У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги. Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами.
— Перечислю самые типичные, на мой взгляд, ошибки риелторов. Причем большинство из них характерны и для специалистов из других сегментов.
Все ошибки были выявлены в ходе проверки работы риелторов методом «тайный покупатель».
На чем «заваливаются» риелторы
1. Первое и самое безобидное, с чем приходится сталкиваться почти всем клиентам риелторов — банальная лень , причем на всех этапах работы. Начиная с нежелания лишний раз подъехать на показ квартиры и заканчивая неумением (нежеланием) совершать сложные многоступенчатые сделки с несколькими квартирами в цепочке. Сюда же можем отнести тотальную непунктуальность и элементарное неумение организовать серию последовательных встреч с несколькими участниками (например, при показе нескольких вариантов квартир).
2. Дальше интереснее. Попытка поскорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной — ошибка 90% всех риелторов. При этом владельцу будут настойчиво, с видом эксперта объяснять, что это реальная стоимость, и вообще «квартира стоит столько, сколько за нее дают». Апофеоз — «с таким ремонтом вы квартиру вообще не продадите». И это реальная цитата… Или обратная ситуация: обещание золотых гор, невероятных «докризисных» цен с целью подписания эксклюзивного договора. А потом проходит месяц-другой — и вместо обещанных 5 покупателей в неделю приводят одного за весь период продажи. Доходит до анекдотичных ситуаций, когда клиент самостоятельно, просто разместив объявление о продаже на нескольких порталах, находит покупателя на квартиру за $ 75 000, в то время как агент уверяет, что $ 70 000 — это максимально возможная цена.
3. Вообще сложилось убеждение, что разного рода манипуляции — излюбленный метод работы риелторов. Порой приходится иметь дело с весьма несимпатичными случаями. Например, риелтор может:
- Давать разную информацию всем членам семьи, принимающим участие в сделке
- Пытаться столкнуть их лбами: мол, вот если бы не он, тот несговорчивый, мы б давно уже квартиру продали
- Воспользоваться доверчивостью человека и забрать оригинал паспорта квартиры на период действия эксклюзивного договора о продаже квартиры
Кстати, о самом договоре: здоровая конкуренция у наших агентств не в чести, 100% риелторов сразу требуют эксклюзивных прав на продажу квартиры, объясняя это тем, что им будет неприятно с кем-то соревноваться!
Мягко говоря, странный подход для профессионала… Само подписание договора преподносится как простая и ни к чему не обязывающая формальность, но если у клиента возникнет желание этот «формальный» договор расторгнуть — вдруг обнаруживается, что за это полагаются штрафные санкции. Причем с вполне ощутимой суммой.
4. Много роковых для риелторов ошибок происходит по причине невыясненной или недостаточно глубоко выясненной потребности клиента . А также по неумению понять критерии его выбора.
Например , клиент говорит, что хочет продать квартиру. Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом. Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение. И это не только диапазон цен и район. У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки. Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо. И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.
5. Неумение работать с возражениями . Удивительно, конечно, ведь возражения в этом бизнесе типичны. И их не так уж много. Почему бы заранее не подготовиться к переговорам с клиентом? Это вопрос, скорее, можно адресовать руководству агентств, нанимающим на работу людей, которые понятия не имеют, как работать риелтором, экономят на их обучении, неся в итоге гораздо большие финансовые потери из-за простого непрофессионализма своих сотрудников. Например , недавно в одном крупном столичном агентстве сотрудник по телефону не смог обосновать клиенту необходимость работы с агентством: мол, не знаю, зачем вам работать с агентством, хотите - сами продавайте.
6. Многие забывают — репутация агентства прежде всего . Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг. И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее. А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например , один столичный риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент секретарю, которого тот самый клиент впервые видел. Будут уважать такого агента как профессионала? Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли.
7. Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида , представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. Главная задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия. Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например , одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки». Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала».
Вот несколько минимальных советов, правил работы с клиентом. И они пригодятся не только риелторам — а всем, кто продает. Соблюдая хотя бы их, вы имеете гораздо больше шансов называться «профессионалом» заслуженно.
1. Управление контактом. Искренне старайтесь помочь клиенту, станьте для него другом и доверенным лицом, не допускайте формального общения и формального отношения. Совершают сделки не с агентством, а с конкретным человеком, с вами.
2. Работа с потребностью. Убедитесь, что вы глубоко и в полной мере понимаете потребность клиента, знаете его истинные мотивы и критерии выбора. Не спешите выполнять недопонятую задачу.
3. Убеждение. Подготовьте 10 железных аргументов в свою пользу, проработайте все возможные возражения клиента, создайте для него необходимость и ценность работы именно с вами.
Кофе в офисе пьет тот, кто на самом деле продает и действительно знает, как работать риелтором.
От редакции: приглашаем представителей риелторских/сервисных организаций высказать свое мнение по теме.
Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES .
Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA
Личный опыт продаж и переговоров — с 2003 года.
Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам — с 2005 г. Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Тренинг для риэлторов: Продажи недвижимости ».
Поставщик услуги «Тайный покупатель» и др.
Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на !
Почему не любят риелторов?
Вопрос, вынесенный в заголовок, – не праздный. Именно на него давеча пришлось, получив права модератора, отвечать на уважаемом интернет-форуме, посвященном частному домостроению. Зачинщик дискуссии рассказал о том, как искал дом в Подмосковье. Объект, который он присмотрел, продается уже почти год. Крупное и уважаемое агентство предлагает его за 6,9 миллиона рублей, другое, тоже уважаемое, – за 5,8 миллиона. Наш интересант выяснил, что продавец готов уступить дом за 4,5 миллиона, но боится риелторов, с которыми у него эксклюзивный договор. Второе, что насторожило потенциального приобретателя в риелторах, – намеренное искажение ими информации об объекте. По его наблюдениям, реальное расстояние от города до объекта оказывается как минимум на 10–15 километров больше, чем указывается в рекламе. Слово «газ» в объявлении часто означает наличие газового баллона (а не магистрального газа), «коттедж под ключ» – это когда есть окна и входная дверь, а под «небольшим уклоном» подразумевается, что дом стоит не на краю обрыва…
Острая дискуссия показала, что подавляющее большинство покупателей недвижимости риелторов, мягко говоря, не любит. «Часто агент не мог найти продаваемый им участок. Уже на подъезде к означенному населенному пункту (99 % агентов не имеют автомобиля и за ними надо заезжать) начинались звонки хозяевам с просьбой объяснить дорогу, кружение по сто раз вокруг одного и того же места по бездорожью, иногда с заездом в топи и болота», – делится опытом питерская участница форума. Опыт москвичей и петербуржцев подтверждают и респонденты из других регионов: «Наши покупатели и риелторы черпают порой информацию из одного источника: популярной местной газеты бесплатных объявлений. Более того, даже приплачивают секретарше газеты за слив ценной информации». Далее пришлось прочитать несколько десятков страниц «страшилок» про риелторов, нотариусов и «жадных продавцов».
Пришел черед сказать несколько слов в защиту добропорядочных и квалифицированных риелторов. Во-первых, некоторые полагают, что именно риелторы «раздули» цены. Это не так. Сегодня агенты, заинтересованные в том, чтобы сделка состоялась, рекомендуют своим клиентам их снижать. Что же касается разнобоя, отмеченного московским респондентом, то и здесь все понятно: реальной цены объекта на сегодняшнем рынке не знает никто. При этом продавец, заключивший договор с риелтором и утверждающий, что сам не в курсе, по какой цене продается его дом, скорее всего лукавит: прекрасно знает, но надеется, что ему «повезет».
Во-вторых, не любой человек, называющий себя риелтором, на самом деле таковым является. Некоторыми персонажами, успевшими поработать в агентствах и уволенными за профнепригодность, должны заниматься прокуроры и дознаватели. Недвижимость – товар по определению дорогой, поэтому стоит ли удивляться, что этот рынок более, чем какие-либо другие, привлекает любителей легкой наживы. Добросовестный и добропорядочный риелтор должен быть не представителем продавца, а специалистом, способным провести сделку «под ключ», да так, чтобы все ее участники остались довольными друг другом. Но это – труднодостижимый идеал, особенно сегодня, когда риелторам не до имиджа, а агенты многих компаний – почти безработные.
Если вы намерены приобрести объект недвижимости, но «боитесь» или «не любите» риелторов, подумайте о следующем: продавцы бывают непорядочными, поэтому как минимум для того, чтобы провести экспертизу документов, вам потребуется юрист-практик, а чтобы собрать тщательно скрываемую и умалчиваемую информацию об объекте, – специалист в области информразведки. Сегодня у всех покупателей есть возможность торговаться и предлагать свою цену, и если вы не способны вести торги, добросовестно проверять и собирать недостающие для сделки документы, есть смысл нанять квалифицированного риелтора, работающего «от покупателя». Оно того стоит.
ВКонтакте Facebook Одноклассники
Практически в каждой семье возникает ситуация, когда квартиру или дом нужно оформить на ближайшего родственника: к примеру, бабушке надо переписать недвижимость на внука, мать собирается оставить квартиру дочери и так далее
Обычно риелторы советуют несколько вариантов для этого: недвижимость можно номинально «продать» родственнику, можно оформить дарственную, а можно просто завещать. Портал Metrinfo.Ru рассмотрит каждый из этих вариантов подробнее и опишет все плюсы и минусы. Как основу возьмем самый распространенный случай: мать хочет оставить дочери свою квартиру.
Итак, если говорить о варианте купли-продажи . В этом случае есть «угроза» - супруг дочери станет ее сособственником. Суть сделки банальна: по договору купли-продажи собственность передается покупателю, который, в свою очередь, платит за нее деньги. Но так как данная операция будет проводиться между родственниками, то и посредники здесь не понадобятся, ведь не нужно будет искать вариантов жилья.
В описанном случае договор купли-продажи должен быть составлен в простой письменной форме. При этом заверять его у нотариуса вовсе не обязательно, но если стороны пожелают, то можно посетить и его. Также к договору купли-продажи обязательно должен быть составлен акт передачи имущества. И договор, и акт можно составить самим, но лучше все же обратиться к специалисту, разбирающемуся в тонкостях составления документов - адвокату, нотариусу, в юридическую контору, Мосжилрегистрацию и т. д. Одним словом, несмотря на то, что сделка проводится между родственниками, все бумаги должны быть оформлены так же, как и при обычном заключении купли-продажи. Потом продавцу и покупателю необходимо посетить регистрационную палату, где процедуру государственной регистрации пройдет сам договор купли-продажи и будут зарегистрированы права покупателя.
Но при купле-продаже не нужно забывать о том, что продавец должен заплатить налог. Всем известно, что сделки по купле-продаже квартиры между близкими родственниками чаще всего фиктивные: это означает, что сторонами оформляются все бумаги, но при этом какие-либо расчеты между ними не производятся. При этом в любом случае в договоре всегда должна стоять стоимость приобретаемой недвижимости. То есть в результате, когда договор купли-продажи проходит регистрацию, о том факте, что человек вроде бы «продал» квартиру, становится известно налоговым органам, так как регистрационная служба обязана уведомлять об этом налоговиков. В случае, если продавец владел квартирой менее трех лет и сделка по стоимости превышает 1 000 000 рублей, то с суммы свыше 1 000 000 продавец обязан заплатить налог НДФЛ в 13%. По этой причине многие родственники, чтобы не платить налог, сознательно в документах занижают стоимость продаваемого жилья. К примеру, пишут в договоре, что жилье продается за 1 000 000 рублей или меньше этой суммы. Но не нужно забывать о том, что у налоговиков есть все полномочия провести соответствующую проверку. И в этом случае, если работники налоговой службы придут к выводу, что стоимость квартиры по бумагам отклоняется в сторону повышения или в сторону понижения более чем на 20% от рыночной цены, они имеют право вынести решение о доначислении налога и пени. Как советует Metrinfo.Ru старший менеджер отдела вторичного жилья ЗАО «Русский дом недвижимости» Ольга Якуничева, «фиктивные сделки купли-продажи, без реальной передачи денег, сейчас очень внимательно отслеживаются налоговой инспекцией. Поэтому, с таким методом передачи собственности лучше все-таки не связываться».
Кроме того, родственник-«покупатель» может не получить имущественного налогового вычета. То есть нужно помнить, что таким вычетом не получится воспользоваться в случае, если сделка совершается между взаимозависимыми физическими лицами: к ним относятся лица, состоящие в брачных отношениях, отношениях родства или свойства, усыновителя и усыновленного, а также попечителя и опекаемого; а также гражданин, подчиняющийся другому физическому лицу по должностному положению.
Кроме того, если «покупатель» замужем, то приобретаемая квартира становится общим имуществом супругов. Александр Перепелкин, юрист ООО Фирма «НОРА», объясняет: «От супруга необходимо получить нотариальное согласие на такую сделку. Поэтому скрыть от него факт приобретения квартиры по договору купли-продажи не получится». Так что при разводе он будет вправе претендовать на половину квартиры. А обезопасить себя можно будет только в том случае, если будет составлен брачный договор, в котором будет прописан режим собственности будущей покупки. А если купля-продажа уже осуществилась, то супруги могут составить соглашение о разделе имущества.
Теперь второй вариант - дарение . В этом случае супруг уже не сможет посягнуть на вашу недвижимость. Суть описываемой операции в том, что даритель-мать собирается передать в собственность одаряемой дочери квартиру безвозмездно. Все шаги по оформлению очень схожи со сделкой по купле-продаже. Только в этом случае заключается договор дарения. Этот договор также должен пройти регистрацию в государственных органах. Плюс этой сделки в том, что при дарении собственность оформляется исключительно на одаряемого, то есть если мать подарит свою квартиру дочери, то недвижимость станет ее единоличной собственностью. В соответствии со ст. 36 Семейного кодекса РФ имущество, полученное одним из супругов во время брака в дар, является его собственностью. Так что если супруги разводятся, то квартира уже не подлежит разделу. Но все же есть одна небольшая «погрешность»: в Семейном кодексе есть статья 37, в которой говорится, что если муж сможет доказать, что еще будучи в браке он отремонтировал и отреставрировал подаренную супруге недвижимость так, что ее цена увеличилась, то квартира может считаться совместным имуществом.
Есть еще один плюс - даритель не обязан платить налог (НДФЛ), ведь дарение считается безвозмездной сделкой, он не получает дохода с этой сделки. А вот что касается одаряемого, то с этим сложнее: если он получил недвижимость в подарок не от близкого родственника, то налог все же придется заплатить. А если подарок получен от супруга, родителей, детей, усыновителей, усыновленных, бабушек, дедушек, внуков, родных и сводных братьев и сестер (подп. 18.1. п. 1 ст. 217 НК РФ), то налог платить не нужно. Поэтому в описанном нами случае дочь не будет платить НДФЛ с подаренной ей матерью квартиры.
И последний вариант оформить квартиру на близкого родственника - это написать на него завещание. Этот документ должен быть обязательно заверен у нотариуса, хотя в некоторых исключительных случаях закон приравнивает к нотариально удостоверенным завещаниям последнюю волю наследодателя, которую заверили, к примеру, главный врач дома престарелых, начальник мест лишения свободы и т. д., пишет Metrinfo.Ru. Одним словом, со стороны наследодателя нужно только посетить нотариуса и заверить у него завещание - на этом все. Наследник же сможет зарегистрировать свое право собственности на квартиру лишь после смерти завещателя. Так, в соответствии с п. 4 ст. 1154 ГК РФ принятое наследство признается принадлежащим наследнику с момента открытия наследства (дня смерти наследодателя) независимо от времени, когда оно было фактически принято, а также независимо от момента государственной регистрации права наследника.
Чтобы принять наследство, наследнику нужно обратиться к нотариусу и подать заявление о выдаче свидетельства о праве на наследство на недвижимость. Поэтому наследуемое имущество может быть принято в течение 6 месяцев со дня открытия.
На первый взгляд это простой способ оставить квартиру дочери, но и здесь есть несколько «но». Юрист Александр Перепелкин отмечает, что в случае написания завещания существует большой риск столкнуться с интересами других родственников, которые имеют право на обязательную долю в наследстве - это могут быть нетрудоспособные и несовершеннолетние дети наследодателя, нетрудоспособные супруги, родители, иждивенцы.
По этой причине правильнее всего при жизни распорядиться квартирой - то есть снова выбрать между дарением и договором купли-продажи. Во-первых, завещатель имеет право отменить или изменить составленное им завещание в любое время, не указывая при этом причины его отмены или изменения; во-вторых, собственник в завещании может установить завещательный отказ. «То есть в завещании будет указана обязанность наследника выполнить за счет наследства какую-либо обязанность имущественного характера в пользу одного или нескольких лиц (отказополучателей), которые приобретают право требовать исполнения этой обязанности (завещательный отказ). Так, на наследника, к которому переходит жилой дом, квартира или иное жилое помещение, завещатель может возложить обязанность предоставить другому лицу на период жизни этого лица или на иной срок право пользования этим помещением или его определенной частью», - объясняет портал Metrinfo.Ru.
Ольга Якуничева из «Русского дома недвижимости» комментирует: «И еще надо иметь в виду, что работать с квартирами, переданными по наследству, юристы и риелторы не любят больше всего!» Все дело в том, что доказать «чистоту» завещаемой квартиры практически невозможно, так как в этих случаях существует постоянный риск неожиданного появления другого утерянного завещания или же других наследников, о которых настоящий владелец квартиры может даже не догадываться, или же может скрывать их сознательно. Так что завещаемые квартиры могут быть довольно сложными для последующей продажи или других сделок.
Основная причина, по которой нас не любят - деньги. Нам нужно платить за то, что мы делаем. Насколько наша комиссия справедлива? Менее, чем на 100%. По сути она должна быть больше, чем сейчас. Почему? Потому что продажа квартиры это не сидеть на попке и ждать благословенного покупателя. Это реально труд. Ну да ладно.
Даже та комиссия, что берут АН, считается "дюже высокой".
За то, что мы снижаем цены. Ну вот хочет человек именно 2 ляма за убитую однушку и ниипёт. Ему же двушку купить надо. Ровно за эти деньги. И на ремонт оставить. А мы, окаянные, говорим, что на рынке такие квартиры от 1,3 до 1,45 стоят. Именно стоят и никто не берёт. В усмерть не упали. При этом нас же винит другая сторона в том, что мы цены поднимаем. :))) Особенно, помню, один застройщик всё критиковал нас, мол, мы плохие. Вот только лопнул теперь.
Но самая главная причина ниже. И вот по этой причине я и сам очень не люблю многих своих коллег.
Есть среди риэлторов люди, не брезгующие в принципе ничем. Они, как это водится, есть в любой сфере, среди всех слоёв. Но от того, что они есть везде, репутация риэлторов лучше не становится.
Ещё вчера мой клиент удивлённо сообщил, что квартира, которую мы очень хотели купить, да не успели, опять в продаже.
Предыстория такова. Смотрели квартиру, понравилась. Поторговались. В принципе, в цене не сошлись. Сейчас решили таки брать. Интереса ради заказали выписку из ЕГРП. Результат - квартира уже продана. Неудивительно - хорошая квартира. И можно было бы узнать об этом от риэлторов, но в выписке иногда есть сведения, помогающие сбавить цену. Ну да не суть.
В общем, вчера одно из АН вешает объявление о продаже этой квартиры. Сегодня звоню. Ну мало ли, может, мы неверно просчитали номер квартиры. Нет, всё верно. После моей просьбы посмотреть ещё раз мне сообщили, что квартира продана. АН крупное довольно, работает по договорам. Как они могли вчера выставить впервые в продажу то, что продано в декабре? К сожалению, объявление потёрли. Не заскринил. Хотя во входящих от клиента скрин есть. :)
Другие уже сегодня в обед начали продавать эту квартиру. Фото с Авито вообще стырили.
Мало того, они ещё и безграмотные придурки.
На скрине красным проданная квартира. Чёрным - грамматика и квартира, которую собственник продаёт за 1,8 млн. И, кажется, даже уже продал. Да, я этот район изучаю. :)
На этом скрине вырезана шапка, где название конторки. И красным логотип Авито. Они, блин, даже скопировали через жопу. 
Как, блин, эти придурки продают то, что уже продано? Какое мнение составят люди об их гнилых конторах и о людях в сфере в принципе? Да я б на хрен слал всех, кто работает с недвижимостью, если бы кашу не знал изнутри.
Второй тип мудаков. Копировальщики. Вот как выше. Эти утырки тупо копируют текст, иногда заменяя цифры в метраже. И всё. Вот только цены ппц разные. Не, не всё. Ещё, как придурки выше, они иногда воруют фотографии. Уже несколько раз обращались к администрации Базара, чтобы удалить объявления, копирующие наши. Перестали копировать. 
Специально оставил фото, чтобы было видно, что это одна и та же квартира. Красным обведены цены.
Мало того, что это снова накладывает негативный отпечаток на профессию в целом, так ещё и продать мешает, потому что ни один разумный человек не пойдёт смотреть квартиру, которую продают сразу 100500 человек и цена имеет разницу от 50 до 150 тысяч.
Именно из-за таких мудаков и существует мнение, что мы ничего не делаем и тянем из людей бабло. Что мы жадные и пр.пр.пр.
Самым большим препятствием для сделки становится характер и амбиции людей. Когда люди покупают квартиру, они хотят снять все возможные риски, связанные с ней. Никто не спорит, что какими бы благонадежными не казались продавцы квартиры, проверить квартиру на юридическую чистоту просто необходимо. Но когда эти же самые люди продают квартиру, многих очень удивляет, зачем у них запрашивают те или иные документы, а некоторые даже обижаются на тот факт, что им не доверяют. Аргументация у них простая — для сделки эти документы не требуются, значит и не буду их предоставлять. Спор по поводу необходимых документов может привести к развалу сделки. Покупатель не хочет брать квартиру, юридически непроверенную, а продавец не хочет продавать, считая требования покупателя неадекватными. В итоге страдают обе стороны. Если бы с самого начала с обоих сторон был риелтор, которому они доверяют, то сделка совершилась бы на 100%. Риелторы разъяснили бы своим клиентам, что требования обоснованные, подобрали правильные слова, чтобы успокоить негодующую сторону или нашли иной выход из сложившийся ситуации. Чтобы было понятней, приведу несколько типичных примеров из практики. Покупающая квартиру сторона хочет перед сделкой удостоверится в дееспособности продавца квартиры и просит предоставить справку из ПНД (психоневрологический диспансер), и НД (наркологический диспансер). Продавец квартиры искренне считает себя нормальным человеком и говорит покупателю, что не обязан предоставлять такие документы, у него есть водительские права и с его слов они заменяют вышеуказанные справки. В итоге стороны вступают в противодействие друг другу, а эта пустяковая ситуация перерастает в непреодолимое препятствие к сделке. А грамотный риелтор (юрист) предложит с десяток решений подобной ситуации, и соответственно, сделка состоится.
Люди, действующие без юриста, не понимают, на какой стадии и о чем нужно договариваться. В такой ситуации бывает, что сделка разваливается даже на подписании договора купли-продажи. К примеру, на авансировании не обговаривают все важные условия сделки (какая мебель остается, когда происходит физическое освобождение квартир, кто платит за аренду ячейки). Потом в процессе начинается их согласование и возникают принципиальные споры, упреки и взаимные обвинения. Очень важно решать принципиальные вопросы на этапе авансирования. Иначе вы можете не выйти на сделку.
Характер. У всех людей разные характеры, и каждому присущи те или иные психологические особенности. На рынке встречаются продавцы со сложным характером, им вдвойне сложнее провести сделку. Бывают споры даже по месту проведения сделки, и каждый, видя активное противодействие противоположной стороны, также активно настаивает на своей позиции. Такое ощущение, что люди забывают, что им нужно просто совершить сделку, которая нужна и продавцу, и покупателю. Иногда такие сделки всё-таки срастаются, но обиженные продавцы в отместку могут привести продаваемую квартиру в негодность. Ко мне обращались покупатели квартиры, которые, заехав в квартиру, обнаружили демонтированные розетки и сантехнику, хотя договаривались, что все останется. Понять людей можно, ведь все находятся под сильнейшем стрессом и у многих просыпаются не самые лучшие их качества. Один боится потерять квартиру, другой - деньги; каждый начинает подозревать другого в нечестных намерениях. И неосторожно брошенные фразы только подливают масло в огонь. Вот почему нужен профессионал, который разведет стороны и успокоит. Хорошие риелторы знают о психологии поведения людей на сделке, понимают о важности каждой мелочи и фразы, и поэтому все переговоры проводят сами. Тем самым они не передают негатив, являются как бы буфером.
Для примера приведу ситуацию: покупателю очень понравилась квартира и он не мог скрыть восторг, что наконец-то нашел квартиру своей мечты. Цена была высокой, но она того стоила, так как подходила ему по всем параметрам. Весь этот восторг он высказал продавцу квартиры. Продавец порадовался вместе с ним, но после у него осталось нестерпимое чувство, что он дешево продает квартиру. А раз покупателю так она понравилась, он согласится и с новой более высокой ценой. Жадность победила, а сделка развалилась. Продавец квартиры еще долго не мог ее продать и в итоге, продал квартиру намного дешевле, чем мог вначале. Если бы на сделке присутствовал риелтор, такого бы не произошло.
Продавец без риелтора с большей вероятностью может отказаться от сделки. Если продавец действует сам, то у него нет никаких обязательств перед кем-либо. А если он действует через риэлтора, то за проделанную работу нужно заплатить, и по статистике такие продавцы или покупатели более серьёзно настроены на сделку. Этот маленький нюанс удерживает от желания перенести сделку на более удачное время.
Вот по этим причинам риелторы не охотно связываются с квартирами, которые продаются хозяевами самостоятельно. Идеальный вариант, когда у покупателя и у продавца есть риэлтор или юрист. Такие сделки проходят легче и как правило не разваливаются.
Но это не значит, что вы обречены на постоянное сотрудничество с риелтором. Как я писал в других статьях вы можете продавая или покупая квартиру самостоятельно находить покупателя или продавца при этом экономя до 80% от стоимости риэлтерских услуг. А вот проведение сделки можно доверить юристу либо риелтору. В такой ситуации от вас не будут отворачиваться потенциальные покупатели квартиры, по причинам, описанным выше. Вы просто говорите, что ваш представитель подключится на этапе внесения аванса. Таким образом можно прилично сэкономить и купить выгодно квартиру.
