессе. Для качественного проведения сделки необходимо досконально знать кто такой менеджер по недвижимости, его функции и, конечно, чётко их выполнять.
Стать хорошим специалистом в этой профессии сможет не каждый. Для успешной работы человеку, желающему стать риэлтором, необходимо чётко понимать, кто такой риэлтор, нужно быть энергичным и активным, уметь легко находить общий язык с любым человеком.
Кроме того, в связи с должностными обязанностями риэлтор должен обладать достаточно хорошими знаниями юриспруденции , а также постоянно отслеживать новые законопроекты и обновления действующих законов. Но наличие активной жизненной позиции и знаний законодательства не гарантируют успешной работы с первого дня. Как и в любой профессии, в профессии менеджера по недвижимости есть свои особенности, которым можно научиться только с опытом работы.
Агент по недвижимости занимается продажей, покупкой и арендой не только жилых объектов, но и офисов, промышленных помещений, земельных участков и т. п. Это зависит от той специализации, которую выбрал себе каждый конкретный риэлтор.
Общее определение функциональности
Введение в курс работы каждого нового менеджера начинается с процедуры знакомства с его основными обязанностями. В разных фирмах список обязанностей может отличаться
, но основные функции риэлтора похожи. Они состоят в следующем:
- поиск клиентов;
- ведение переговоров;
- предоставление консультаций;
- сопровождение сделок, а именно: сбор всех необходимых документов, оценка недвижимости, в отношении которой происходят сделки, заключение договоров;
- проведение исследований рынка недвижимости.
Менеджер обязательно заключает с клиентом письменный договор, в котором подробно указаны все предоставляемые в рамках сделки услуги. В дальнейшем этот договор будет официальным разрешением клиента на предоставление риэлтором его интересов. Профессиональный агент всегда руководствуется в своей деятельности нормативно-правовыми актами Российской Федерации, такими как: жилищный, земельный, административный и семейный кодексы, положения, приказы и инструкции. В зависимости от условий договора менеджер может продолжать обслуживание клиента и после проведения сделки .
Должностная инструкция является основополагающим документом, который даёт подробное определение всех прав и обязанностей риэлтора
. Он представляет собой внятный и чёткий список, который должен получить каждый агент по недвижимости, поступивший на официальную работу в профессиональное агентство по недвижимости.
В инструкции имеется описание общих положений о должности, полный и ясный перечень обязанностей сотрудника, выделены права, конкретно определена ответственность менеджера. Должностная инструкция – это основной документ, который регулирует всю рабочую деятельность агента по недвижимости и формируется в соответствии с законодательством РФ.
Кроме того, в обязанности агента по недвижимости входит первичная оценка квартиры или другого объекта, а также он должен сообщить клиенту всю известную ему информацию о других объектах недвижимости, которые могут быть интересны клиенту. При произведении оценки объекта необходимо помнить, что если у риэлтора нет сертификата оценщика недвижимости, то он не имеет права предъявлять клиенту требования на оплату этой услуги. По окончании сделки менеджер обязан удалить объект, в отношении которого проведена сделка, из базы продаж.
Согласно законодательству РФ риэлтор либо агентство недвижимости должны застраховать свою профессиональную ответственность, если хотят иметь право на заключение сделок, превышающих получаемое вознаграждение. При отсутствии такой страховки менеджер, агентство не могут брать на себя материальную ответственность по сделкам такого рода.
Так как риэлтор является лишь представителем клиента, то он не имеет права принимать решения о назначении или изменении цены объекта недвижимости, которая была установлена клиентом. Кроме того, агент не может решать вопросы о рекламе объекта, если такого условия нет в договоре с клиентом либо официального согласия владельца.
Правильный выбор риэлтора позволить клиенту быстро решить все вопросы с покупкой, продажей или арендой недвижимости, а потому нужно очень тщательно изучить все документы, подтверждающие полномочия менеджера по недвижимости. Это позволить заключить выгодную сделку, и что крайне важно, не попасть в мошенническую аферу.
Какие-либо помещения.
Отсюда и значительная популярность риэлторов, способствующих заключению сделок с различного рода объектами недвижимости.
Еще недавно продавцы, покупатели и арендаторы старались избежать услуг риэлторских агентств, боясь обмана или слишком завышенных цен. Но времена меняются.
Сейчас профессия риэлтор считается одной из наиболее престижных и высокооплачиваемых . А сотрудничество со специалистами в области недвижимости может быть не только удобно, но и выгодно.
В чем заключается работа таких специалистов?
Риэлтор – это специалист в области сделок с недвижимостью, посредник между продавцом и покупателем , арендодателем и арендатором.
Законодательно понятие термина «риэлтор» никак не объясняется, официальное название этой профессии – агент по недвижимости.
Он не только подбирает своим клиентам подходящие варианты жилых (или нежилых) помещений, но и полностью сопровождает сделку от самого начала до конца.
Сам риэлтор не продает недвижимость и не покупает ее. Он лишь находит людей, готовых заключить , обеспечивает заключение сделки и присутствует при ней.
Обязанности агента по продаже недвижимости
Ключевой обязанностью риэлтора является оказание посреднических услуг в совершении сделок с недвижимостью.
Агенты по недвижимости занимаются подбором подходящих помещений, соответствующих запросам своих клиентов, поиском лиц или компаний, желающих купить или продать недвижимость, оформляют всю необходимую для сделки документацию, занимаются юридическим сопровождением сделки.
Допустим, если человек хочет купить квартиру, но у него нет времени заниматься поиском подходящего варианта, он может обратиться за помощью к риэлтору.
Специалист по недвижимости полностью берет на себя все обязанности и заботы по подготовке и оформлению сделки .
Его задача – найти оптимальный вариант, который устроил бы обе стороны соглашения.
Бытует ошибочное мнение, что основной обязанностью риэлтора является исключительно демонстрация жилой и коммерческой недвижимости потенциальным покупателям (арендаторам).
На практике же показ квартир и офисов – это лишь малая часть массивной работы , которая включает:
- поиск или (покупателей, арендаторов);
- заключение договоров и соглашений;
- подбор выгодных условий для сторон предстоящих сделок;
- проверка чистоты необходимых для этого документов.
Основные обязанности риэлторов можно условно сформулировать в нескольких пунктах:
Риэлтор ко всему прочему несет полную ответственность за юридическую чистоту и законность заключенных с его участием сделок.
Стоимость услуг агентств
Стоимость услуг агентства недвижимости находится в прямой зависимости от типа сделки и цены на продаваемый (сдаваемый) объект недвижимости. Но именно этот вопрос волнует каждого, кто по тем или иным причинам вынужден обратиться за помощью в агентство.
Как правило, какой-то фиксированной цены за услуги агентств недвижимости не существует.
Ситуация на рынке риэлторских услуг сложилась следующая:
Заключение договора с агентством
Договор с агентством недвижимости – основной документ , на который опираются риэлторы в своей работе с клиентом.
Именно в нем прописываются все обязанности, делегированные специалисту продавцом (покупателем), а также размер взымаемой за нее платы.
Человеку, обратившемуся в агентство, нужно понимать всю важность договора и ни в коем случае не пренебрегать им.
У разных компаний по работе с недвижимостью могут быть разные образцы договоров, унифицированной формы этого документа законодательством не предусмотрено.
Но любой подобный документ должен иметь несколько обязательных пунктов:
Первым непременным условием контракта с агентством недвижимости является предмет договора. Им служит перечень услуг, которые обязуется оказать клиенту агент по недвижимости.
Этот пункт требует конкретики. То есть нельзя ограничиваться размытыми фразами, такими как «оказание риэлторских услуг» или «сопровождение сделки с недвижимостью». В документе должно быть четко прописано, о какой именно операции идет речь : , .
В документе должна быть отражена каждая услуга от начала до конца всей сделки. В наилучшем случае это будет максимальный перечень от подбора подходящего объекта недвижимости до и передачи помещения от бывшего собственника к новому (в случае купли-продажи).
Обязательно нужно зафиксировать конкретную процентную стоимость услуг агента и перечислить все необходимые затраты по сопровождению сделки с указанием расценок.
В договоре должна быть обозначена минимальная цена на объект недвижимости , ниже которой риэлтору опускаться не разрешается. Желательно указать и максимальную цену, иначе есть вероятность, что недвижимость долгое время будет не востребована.
Если риэлтору передаются некие документы, этот факт непременно нужно зафиксировать в виде описи
. При этом нужно предусмотреть ответственность сотрудников агентства в случае порчи или утери документации.
В документе нужно прописать ответственность, как со стороны агентства, так и относительно клиента.
При этом необходимо проследить, чтобы ответственность лица, обратившегося за риэлторскими услугами, была предусмотрена в разумных пределах.
Кроме того, надо уточнить условия прекращения действия и расторжения соглашения. Это необходимо на случай, если, к примеру, владелец передумал продавать (сдавать) объект недвижимости или решил сделать это самостоятельно, без привлечения чьих-либо услуг.
При заключении договора с агентством нужно понимать, что вовсе не обязательно подписывать документ в предложенном виде. Клиент имеет полное право попросить дополнить соглашение какими-то пунктами или исключить непонравившиеся.
Как не стать жертвой мошенников?
Наверное, каждый человек когда-нибудь слышал такое выражение, как «черный риэлтор». По большей части из-за их существования люди так опасаются сделок на вторичном рынке недвижимости. Кто же они такие, «черные пятна» на репутации добропорядочных агентств недвижимости?
«Черные риэлторы» обычно предлагают клиентам такой же спектр услуг, как и любая риэлторская компания. Только в результате их деятельности люди зачастую лишаются как денег, так и жилья
.
Работают такие деятели рынка недвижимости чаще всего в одиночку, но встречаются и целые группы агентов. При этом они очень любят представляться сотрудниками известных компаний, занимающихся вопросами недвижимости.
Естественно, что ни о каких договорах на оказание услуг тут не может быть и речи, зачастую такие специалисты не обладают даже минимальными знаниями в этой области. «Черные риэлторы» не дорожат ни клиентами, ни репутацией.
Как правило, они привлекают покупателей и продавцов недвижимости заниженной ценой по сравнению с другими компаниями и обещаниями быстроты сделки. На деле собственники в лучшем случае становятся обладателями ветхого жилья или небольшой суммы денег, в худшем просто остаются на улице.
Жертвами «черных риелторов» чаще всего становятся неблагополучные семьи, люди, страдающие алкогольной или наркотической зависимостью или одиноко проживающие пенсионеры преклонного возраста.
Кроме того, такие лжеагенты в большинстве своем являются хорошими психологами. Ведь их главная задача – убедить людей пойти на заключение сделки и в результате получить наживу.
Обращение к профессиональным риэлторам позволяет сэкономить много времени и нервов в процессе совершения сделки с недвижимостью.
Но при выборе агента в этой области нужно быть предельно внимательным и осторожным.
Сперва стоит тщательно проверять сертификаты компании, ее историю и репутацию на рынке. А также досконально изучать предлагаемый договор на оказание услуг перед подписанием. Только так удастся избежать мошенничества и заключить действительно выгодную сделку.
Видео: В чем заключается работа агентств недвижимости?
В видеосюжете рассказывается, кто такой риэлтор и в чем особенности работы данных специалистов.
Даются ответы, как организуется работа риэлтора в России, какие функции он несет при помощи в сделках с недвижимостью. Рассказывается, кто такие «черные риэлторы» и стоит ли бояться мошенничества со стороны агентств недвижимости в наши дни.
Должностная инструкция риелтора подробно описывает всю специфику его работы. Она регулирует все вопросы о правах, обязанностях и требованиях к сотруднику, который вступил на эту должность.
Общие положения
Общие положения – это один из самых важных пунктов должностной инструкции. Ведь он определяет основополагающие моменты взаимодействия риэлтора и его нанимателя.
Риэлтор занимается оформлением сделок по недвижимости. Он может искать клиентов-покупателей или же просто тех, кто хочет снять или арендовать помещение.
Общие положения:
- Риэлтора относят к категории специалистов.
- На должность может быть назначено лицо, которое имеет минимум среднее профессиональное образование. Стаж работы в данной сфере не обязателен.
- Принятие на работу, увольнение с нее, перемещение или повышение в должности осуществляется только по приказу руководителя предприятия.
- Риэлтор находится под подчинением руководителя организации.
- В момент отсутствия сотрудника на рабочем месте по какой-либо причине, его работу выполняет уполномоченное лицо, которому передаются все его права и обязанности.
Нормативной базой риелтора на время его работы становятся:
- Трудовое, Гражданское, Уголовное законодательство Российской Федерации;
- устав организации, ее внутренние нормативные акты и положения;
- правила внутреннего распорядка в организации и приказы ее руководителя.
Требования к специалисту
Для качественного выполнения своих обязанностей риэлтор должен знать:
Профессиональные обязанности
В каждом риэлтерском агентстве своя структура и иерархия, от этого в большинстве своем и зависят основные обязанности специалиста. В разных агентствах они могут меняться. Однако чаще всего риэлтор обязан делать следующее:
Права работника
Сотрудник агентства недвижимости имеет право:
- Быть осведомлённым о том, какие планы у руководителя имеются на счет его будущего.
- Получать необходимую ему информацию и документацию, которая может понадобиться в ходе осуществления рабочей деятельности.
- Вносить свои предложения по улучшению качества работы, вносить корректировки, принимать участие в решении спорных ситуаций.
- Сообщать об обнаруженных ошибках или недостатках руководителю, и получать помощь в их устранении.
- Требовать предоставление надлежащего рабочего места и всей необходимой техники и канцелярии. В случае отсутствия нормальных рабочих условий, сотрудник имеет право не приступать к своим обязанностям.
Ответственность
За все свои действия, связанные с осуществлением рабочей деятельности, риэлтор несет ответственность . При нарушении, он может понести материальную, административную или даже уголовную ответственность, в зависимости от серьезности его проступка.
Риэлтор несет ответственность:
Какими качествами должен обладать риэлтор
Для того чтобы иметь хороший результат и получать удовольствие от своей работы, риэлтор должен обладать определенным набором качеств, которые очень пригодятся ему.
Личные качества — это те качества, которые характеризуют характер человека, его склад мышления, умение вести себя и так далее. Для работы риэлтором, кандидат должен обладать такими личными качествами:
- коммуникабельность, умение находить общий язык со всеми людьми;
- сдержанность и воспитанность;
- усидчивость;
- понимание и проницательность, умение слышать то, что конкретно интересует человека, что он хочет донести;
- стрессоустойчивость — пожалуй, одно из главных качества, так как работа риэлтора очень тесно связана с общением с людьми, которые также обладают разным характером, у каждого имеются свои взгляды и своя манера поведения, главное не поддаваться эмоциям и не вступать в споры и грубые разговоры с клиентами;
- умение быстро мыслить в чрезвычайных ситуациях и не поддаваться панике;
- организованность, умение планировать график дел и расставлять между ними приоритеты;
- целеустремленность, именно от того, какое количество сделок совершит риэлтор и зависит его заработная плата;
- уметь убеждать людей, вызывать у них доверие и правильно формулировать свои мысли в слова, а также подбирать правильные аргументы;
- пунктуальность — ни один осмотр объекта, который приведет к совершению сделки, не может начаться с опоздания риэлтора.
Кроме личных качеств, риэлтор должен обладать еще и профессиональными качествами , то есть знаниями и умениями, которые он может пополнить самостоятельно.
Для того чтобы стать успешным агентом недвижимости, нужно также совмещать в себе знания не только риэлтерского дела, но и знания:
- юриспруденции;
- экономики;
- психологии;
- рекламного дела.
Риэлтор может заслужить и повышение, для этого необходимо усердно трудиться, стараясь заключить как можно больше сделок. Высший пилотаж — открыть свое агентство недвижимости.
Плюсы и минусы работы риэлтором
Как и у любой профессии, в работе риэлтором имеются свои положительные и отрицательные стороны.
Плюсы:
Минусы:
- Нужно всегда находиться на связи и если нужно, то в любое неожиданное время ехать на встречу с клиентом.
- Не стабильный размер зарплаты, при низком спросе на недвижимость, доход будет соответствующим.
- Психологически трудная работа.
При желании можно достичь больших высот в сфере недвижимости и набраться большого опыта, работая риэлтором. Поэтому, если есть желание нужно смело приступать к работе , главное, всегда хорошо выполнять свои обязанности и внимательно относиться к делу.
Данное видео представляет собой еще одно мнение о работе риэлтором — преимущества и недостатки.
В любой список прибыльных профессий входит работа риэлтора. Специалисты по недвижимости, ответственные за юридическую корректность сделок и соблюдение прав и интересов продавца и покупателя, действительно могут хорошо зарабатывать. Но любой ли риэлтор богат и есть ли у этой профессии минусы? Рассказываем, какое образование нужно риэлтору, что входит в его должностные обязанности и с какими проблемами может столкнуться новичок.
Кто такой риэлтор
Риэлтором называют специалиста по недвижимости, который помогает сторонам найти друг друга, договориться о цене и условиях, а также, что самое важное, заключить юридически корректный и справедливый договор купли-продажи или аренды жилья. Заработок риэлтора основывается на проценте от сделки, поэтому он заинтересован находить как можно больше клиентов.
К риэлторам обращаются обе стороны: продавцы и покупатели. Продавцы просят найти им покупателя на конкретную квартиру или дом, а покупатели - подобрать оптимальный вариант жилья. Специалисты по недвижимости работают одновременно в интересах обеих сторон и всячески стимулируют сделку, чтобы получить прибыль.
Как зарабатывают риэлторы? Они получают определённый процент от каждой сделки. Как правило, от 2% до 5%. Например, от договора купли-продажи за 6 миллионов рублей, риэлтор может получить 120–300 тысяч рублей.
Риэлтор - это посредник между продавцом и покупателем, который следит за законностью сделки с недвижимостью
В чем заключается работа риэлтора
Как работают агенты по недвижимости? Риэлторы одновременно выполняют довольно много обязанностей:
- консультируют потенциальных покупателей жилья о ситуации на рынке в целом и по конкретным объектам;
- консультируют продавцов для назначения оптимальной цены;
- составляют договоры купли-продажи или аренды в соответствии с требованиями российского законодательства и пожеланиями клиентов;
- составляют сопутствующую документацию, например, акты приёма и передачи объекта;
- контролируют сроки исполнения сделки, например, напоминают продавцу о необходимости покинуть жильё до определённой даты;
- присутствуют при регистрации сделки в Росреестре и помогают обеим сторонам подготовить все необходимые документы, чтобы пройти регистрацию.
Это обязанности, которые агент по недвижимости исполняет для клиентов. Непосредственно за них он получает оплату. Одновременно риэлтор ведёт несколько клиентов, поэтому его нагрузку не назовёшь лёгкой. Однако чтобы увеличить доход, ему приходится выполнять и так называемую предварительную работу. Как работают риэлторы для увеличения прибыли и поиска клиентов?
- ищут клиентов через интернет, например, мониторят сайты объявлений о поиске жилья, связываются с потенциальными клиентами и предлагают свои услуги;
- следят за ситуацией на рынке недвижимости, отмечают наиболее важные тенденции;
- следят за изменениями законодательства в профильной области.
С клиентом риэлтор всегда заключает договор об оказании услуг, где фиксируется, что именно должен сделать агент по недвижимости и какой процент получит за это. Лица, предлагающие работать без договора, гарантированно являются мошенниками.
Требования к специалисту по недвижимости
Мы рассмотрели, в чем заключается работа риэлтора по недвижимости - этот список весьма обширен. Логично было бы предположить, что список требований к риэлтору тоже значителен, но в действительности это не так. Конкретные фирмы устанавливают собственные должностные инструкции и предъявляют отдельные требования. Общепринятого порядка нет, поэтому риэлторами могут работать самые разные люди.
Наиболее распространённым требованием является юридическое образование: оно помогает проверять договоры и доводить их до соответствия требованиям законодательства, а также выявлять мошенников. Преимуществом будет умение привлекать клиентов и презентовать недвижимость. Среди личных качеств можно отметить возможность работать в условиях ненормированного рабочего дня, стрессоустойчивость, умение улаживать конфликты.
Риэлтор следит за соблюдением прав покупателей и продавцов недвижимости за процент от сделки
Преимущества и недостатки профессии
Чтобы понять, как стать успешным риэлтором, нужно чётко представлять себе преимущества и недостатки этой профессии. Тем более в России профессия агента по недвижимости имеет не самую приятную славу. Главное и ключевое преимущество, которое приводит в профессию не менее 80% менеджеров - это возможность хорошо зарабатывать. Действительно, даже в регионах за одну сделку риэлтор получит комиссию на уровне средней зарплаты на месяц, а возможно, и гораздо больше.
Оформив сделку за 2 миллиона даже с самой низкой комиссией в 2%, риэлтор зарабатывает 20 тысяч рублей.
Несколько таких сделок в месяц делают агента вполне преуспевающим человеком. Ещё одним плюсом можно назвать относительную стабильность спроса: покупатели недвижимости не рискуют приобретать что-нибудь без посредников, гарантирующих честность сделки.
Однако минусов не меньше. Во-первых, риэлторов в целом не очень любят, за высокую комиссию . Стороны понимают, что сделка с агентом будет надёжнее, но в то же время не хотят платить ему и подразумевают, что теоретически могли бы обойтись без него.
Во-вторых, за последние 20 лет по всей России неоднократно раскрывались преступления так называемых «чёрных риэлторов» , обманывающих продавцов и покупателей, а в самых тяжёлых случаях - пытавшие людей и заставлявшие отдавать им недвижимость даром. Это нанесло общей репутации риэлторов очень большой урон. Большинство граждан ожидают подвоха от сотрудничества с ними.
В-третьих, минусы касаются и самой работы. Быть преуспевающим агентом по недвижимости трудно физически и морально. Рабочий день такого специалиста длится до 10–11 вечера, приём первую половину дня нужно посвятить не отдыху, а поиску клиентов и изучению новостей. Выходные также становятся «рабочими»: продавцам и покупателям удобнее осматривать недвижимость в субботу и воскресенье.
Клиенты требовательны, склонны обвинять риэлторов во всех проблемах. При этом агент должен сохранять оптимистичный деловой настрой и улаживать конфликты в зародыше. Также не забывайте о высокой конкуренции на рынке: за одного и того же клиента борются несколько компаний. Работа агентом по недвижимости требует определённого сочетания профессиональных и личных качеств в совокупности с умением выдерживать интенсивный рабочий график.
Как стать риэлтором
С чего начать карьеру риэлтора? Желательно с юридического образования и специализированных курсов. Несмотря на то, что у каждой риэлторской фирмы свои требования к работникам, именно юридическое образование - это база, на которой строится профессия агента по недвижимости.
Прохождение специальных курсов, обычно длящихся не более 2 месяцев, безусловно будет бонусом при трудоустройстве. Однако стать лучшим риэлтором в любом случае получится только через несколько лет упорной работы на рынке и взаимодействия с клиентами.
Риэлторы выдерживают ненормированный рабочий график: презентуют квартиры вечерами и в выходные дни
Где пройти обучение
В России на данный момент нет специализированных учебных заведений, выпускающих агентов по недвижимости. Высшее образование риэлтора - юридическое. Но многие работают без него, поэтому запрос «риэлтор обучение с нуля» весьма популярен в поисковых системах.
Такие курсы - хороший вариант узнать всё, что должен знать риэлтор для работы на практике. Выбирать стоит тот курс, в программе которого предусмотрена сильная теоретическая база с изучением законодательных актов в сфере недвижимости и заключения договоров с прокачиванием практических навыков (поиска и удержания клиентов, мониторинга рынка).
Найти курсы риэлторов в своём регионе может быть проблематично, поэтому стоит обратить внимание на онлайн-обучение. Полноценный курс лучше одно- двухдневного тренинга.
Где искать работу
Риэлторы работают самостоятельно - как ИП или ООО - или как наёмные работники в агентствах. Первый вариант выгоден тем, что все заработанные деньги агент забирает себе. При работе в фирме часть заработанных денег придётся отдать работодателю. Но с другой стороны, клиенты гораздо больше доверяют фирмам, чем одиночным ИП.
Начинающим риэлторам лучше некоторое время поработать в агентстве. Специфика работы такова, что вакансии агентов по недвижимости почти никогда не появляются на порталах трудоустройства. Закончив обучение, лучше проявить инициативу, направив своё резюме в несколько организаций.
При наличии юридического образования и специального обучения, а также опыта работы, выгоднее будет зарегистрировать свой бизнес и работать на себя. Это возможно всего через 1-2 года работы в агентстве: когда специалист уже изучит рынок, получит необходимый опыт в заключении договоров и поиске клиентов.
С какими проблемами сталкиваются новички
Что нужно знать начинающему риэлтору, чтобы стартовать на рынке успешнее? Главная проблема начинающих агентов по недвижимости - высокая конкуренция. За одного клиента борются несколько фирм и индивидуальных предпринимателей. Конкурировать и получать клиентов в таких условиях действительно трудно. Это одна из причин, почему начинать карьеру лучше в организации, а не самостоятельно.
Многие новички оказываются не готовы к тому, что все претензии стороны сделки будут направлять им , как посреднику, а не друг другу. Если же кто-то из них окажется недобросовестным, ответственность также ляжет на агента. Начинающие специалисты должны уделять повышенное внимание собственному договору на оказание услуг, делать только то, что зафиксировано документально и максимально заботиться о своей деловой репутации.
Риэлтор одновременно ведёт несколько сделок: только таким образом можно зарабатывать действительно солидно
О Российской Гильдии Риэлторов
Российская Гильдия Риэлторов - это профессиональное объединение более чем 1200 организаций со всей страны. Своей целью РГР ставит создание в России цивилизованного рынка недвижимости: добиваться высокого качества оказания услуг, прозрачности сделок, защиты прав и интересов всех трёх сторон. Члены РГР обязуются соблюдать устав. Под аккредитацией гильдии риэлторов работают 44 учебных заведения - именно им стоит отдать предпочтение при выборе места обучения.
Клиенты - продавцы и покупатели - гораздо больше доверяют организации или предпринимателю, если те состоят в РГР. Кстати, гильдия зарегистрировала написание «риэлтор» как свой товарный знак. У РГР есть сайт, где можно подробнее узнать о целях и особенностях их работы, а также проверить членство той или иной организации.
Заключение
Работа риэлтора весьма перспективна и высоко оплачивается. Агентами по недвижимости обычно становятся юристы, прошедшие специальное обучение. Обязанности заключаются в сопровождении сделок с недвижимостью, в частности - проверки соответствия оформления документов требованиям российского законодательства и интересам сторон.
Часто слышу от клиентов, что я как риэлтор должен работать по условиям, которые они где-то услышали, от кого-то узнали, или сами себе придумали. Бывает, что обращаясь за услугами, клиенты начинают учить меня уму разуму, да и, наверное, других посредников. Доказывают, что риэлторы должны знать все юридические аспекты, связанные с недвижимостью, также уметь продавать, как они говорят, рекламировать и т.д. Про примеры бестактного общения вообще нет желания писать.
Но возникает вопрос, откуда все эти обязанности должны возникнуть у риэлтора? Это где-то прописано или у нас уже появился закон о риелторской деятельности? Порой задаешься вопросом: если клиенты умные и тебе рассказывают, как лучше делать, как продать им квартиру, где разместить рекламу, то зачем, собственно говоря, они обращаются к посредникам? Ведь дешевле и проще, как я думаю, делегировать эти полномочия своим близким или друзьям, или, обращаясь к риелторам все-таки существуют какие-то проблемы, которые нельзя решить, основываясь на своих суждениях и жизненном опыте.
Давайте попробуем вместе разобраться на примерах из других сфер обслуживания. Допустим, при возникновении зубной боли вы обращаетесь к стоматологу, объясняете ему, какой зуб беспокоит, после чего он сам решает, что делать дальше, какие инструменты и материалы применить. При этом он может сообщить ориентировочное время лечения или профилактики, как и что он будет делать. Поэтому у меня есть сомнения, что пациент пришел к врачу со своим рекомендациями и предложениями по методам лечения. Иначе, доктор не поймет больного, и кто к кому пришел, и кто кому будет помогать.
Почему же тогда у нас считают нужным советовать, что и как делать, и вообще, откуда «ноги растут»? Наверное, из-за того, что мы все родились, выросли и жили в стране советов или из-за того, что культуры цивилизованных отношений между посредником и клиентом не было сформировано за более чем два десятилетия. Скорее – второе, так рынок имеет не совсем большую историю, если не брать дореволюционный период, а также те «наработки», которые существовали до 1991 года, когда почти все «телодвижения» регулировалась государством.
Изначально, первые специалисты в этой сфере бизнеса работали, как могли. Так как не было больших программ от западных коллег, никто не делился опытом или не перенимал его так, что в раз это могло бы изменить представление о заслуженном существовании такого «бизнес-подвида», как риэлтор. Но были и есть попытки и желание некоторых из участников этого, общего процесса, поменять правила или сделать их более цивилизованными. Можно было бы для понимания подставить еще понятие «европейскости», но, к сожалению, не во всех странах Европы работают по единым стандартам, а в некоторых странах и то находятся в худшем положении, чем у нас, что касаемо правил.
В Украине, попытками к реализации и воплощении в каком-то законопроектном виде или в начальных воплощениях внутреннего кодекса работы посредников идут группы инициативных лиц из различных общественных организаций. В частности это АСНУ (ассоциация специалистов недвижимости Украины), ПСР (профессиональное сообщество риэлторов) и другие. Например, АСНУ развивает СЭТ (система эффективной торговли), а ПСР продвигает и работает по принципам СПП (системы партнерских продаж). И каждая подобная система имеет право на жизнь, где помимо защиты прав посредника, учитываются и защищаются интересы клиента.
Обязанности
Первоочередным считаю, необходимостью менять цели у новичков, которые приходят в недвижимость. Создавать ясную картину, для чего он приходит в эту профессию. Показывать ему мотивацию для работы, верно направлять в нужном векторе. Потому что, слушая некоторых посредников, с опытом работы до двух десятков лет, понимаешь, что необходимо менять подходы, и систему в целом. Не знаю, возможны ли реформы в отдельно взятой сфере, такой как недвижимость, но очень хотелось бы это поменять и желательно раньше. Чтобы существования посредников было оправданным не только для самих посредников, но и для их клиентов: собственников и покупателей.
Честность . Это первое и, наверное, главное качество, и обязанность для риэлтора. Можно сказать, что основной негатив появляется из-за отсутствия честности между сторонами процесса. Между риэлтором и продавцом, между риэлтором и покупателем, между одним и другим риэлтором. Есть желание искоренить такие понятия, как скрытая комиссия, научить самих риелторов понимать, за что они работают и получают свое вознаграждение.
Открытость . Еще один бич в сфере предоставлении услуг. Но это касается не только одних риелторов, и некоторые клиенты страдают отсутствием открытости. Тем самым изначально ставя сам процесс взаимосотрудничества – тупиковым. Некоторые посредники не всегда в начале работы открывают свои методы работы, умалчивают детали, на которых потом могут спекулировать и потом же подставлять интересы своего клиента.
Я думаю, что этих двух основных параметров для начала хватит, как для обязательного наличия в обязанностях у риэлтора на сегодняшний день для плодотворного сотрудничества и качественного закрытия вопросов. Поэтому, тут только внутренним доверием вы можете понять, тот ли это человек, которому можно открыть свои пожелания.
Что еще должен знать и уметь риэлтор:
Услуги
. Условия предоставления риелтором. По какому договору – форма, права, обязанности? Кто и сколько должен платить риэлтору?
Мотивация клиента
. Узнать, зачем продает? Приемлемые сроки закрытия сделки? Финансовые ожидания и затраты?
Оценка недвижимости
. Сравнительный анализ по аналогам, параметрам. Создание правильной, стартовой цены.
План работы
. Как предполагается продвигать объект недвижимости. Возможные сценарии развития событий. Проведение ДОДов.
Предпродажная подготовка
. Доведение объекта недвижимости до товарного вида. Готовность документов.
Создание контента
. Фото, видео, другая медиаинформация (3D, панорамы, планы, схемы) для сайтов, печати, объявлений, наружки.
Показы
. Планирование просмотров, встреч. Принятие встречных предложений, оферт. Переговоры с потенциальными клиентами, третьими сторонами.
Отчетность по работе
. Динамика по продвижению. Дальнейшие стратегии по продаже. Информирование о заинтересованности.
Создание спроса
. Основная работа риэлтора. Любые действия по эффективной купле-продаже недвижимости в интересах своего клиента.
Постараюсь описать распространённые выводы клиентов, обращавшихся ранее к услугам других посредников
Юридическое сопровождение . Почему-то ставится некоторыми посредниками на первое место в предоставлении услуг. Мало того, даже некоторые юристы пишут, что могут предоставить подобные посреднические (риэлторские) услуги. То есть, услуга (юридическая), которая в большинстве случаев имеет конкретную фиксированную стоимость, за конкретное время или объем услуг, порой пытаются показать клиенту, что в этом и заключается конёк риэлтора, посредника. Ищите риэлтора-продажника, а не предоставление юридических услуг.
Маркетинговые работы
. Сердобольные риелторы с чуть ли не со слезами на глазах, рассказывают, как много они дают рекламы и сколько тратят при этом денег. Но забывают уточнить, что каждый источник рекламы и разные форматы имеют конкретную сумму. Также, не удосуживаясь сообщить, что таких объектов у него пару десятков-сотен (а то и тысяч, как у агентств) и что времени на ваш объект будет уделяться ровно столько, сколько нужно, чтобы обновить объявления на портале.
При качественной работе, профессионал может одновременно работать с максимум 5 объектами (редкие исключения до 10-ти). Среднее количество выделенного времени для максимально-выгодного закрытия сделки выражается в среднем в несколько десятков рабочих человеко-часов, конкретно выделенных одному объекту. Но никак с оплатой в несколько процентов за работу с объектом, если она заключалась в обновлении объявлении за большой промежуток времени, или нескольких показах и случайного нахождения клиента.
База
. Очередная уловка, с помощью которой посредники могут рассказывать об их большом списке объектов и потенциальных клиентов. Но какой при этом интерес у клиента, что у них уже несколько десятков, сотен объектов других клиентов? Главное, будет ли продвигаться конкретный объект клиента, или он будет предлагаться в качестве одного «из» базы. Пока, опять случайно найдется «тот самый» клиент. Но при этом, как правило, теряется драгоценное время, а с ним и «ценность» объекта, выражаемая в окончательной стоимости.
Для справки, среднее количество времени для принятия решения о покупке составляет в среднем до 3-4 месяцев (последние цифры 4-6 месяцев), от начала поиска и подбора объектов. Есть еще такая категория покупателей, как инвестора, но их интересуют ликвидные объекты, как правило. Поэтому, продавцы, обращаясь к посредникам с вопросами «есть ли покупатели», немного меня удивляют. Потому что объекты, выставляемые по хорошим условиям, долго в продаже не задерживаются, как и не существует несметного количества этих самых инвесторов.
Вроде, все основные уловки описал. Кстати, не нужно путать работу профессионала, который может с полноценной, подготовительной работой создать такой спрос, что сделка будет оформлена в кратчайшие сроки и по максимально-рыночной цене.
