Терминалы оплатыCистемы моментальных платежей. Что такое платёжный терминал

На зеленый, используя

Export PS1="\e\$ \e; then # check if gnome-pty-helper runs (starts when multiple users are logged in) ptpid=$(pgrep gnome-pty-helpe) # get number of child- procs let "orig = $(pgrep -P $(pgrep -u $username $terminal) | wc -w)" # if pty-helper runs, correct the number of child procs if [ -n "$ptpid" ] && [ -n "$userpid" ]; then let "n_terms = $orig-1"; else let "n_terms = $orig" fi # if no child procs run, n-terminals = n-counted pids (difference Mate <> Unity) if [ "$n_terms" -eq 0 ]; then echo $orig; else echo $n_terms; fi # in case of multiple pids, count the pids elif [ "$npids" -gt 1 ]; then echo $npids fi

Использовать

Скопируйте сценарий в пустой файл, сохраните его как get_terms.sh , сделайте его исполняемым и запустите его командой:

/path/to/get_terms.sh

Способ awk:

Who | awk "BEGIN{count=0}{ if(NR!=1){count++} }END{print count}"

Объяснение:

В команде выше 1 liner awk используется для определения количества терминалов. Внутри awk программы он просто проверяет количество строк, возвращаемых командой who – 1.

Простым способом может быть просто запуск System Monitor (при запуске с терминала вы должны написать gnome-system-monitor), а на вкладке «Процессы» упорядочить запущенные процессы по имени и подсчитать количество вхождений Bash в листинге (они будут все вместе, если вы организуете по имени, так что их легко подсчитать).

Обратите внимание, что вы должны искать Bash а не для Gnome Terminal если хотите видеть количество открытых терминалов пользователем. Как только вы откроете терминал Terminal Gnome Terminal он также появится в списке «Процессы», но останется только одним, даже если открыто больше терминалов. Кнопка «Просмотр» в System Monitor позволяет вам установить, какие процессы увидеть, например. Все процессы / пользовательские процессы / активные …

Популярность платёжных терминалов была обусловлена появлением сотовых телефонов, доступных широким слоям населения. В конце девяностых и начале двухтысячных банковские карты не были распространены как сейчас. Неразвиты были и такие услуги, как мобильный банк или интернет-банк, с помощью которых можно пополнить свой телефон с карточного счёта буквально одним движением руки. Единственным выходом для людей было посещение офисов телефонных операторов или салонов сотовой связи (например, Евросети) с их обязательным атрибутом – очередей к операционно-кассовому сотруднику. Поэтому появление во многих людных местах терминалов с сенсорным экраном, позволяющих в считаные секунды и в анонимном режиме положить деньги на счёт телефона, пусть даже и с комиссией, воспринялось на ура.

Несмотря на то что в настоящее время сотовые пополняют таким образом уже значительно реже, популярность платёжных терминалов не упала, растёт и их количество. Они практически полностью закрывают потребность среднестатистического гражданина по оплате востребованных им услуг. Наверняка вам будет интересно знать, как работает платёжный терминал, что у него внутри и чем он отличается от банкомата?

Платёжный терминал. Что это такое?

Платежный терминал (от латинского «terminalis» – конечный, пограничный) – автономное устройство (аппаратно-программный комплекс), позволяющее принимать платежи у физических лиц в режиме самообслуживания. Особенностью таких аппаратов является программный интерфейс, настроенный на максимально доступное восприятие информации. У пользователей не должно возникнуть вопросов, как с ними работать – всё должно быть понятно, просто и максимально доступно.

С помощью платёжных терминалов можно делать практически любые платежи в счёт различных поставщиков (провайдеров) услуг. Вы можете оплатить:

• мобильную связь (всё с неё и начиналось);
• услуги интернет-провайдеров, провайдеров кабельного телевидения и прочих поставщиков современных цифровых услуг;
• коммунальные платежи;
• штрафы и различные виды налогов;
• ежемесячный взнос по кредиту (в связи с развитием микрофинансовой отрасли, терминалы очень пригодились для погашения микрозаймов);
• покупки в интернете.

Кроме того, терминалы позволяют перевести денежные средства на карточный счёт другого человека, пополнить электронный кошелек или счёт в платёжной системе (КИВИ, Лидер и др.), сделать перевод в систему быстрых переводов (Contact, Western Union и др.). У вас есть возможность перечислить платёж в счёт благотворительной организации или воспользоваться услугой самой платёжной системы, например, открыть или создать собственный электронный кошелёк, ну и, наконец, пополнить свой аккаунт в какой-нибудь массовой многопользовательской онлайн-игре.

Откуда взялось такое море возможностей (причем у терминалов под разными брендами количество поставщиков услуг может отличаться) и почему за платёж в пользу одних поставщиков берётся процент, а в пользу других нет? Ответим на этот вопрос и заодно рассмотрим принцип работы платёжного терминала.

Принцип работы

Поговорим о том, как работает терминал, начиная от действия физ.лица – плательщика, и заканчивая реальной оплатой в пользу той или иной организации. Начнём с того, что у каждого терминала оплаты есть свой собственник (юридическое лицо или индивидуальный предприниматель), который получает вознаграждение за счёт удерживания определённого процента с каждого платежа. Сам терминал – это конечная составляющая системы, к которой и подключается его собственник, подписав договор о присоединении к этой системе. Сама система, на примере QIWI, состоит из нескольких участников. Если упрощённо, то это: агент (собственник терминала), оператор системы, расчётный банк и провайдер (поставщик) платежей. По подобной схеме построены и другие известные бренды: Элекснет, Лидер, DeltaPay, ComePay и ещё не один десяток.

Центральную роль в функционировании такой системы выполняет её оператор. Он отвечает за координацию и обеспечение деятельности всей системы в целом, обеспечивая информационное и технологическое взаимодействие всех её участников. За расчёты (платежи) отвечает расчетный банк, в случае с QIWI – это КИВИ банк. В расчётном банке у оператора есть расчётный счёт, на который агенты перечисляют определённую денежную сумму – так называемый гарантийный фонд. Такой фонд необходим для обеспечения исполнения обязательств владельца терминала оплаты по перечислению принятых платежей.

После того как физ. лицо (плательщик) выбирает на экране терминала необходимую услугу, вводит реквизиты (например, номер телефона), вносит требуемую сумму в терминал (вставляя банкноты в купюроприёмник) и нажимает кнопку оплатить, то терминал по GSM-связи (или по выделенному каналу) отправляет запрос к оператору системы, где начинается обработка этой транзакции. Соответственно, в расчётном банке размер гарантийного фонда агента уменьшается на сумму принятого платежа (списываясь с лицевого счёта оператора), а сам платёж поступает на счета провайдера платежа, в пользу которого был принят платеж. К примеру, если вы хотите пополнить счёт вашего мобильного у сотового оператора МТС, то он и будет провайдером платежа.

Владелец терминала получает своё вознаграждение (комиссию) с каждого платежа. Также возможно дополнительное вознаграждение от поставщиков услуг по итогам за определённый период времени. Комиссия может быть фиксированной со всех платежей или индивидуальной с каждого платежа. Максимальный размер комиссии зависит от тарифного плана, предоставляемого оператором системы. Свою комиссию берут также сам оператор и расчётный банк.

Наличие поставщика услуги (у КИВИ их 11000) в той или иной системе означает, что между системой и поставщиком был заключен договор о приёме платежей. Чем больше поставщиков, тем лучше для плательщика – шире спектр возможных платежей.

Комиссия, которая удерживается с плательщика, должна быть показана на экране платёжного терминала в обязательном порядке перед оплатой услуги. У разных терминалов может быть разная комиссия. Это означает, что аппараты принадлежат разным владельцам, которые установили разные размеры своих комиссионных. Случается, что комиссия и вовсе не удерживается при оплате услуги, например, при погашении микрозаймов многие микрофинансовые организации заявляют комиссию 0% при погашении через терминалы, относящиеся к определённым платёжным системам. Это говорит о том, что компании (в данном случае – МФО) оплачивают комиссию сами на условиях, прописанных в договоре приёма платежей. Они немного теряют в стоимости займов, но приобретают дополнительную лояльность своих заёмщиков.

Как устроен терминал?

Терминалы бывают двух типов в зависимости от места установки: внутри помещений (напольные, настенные, встраиваемые, настольные) и на улице (настенные, встраиваемые и устанавливаемые как отдельно стоящие стойки). Но при этом их конструктив практически не различается. Разница может быть лишь в исполнении корпуса: антивандальный, влагоустойчивый и т.д.

Любое подобное устройство оборудовано:

• корпусом (из металла или метало-пластика) из стали толщиной не менее 1,5 мм, что позволяет ему выдерживать интенсивные механические воздействия;
• компьютером с соответствующим программным обеспечением, предоставляемым оператором системы;
• сенсорным, вандалостойким TFT экраном (монитором);
• клавиатурой при отсутствии сенсорного экрана;
• купюроприемником, который определяет номинал принимаемой купюры и проверяет её подлинность. Принимаемые купюры хранятся в специальном боксе – стеккере, который снимается при инкассации платёжного терминала;
• принтером для распечатывания чеков;
• источником бесперебойного питания;
• беспроводным модемом для выхода в интернет и GSM-антеной;
• сторожевым таймером, который является устройством контроля работоспособности программного обеспечения, управления GSM-модемом и компьютером (автоматическая перезагрузка модема и компьютера при зависании).

Иногда терминалы оборудуют кардридерами (для считывания информации с банковской карточки), сканерами штрихкодов и дополнительным монитором, используемый в рекламных целях. Это делается для расширения спектра предоставляемых услуг.

Отличие платёжного терминала от банкомата

На первый взгляд эти два устройства абсолютно идентичны. Оба работают с деньгами, проводят платежи и распечатывают чеки и мини-выписки. Однако между ними есть принципиальные различия. Чем платежный терминал отличается от банкомата? Отличия следующие:

1. Основное предназначение терминала – прием денег для совершения платежа, а банкомата – их выдача. Хотя есть банкоматы с функцией приёма наличных (Cash-in), которые также могут принять деньги в счёт погашения кредита или для оплаты различных платежей.

2. Операции в банкомате проводятся исключительно с использованием пластиковой карты и по ее счету. Причем для совершения платежа обязательно нужна идентификация держателя карты (ввод пин-кода). Терминал же может работать как с картой, так и без нее. В последнем случае идентификация личности плательщика не требуется (соблюдается анонимность).

3. Платежи, которые вносятся плательщиками через терминал списываются со счёта оператора системы (с гарантийного фонда), а в банкомате все операции по зачислению/списанию проводятся со счётом держателя карты.

4. Банкоматы принадлежат банкам, в то время как терминалы могут принадлежать индивидуальным предпринимателям или юр.лицам без банковской лицензии, которые заключают договор присоединения к системе (другими словами, покупают франшизу).

5. У терминалов более широкий спектр оказываемых услуг.

7. Банкомат больше защищён как на программном уровне, так и на физическом. Всё дело в том, что вероятный урон от непосредственного или программного взлома банкоматов несравненно больше (это не только большее количество денег, загружаемое в банкомат, но возможность взлома программной начинки, которая может все эти деньги выдать мошеннику, смотрите способы мошенничества с банкоматами в ). Но взламывают и те и другие устройства, хотя терминалам достаётся больше из-за их распространённости.

На конец 2006 г., в странах CEE было установлено более 700 тыс. POS-терминалов. Число терминалов в регионе стремительно растет, увеличившись на 51 % с 464 тыс. на конец 2004 г. Россия и Польша установили более 310 тыс. терминалов, в то время как в пяти странах установлено менее чем по 30 тыс.
В Словении на конец 2006 г. было установлено 21 тыс. POS-терминалов на миллион взрослого населения, что является наивысшим значением в регионе и подтверждает развитость рынка платежных карт этой страны. Лишь в Хорватии и Эстонии число терминалов на миллион взрослого населения превысило 10 тыс. В среднем по региону на конец 2006 г. было установлено 2,8 тыс. POS-терминалов на миллион взрослого населения, что значительно выше 1800 терминалов на конец 2004 г. Несмотря на это, нынешнее среднее значение по CEE лишь немногим больше 10 % от 21 тыс. терминалов на миллион взрослого населения установленных в Западной Европе (табл. 3).
Компания VeriFone является лидирующим поставщиком POS-терминалов в CEE - ей принадлежит более половины рынка. Компания обладает значительными долями рынков двух крупнейших стран по числу установленных POS-терминалов, России и Польши, что является одной из причин ее доминирования в регионе. Поставщики Hypercom и Ingenico занимают второе и третье места с долями рынка CEE в 21 и 11 % соответственно.
Страны Балтии лидируют в EMV-миграции. Страны CEE достигли различного прогресса в принятии стандартов EMV. Хотя некоторые страны, такие как Словакия и Словения, начали внедрение EMV для карт и POS-терминалов в 2003 г., большинство стран совсем не уделяли внимание миграции до 2004–2005 гг.
Эстония лидирует в регионе по доле выданных EMV карт - 78 % всех платежных карт в этой стране были EMV-совместимы на конец 2006 г. Успешной миграции способствует небольшой объем рынка платежных карт этой страны.
Аналогичная ситуация наблюдается в Литве и Латвии, где около 60 % платежных карт обладали EMV-совместимым чипом. В абсолютном значении, Россия лидирует по числу EMV-совместимых карт с 4,5 млн таких карт на конец 2006 г. Наименьший прогресс замечен в Болгарии, Румынии и Украине.
Чехия является лидером в миграции POS-терминалов на стандарты EMV - почти 70 % этих устройств могли обрабатывать EMV-транзакции на конец 2006 г. Эстония на втором месте с двумя третями всех терминалов поддерживающих данный стандарт.

Еще по теме Число POS-терминалов увеличилось более чем на 50 %:

1. Чем более ты уравновешен и сосредоточен, чем более способен услышать собственные потребности и собственную интуицию, тем чаще Вселенная действует таким образом, что ты оказываешься в нужном, месте в нужный момент.
2. Не забывай: свобода в пределах материального мира - не более чем иллюзия.
3. Чем более зависим человек, тем сильнее у него ощущение пустоты в душе.
4. шизофрения заразна значительно более, чем принято считать, через вербализацию, пересыщенную логикой и лишенную богатства иррациональности.
5. Давайте людям нечто более ценное, чем те деньги, которые вы от них получаете. И тогда вы будете обогащать жизнь этого мира в ходе каждой сделки.
6. Не ждите особого шанса стать тем, кем хотите быть. Когда перед вами открывается любая перспектива более привлекательная, чем ваше сегодняшнее состояние, используйте ее.
7. Бог создал нас такими, что любой человек может представить себе лучшую и более желанную жизнь, чем та, что он ведет в сложившихся условиях

Сегодня POS-терминал - вершина эволюции кассового оборудования. В отличие от кассовых аппаратов и отдельных фискальных регистраторов, он ставится на учет как единый программно-аппаратный комплекс, и любые изменения в нем потребуют вашего повторного общения с налоговиками. А к примеру,для супермаркетов и просто магазинов с большим ассортиментом POS-система незаменима. Она позволяет обслуживать покупателей быстрее и с меньшим количеством ошибок.

Нужен ли вам POS-терминал

(POS-система) – это вершина эволюции кассового оборудования. Такая кассовая техника работает на базе фискального регистратора, подключенного к компьютеру с монитором и клавиатурой и дополненного экраном для покупателей, сканером штрихкода, терминалом для банковских карт.

Мозг POS-терминала – программное обеспечение для . POS-система, как и другая ККТ, использует ЭКЛЗ (электронную контрольную ленту защищенную) и регистрируется в налоговой инспекции.

В отличие от кассовых аппаратов и отдельных фискальных регистраторов, ставится на учет как единый программно-аппаратный комплекс, и любые изменения в нем потребуют вашего повторного общения с налоговиками.

POS-терминал предлагает больше функций, чем просто фискальный регистратор. Главное достоинство POS-терминалов – комплексная интеграция с CRM-системой через программу автоматизации торговли.

В режиме реального времени POS-система передает информацию о продажах, возвратах, операциях с наличностью в денежном ящике с каждого рабочего места кассира на единый «командный пункт», так что вы в любой момент времени видите актуальную картину продаж.

В свою очередь, как только в вводится новая информация об обновлении ассортимента или изменении условий продажи (например, вы начинаете скидочную акцию), данные об этом автоматически передаются на каждое рабочее место кассира без участия ваших сотрудников. Кассир не сможет пробить товар, который уже закончился, или дать покупателю неверную информацию о наличии товара.

POS-система пригодится не только в торговле. Везде, где организован товарный учет, будет полезно POS-оборудование – оно интегрируется в CRM-систему и позволяет управлять товарооборотом и запасами на складе. POS-система упростит инвентаризацию и минимизирует риск образования излишков или недостач благодаря обновлению информации об объектах учета в режиме реального времени.

Как выбрать POS-систему

При выборе POS-оборудования вам придется искать баланс между стоимостью и надежностью системы в целом и каждого из ее компонентов. Например, обычное компьютерное оборудование (мониторы и системные блоки) менее долговечно, чем специализированное.

Если у вас магазин с высокой проходимостью, особенно круглосуточный, то лучше один раз потратиться на профессиональную технику, чем сдавать ее в ремонт каждые несколько месяцев. Если же клиентов у вас немного, а ассортимент большой, можно взять компоненты подешевле.

Тщательно выбирайте для вашей ККТ фискальный регистратор и сканер штрихкодов. Без чекового принтера вообще работать не будет, особенно если именно в нем, а не в системном блоке компьютера находится фискальная память и ЭКЛЗ.

Есть не только модульные (состоящие из нескольких устройств), но и моноблочные POS-терминалы. Такие моноблоки ближе всего по внешнему виду к традиционному кассовому аппарату. Считается, что они менее удобны в обслуживании. Также они не обеспечивают фронтальную посадку кассира, то есть расположение операциониста лицом к покупателям.

В свою очередь, при фронтальной посадке кассир лучше и быстрее взаимодействует с покупателями, что увеличивает пропускную способность вашей торговой точки. В промтоварных магазинах модульная сборка POS-системы позволяет оставить на виду у клиентов только монитор и клавиатуру, спрятав остальные периферийные устройства под прилавок.

Автоматизируйте магазин вместе с Бизнес.Ру! Контролируйте действия продавца-кассира удаленно, отслеживайте остатки и движение товаров онлайн, автоматизируйте процесс инвентаризации, анализируйте и прогнозируйте продажи.

При покупке POS-терминала не экономьте

Если вы только что расширили ваш бизнес или планируете сделать это в ближайшем будущем, вам понадобится усовершенствованное кассовое оборудование . Однако вашу первую POS-систему вы можете собрать самостоятельно.

Не стремитесь сэкономить на оборудовании и купить самое дешевое – при самостоятельной сборке вы и так тратитесь меньше, чем если бы вы заказали «под ключ». Выбирайте наиболее надежные модели. Частый ремонт означает простои кассы, а то и дополнительные визиты в налоговую для перерегистрации кассового оборудования.

При подборе системного блока обратите внимание на наличие COM-портов – они есть не на каждом современном «системнике», но без них вы не сможете подключить некоторые виды периферийных устройств. USB-портов также должно быть больше, чем на обычном домашнем компьютере.

Оптимальный вариант – профессиональный безвентиляторный системный блок . Как нетрудно догадаться по названию, ему не нужен вентилятор для охлаждения, а значит, такой компьютер можно поставить «в безвоздушном пространстве», и вентилятор не придется менять из-за пыли.

Монитор выбирайте очень надежный, с большим ресурсом работы – он будет трудиться гораздо интенсивнее, чем обычный офисный. Среднее время работы магазина – 12 часов, 6–7 дней в неделю, тогда как в офисе среднестатистический монитор включен 9 часов 5 дней в неделю. Для круглосуточных магазинов рекомендуются специальные мониторы.

Вопрос надежности касается и клавиатуры – наряду с системным блоком, это самое слабое звено Профессиональная прослужит дольше, чем обычная компьютерная, поскольку клавиши у нее более прочные, не говоря уже о том, что изображение на них не так быстро стирается. Специальную клавиатуру кассиру проще освоить – кнопок на ней меньше.

Фискальный регистратор лучше выбрать проверенных и потому популярных отечественных моделей – Штрих-М или FPrint компании «Атол». Сканер штрихкода подойдет с разрывом клавиатуры – он хорошо интегрируется в систему автоматизации торговли.

По мнению автора, менеджеры по продажам не могут эффективно заниматься поисками торговых точек для установки POS-терминалов, поскольку все рабочее время проводят в офисе и не имеют соответствующей мотивации. Таким образом, банки теряют огромные доходы. В статье предлагается неожиданное решение проблемы: передать функцию поиска торговых точек IT-специалистам, мотивируя их денежным вознаграждением за установку каждого терминала. Предлагаемая методика особенно успешно может быть реализована в регионах.

Есть такой феномен: покупатель готов тратить больше, если платит не наличными, а с карточки.
POS-терминал (от англ. point of sale - точка продаж) - это электронное программно-техническое устройство для приема к оплате пластиковых карт. Оно может принимать карты с чип-модулем, магнитной полосой и бесконтактные карты, а также другие устройства, имеющие бесконтактный интерфейс. Под POS-терминалом часто подразумевают весь программно-аппаратный комплекс, который установлен на рабочем месте кассира. POS-терминалы представляют собой широкий класс устройств, и варианты реализации зависят только от фантазии производителей. К примеру, существуют POS-терминалы, созданные на базе планшета iPad.
Через POS-терминал можно осуществлять торговые операции, как через обычный кассовый аппарат. Но помимо учета продаж POS-терминал может накапливать и другие данные для их последующего анализа. Данные, выгруженные из памяти терминала, весьма интересны не только продавцу - держателю терминала, но и банку.
Благодаря POS-терминалу клиент может произвести оплату банковской картой любой платежной системы не только в отделении банка или магазине, но и в такси, на таможенном пункте весового контроля, в салоне красоты, детском саду. В отдельных регионах работает торговый эквайринг с ГИБДД, и уплачивать штрафы за нарушение ПДД стало возможным непосредственно в автомобилях ДПС сразу после составления протокола о правонарушении.
Возможны два варианта получения терминалов: приобретение у поставщика или получение в безвозмездное пользование от банка. В случае покупки POS-терминал должен быть сертифицирован в банке. При безвозмездном пользовании предприниматель должен будет обслуживаться в банке, предоставившем терминал.
Срок эксплуатации POS-терминала варьируется от трех до десяти лет. "В среднем терминал служит от трех до пяти лет. Потом он морально устаревает и обычно не поддерживается вендором в части обновлений, связанных с требованиями безопасности платежных систем. После этого обычно требуется его заменить", - отмечает директор департамента планирования и контроля исполнения стратегии розничного бизнеса Сбербанка России Александр Наумов.
Преимущества POS-терминалов для банка:
- банк получает проценты за каждую транзакцию и выплаты за пользование терминалом;
- терминалы стимулируют покупателей становиться клиентами банка, открывать счета и оформлять карты, чтобы расплачиваться за приобретаемые товары и услуги;
- стимул покупать и не задумываться о сумме траты побуждает клиентов получать кредиты и кредитные карты, что означает для банков дополнительную прибыль.
Благодаря наличию в магазине POS-терминала снижается необходимость инкассаторских услуг, что существенно уменьшает риск кражи денежных средств.

Взаимоотношения руководителя и работника: специфика материальной мотивации

Рассмотрим мотивацию персонала среднестатистического регионального банка. С одной стороны, есть сотрудники, занимающие хорошие должности и получающие помимо достойной зарплаты внушительные бонусы. Они дорожат своим положением, и поэтому можно надеяться, что поставленные перед ними задачи будут выполнены в срок, так как должность и денежное вознаграждение являются для них основными факторами мотивации. С другой стороны, есть специалисты среднего и низшего звена, обычные менеджеры непродающих подразделений, у которых фиксированная зарплата и нет дополнительных мотиваций. Как быть с ними? Они прекрасно понимают, что от их "телодвижений" зарплата не увеличится и не уменьшится, и большинство склонны "не напрягаться лишний раз". За скромную зарплату они сидят в социальных сетях, играют в пасьянс, разговаривают по телефону, ходят в курилку. Любой IT-специалист знает массу способов ограничить доступ к социальным сетям и непрофильным ресурсам в офисе, но ограничить общение сотрудников по телефону в рабочее время на нерабочие темы гораздо сложнее, так как запись телефонных разговоров чаще всего ведется только в колл-центрах.
Тем не менее во время бума информационных технологий даже один простой менеджер, не являющийся сотрудником приносящего прибыль подразделения, может оказывать серьезное влияние на прибыль кредитной организации в той или иной сфере ее деятельности.
Приведем простой пример с "холодными звонками". Грамотные "холодные звонки" значительно расширяют клиентскую базу, что означает действительно активные продажи. Практически во всех компаниях "продажникам" на телефоне платят процент за "холодный звонок", который принес прибыль. Они мотивированы процентами, так почему бы не мотивировать сотрудников других подразделений на более активную работу? Да, они не совершают "холодных звонков", но каждый из них имеет свой объем работы, и дополнительная мотивация станет стимулом для активизации и улучшения работы.
И в этой статье на примере установки POS-терминалов мы постараемся доказать, почему так важно мотивировать менеджеров.
Когда у сотрудников отсутствует цель, компания прекращает свой рост: вы получаете определенное количество клиентов, заказов и прибыли, а дальше роста нет. Это первый признак того, что сотрудники недовольны вами как руководителем. Далее начинается текучка кадров. Сейчас такое можно видеть в каждом дополнительном офисе любого банка.
Если вы не можете мотивировать людей высшими ценностями, то мотивируйте их деньгами. Зачастую руководители пытаются так поступать, но когда они сами мотивированы только корыстью, то подчиненные это видят и не хотят выполнять их указания.
Существует три типа руководителей: любящий руководитель, мотивирующий руководитель и эксплуататор. Первый тип встречается очень редко. Такой руководитель, что называется, готов идти со своими сотрудниками и в огонь и в воду. Подчиненного, оказавшегося в сложной жизненной ситуации, он не уволит, а отправит в длительный отпуск. Второй тип встречается чаще. Такой руководитель, попросив поработать сверхурочно, заплатит в два-три раза больше. Его подчиненных ждут постоянные квартальные и годовые премии. Работая с таким руководителем, не страшно брать ипотеку или автокредит.
Эксплуататор - наиболее распространенный тип. Когда такой руководитель проходит мимо сотрудников, все они устремляют взгляд на монитор и изображают бурную деятельность. Такого человека отличает строгий административный стиль руководства; более того, когда он в плохом настроении, то частенько угрожает увольнением. С таким руководителем сотрудники испытывают неуверенность в завтрашнем дне. Они опасаются брать кредиты, заводить детей, переезжать в более дорогое съемное жилье, поскольку завтра их могут уволить.
По большому счету, не важно, какой в банке тип руководителя. Руководитель должен мотивировать даже самых незначительных сотрудников, а работник - выполнять свои обязанности при любом руководителе. Нужно только понять, что если мы будем заботиться о людях на низших должностях, то в знак благодарности они будут поднимать наш бизнес. Дело в том, что как раз эти люди формируют имидж банка, потому что именно они общаются с клиентами и выезжают "в поле", а это самое главное. Остальное - лишь управленческие процессы.

Классическая схема продажи терминала и ее недостатки

Банки имеют массу источников доходов. Один из них - это проценты с торговой точки, в которой покупатели расплачиваются пластиковой картой. И каждый банк имеет сотни, а может, и тысячи установленных POS-терминалов в России. В качестве примера рассмотрим город масштаба Кемерово. В этом городе активно работают отделения и филиалы 45 банков, и все они ведут конкурентную борьбу за клиентов в разных сферах - от кредитов до установки терминалов.
Но по факту борьба как начинается, так и заканчивается на уличных баннерах. Работники кредитного подразделения сидят в офисе и ждут клиентов, кассиры ждут, когда им принесут вклад, а кредиторы по юридическим лицам в ожидании, когда придет новый клиент за бизнес-кредитом - и вот ему-то можно будет "подсунуть" POS-терминал. И такая схема с незначительными изменениями прослеживается практически в каждом банке.
Почему же такой выгодный, как мы писали выше, POS-терминал воспринимается банком лишь как вспомогательный продукт и никто не видит явной выгоды от расширения сети терминалов и не стимулирует "продажников"?
На наш взгляд, у классической схемы продажи терминала есть следующие минусы.
1. Отсутствие вознаграждения.
Человеку морально тяжело работать, когда он понимает, что его труд приносит результат, работодатель получает прибыль от выполнения плана, компания богатеет, а он за это не получает ни копейки. Рабство уже давно отменили, но некоторые люди до сих пор чувствуют себя рабами. Конечно, всегда есть альтернатива - сменить работодателя, но, как говорится, "хорошо там, где нас нет".
Автору известны случаи, когда банк начинал с того, что нанимал поочередно нескольких сотрудников, в функции которых входило посещение различных организаций с целью предложить им установить терминал. Однако все эти сотрудники, проработав пару месяцев, увольнялись, так как не были готовы работать за зарплату без получения процентов от продаж. И в результате банк устанавливает терминал, только когда клиент сам попросит об этом. То есть количество POS-терминалов позволяет лишь выполнить план, установленный головным офисом, но не более того.
Если банк-работодатель жаден на комиссионный процент, то почему бы не установить фиксированную выплату за установку терминала - 500 - 1000 руб. в зависимости от региона? Конечно, можно нанимать работников и за зарплату, но они будут уходить через пару месяцев, а любой рынок исчерпаем. Таким образом, вознаграждение как источник мотивации необходимо.
2. Продажами занимается некомпетентный сотрудник.
Продажами терминалов должен заниматься человек, который не просто говорит заученными скриптами, но разбирается в терминалах с технической точки зрения. Клиенты зачастую задают такие вопросы, которые ломают заученный шаблон. К примеру, часто спрашивают, какой тип подключения используется, сколько килобайт передает терминал, какая фирма его изготовила и т.д. Менеджер по продажам не владеет такой информацией, а это большой минус с точки зрения его убедительности. Терминалы бывают разными: одни подключаются по Ethernet-кабелю, а другие - по GPRS, как сотовый телефон, поэтому умение разбираться в технических нюансах увеличит продажи. А кто лучше всех в этом разбирается? Конечно IT-специалисты!
Следовательно, сотрудник, подкованный в техническом плане, увеличивает объем продаж.
3. Ожидание клиента вместо поиска.
Это самый распространенный и самый неэффективный вариант продаж. Банк предлагает поставить терминал организациям, которые берут кредит или переходят на зарплатный проект. Это, по сути, upsell, то есть дополнительная продажа. Но терминал - это не какой-то побочный продукт, а целый бизнес-процесс, который может приносить огромные деньги, если заниматься им серьезно. Ожидание клиента можно сравнить с работой неквалифицированных интернет-маркетологов, которые создают продукт и ждут, когда же на их сайте будет расти трафик и начнутся продажи, вместо того чтобы рекламироваться в рассылках, покупать баннеры, запускать контекстную рекламу и т.д.
Итак, ждать клиента бессмысленно, нужно его искать.
После того как мы рассмотрели недостатки в организации процесса продажи POS-терминалов, перейдем к заключительной части - авторскому методу квантового роста терминальной сети.

Рост терминальной сети: квантовый метод

Если изучить квартальные отчеты по доходам торговых сетей, где установлены POS-терминалы, то станет видно, что суммы, отражаемые в них, весьма внушительны и содержат шесть нулей. При этом с каждой транзакции через POS-терминал банк получает процент, и не нужно быть великим финансистом, чтобы подсчитать прибыль. А ведь прибыль - самый важный побудительный мотив в каждом бизнесе.
Выше мы уже показали, что бизнес-процесс, связанный с установкой терминалов, в банках не оптимизирован. Да, IT-специалисты могут установить и настроить устройство, но продажами и поиском новых торговых точек никто не занимается. Таким образом, как и было отмечено выше, банк доходит до определенного уровня развития и дальше его рост прекращается. Что делать?
Двухлетний опыт установки терминалов позволил автору сформировать свое видение организации данного бизнес-процесса и предложить план по продажам, который превосходит самые смелые ожидания. Какие шаги нужно предпринять для реализации этого плана?
1. Передайте функцию продажи POS-терминалов IT-отделу. Ведь именно сотрудники этого отдела занимаются установкой терминалов. В отличие от менеджеров по продажам, которые все рабочее время проводят в офисе и могут лишь делать "холодные звонки", IT-специалисты в течение рабочего дня передвигаются по городу и видят, где открываются новые торговые точки и какие именно. Если ваш IT-отдел слишком загружен и занимается всем сразу - от установки банкоматов до принятия претензионных заявлений, - то желательно нанять еще пару IT-специалистов исключительно для продажи терминалов.
2. Сформируйте мотивацию для этих сотрудников. За нахождение новой точки для установки терминала им должен выплачиваться либо процент, либо фиксированная сумма. Финансовая мотивация - лучший способ избежать текучки кадров.
3. Поставьте месячную планку: к примеру, установка шести терминалов в месяц - задача вполне выполнимая. За год вы установите 72 новых терминала, не считая установленных по просьбе тех клиентов, которые придут к вам сами с просьбой установить POS-терминал. Более того, благодаря установке терминала в сторонних организациях, которые не являются клиентами вашего банка, эти организации будут лояльны к вам и в момент, когда им потребуется кредит на расширение бизнеса, обязательно обратятся в ваш банк, потому что уже сотрудничают с вами.
4. Совет из области классики бизнеса: начните вести базу организаций, но не тех, которые уже имеют ваш терминал, а тех, которые его не имеют. Если же у организации уже есть ваш терминал, попытайтесь "завербовать" ее в качестве клиента, убеждая пониженной процентной ставкой и круглосуточной личной технической поддержкой. Раз в неделю IT-специалистам нужно выезжать в город для мониторинга появления новых организаций, а также переговоров с ними. Если с руководством организации встретиться не удается, то нужно оставить коммерческое предложение с просьбой перезвонить.
5. При встрече с руководством следует говорить, что установкой терминала и его технической поддержкой занимаетесь лично вы. Таким образом, у вас с клиентом выстраиваются личные отношения. Ведь мало кому приятно вступать во взаимодействие, не сопряженное с личным общением.
Выполняя эти пять рекомендаций, вы существенно увеличите количество установленных POS-терминалов и получите значительную прибыль (это касается не только банка в целом, но и исполнителей).
Мы рассмотрели, по сути, принципы обычных прямых продаж, переведенные в банковскую нишу. Конечно, ситуация с установкой POS-терминалов в каждом банке своя, но, так или иначе, мы охватили общую картину того, что сейчас происходит на рынке терминальных сетей. В завершение отметим, что на данном рынке практически отсутствует конкуренция: в каждом городе имеется масса торговых точек, в которых не установлены терминалы.