При расчете доходности облигаций часто можно увидеть термины «доходность к погашению» и «доходность к дате ближайшей оферты». Если с первым все понятно, то второй часто вызывает вопросы у неискушенного инвестора. Разберемся, что же это за оферта.
Оферта - предложение о заключении сделки, в котором изложены существенные условия договора, адресованное ограниченному или неограниченному кругу лиц. Если получатель принимает оферту, это означает заключение между сторонами предложенного договора на оговоренных в оферте условиях.
В случае с облигациями оферта является предложением о досрочном погашении облигации эмитентом по заранее оговоренной цене. Все оферты можно разделить на две категории: оферта с Call-опционом (call-оферта) и оферта с Put-опционом (put-оферта).
Call-оферта - в дату оферты эмитент имеет право полностью или частично погасить облигационный выпуск в одностороннем порядке. Соответственно, инвестор обязан предоставить бумаги к выкупу. Облигации с таким типом оферты еще называют отзывными.
Такой тип оферты удобен для эмитента, потому что позволяет ему при необходимости снизить уровень долговой нагрузки, а также снизить стоимость заимствования в случае снижения процентных ставок и улучшения конъюнктуры рынка (с дальнейшим рефинансированием долга). Для инвесторов это определенный риск, так как в случае снижения процентных ставок им придется реинвестировать средства под более низкий процент уже в другие инструменты. Поэтому отзывные облигации, как правило, имеют премию в доходности.
Put-оферта, еще её называют безотзывной - в дату оферты инвестор может по желанию предъявить облигацию к погашению или оставить её до следующей оферты. Соответственно, эмитент обязан выкупить все предъявленные инвесторами облигации. Облигации с таким типом оферты еще называют возвратными.
Такой тип оферты является наиболее распространенным на российском рынке. Оферта позволяет инвестору высвободить средства при досрочном погашении для реинвестирования по более высокой доходности в случае роста процентных ставок и застраховаться от рисков, связанных с длительным владением облигацией.
Отзывные облигации или облигации с call-опционом могут быть досрочно погашены по требованию эмитента, а возвратные или облигации с put-опционом могут быть досрочно погашены по требованию инвесторов.
Облигации с офертой на Московской бирже
На Московской бирже отзывные облигации достаточно редки. В основном бумаги с call-офертой встречаются среди еврооблигаций, номинированных в иностранной валюте. А вот возвратные встречаются довольно часто среди корпоративных облигаций с переменным купоном. Размер купона по таким бумагам фиксируется только до даты очередной оферты, а после нее эмитент меняет купон, как правило, в соответствии с актуальными рыночными доходностями аналогичных выпусков. Инвесторы, которые не планируют держать облигации по новой процентной ставке, могут предъявить облигации к выкупу, и эмитент обязан будет их погасить по номинальной стоимости.
Облигация Детский мир БО-04 с переменным купоном. Процентная ставка 9,5% зафиксирована до 03.04.2020 г. В эту дату инвестор может предъявить облигации к выкупу по безотзывной оферте, если его не устраивает процентная ставка на следующий период или требуются наличные.
Такая форма облигации удобна и эмитенту, и инвесторам. Для инвесторов это возможность снизить риск, связанный с длительным владением бумагой. Для многих держателей долговых бумаг российских эмитентов это является весьма значимым преимуществом, так как ситуация с кредитным рейтингом эмитентов может сильно поменяться в короткие сроки, и возможность погасить облигацию по номиналу досрочно позволяет компенсировать этот риск. Для эмитента же это способ понизить стоимость заимствований в случае снижения процентных ставок с одной стороны, и возможность избежать частых перевыпусков краткосрочных обязательств, с другой.
По сути, возвратные облигации с переменным купоном это несколько последовательных коротких облигаций с фиксированным купоном, преобразованные в один длинный выпуск с сохранением преимуществ для обеих сторон.
Точную доходность к погашению для облигаций с переменным купоном посчитать невозможно, так как после каждой оферты купон меняется. В этом случае удобнее рассчитывать ту самую доходность к дате ближайшей оферты , о которой шла речь в начале статьи. По сути она идентична доходности к погашению, если вы рассчитываете продать облигацию по оферте.
Как погасить облигацию по оферте
Дата оферты по облигации известна заранее. Её можно посмотреть в проспекте эмиссии, на странице конкретной облигации на Московской бирже, или на специализированных ресурсах вроде rusbonds.ru или cbonds.ru. Незадолго до даты оферты в новостях эмитента или на сайте https://nsddata.ru/ru/news можно увидеть объявление о соответствующем корпоративном действии. При этом заранее новый размер купона, как правило, неизвестен, но он редко сильно отличается от актуальных доходностей аналогичных выпусков.
Не позднее, чем за 3 дня до даты прекращения подачи заявок необходимо оформить заявление у брокера на предъявление бумаг к выкупу. Это можно сделать лично в офисе брокера или дистанционно, если такая возможность им предоставляется. В компании БКС это можно сделать лично в офисе или дистанционно через трейдеров компании по телефону 8-800-100-55-44.
После даты оферты облигации списываются со счета на следующий или через один рабочий день. Деньги на счет инвестора по нормативам должны прийти в течение 20-25 дней после даты оферты. В зависимости от эмитента средства могут прийти быстрее.
Особенности использования оферты
Не стоит забывать о том, что вторичное обращение облигаций на рынке начинается с момента регистрации эмитентом отчета об итогах выпуска ценных бумаг в ФКЦБ России. Заключение сделок по оферте также относится к вторичному обращению. Не исключено, что может получиться ситуация, когда инвестор, покупая облигацию и рассчитывая на погашение по ближайшей оферте, не сможет предъявить её к выкупу, потому что к этой дате выпуск все еще будет находиться на стадии размещения. Такая ситуация характерна для выпусков, имеющих длительный период размещения с невысокой активностью покупателей. В таком случаю держатель облигации будет вынужден ждать следующей оферты, если она есть, или даты погашения. На практике такая ситуация очень маловероятна, но все же она возможна.
БКС Брокер
Оффер – основа все всех продаж, специальное предложение ограниченное временными рамками, от которого клиенты не способны отказаться. Грамотно составленный оффер способен сотворить чудо, если на рынок нужно вывести новый бренд, товар или услугу.
Для привлечения целевой аудитории многие компании на первых порах готовы поработать себе в убыток. Ярким примером такого рекламного хода является акция магазина мобильных телефонов, предлагающая покупателям обменять старое устройство на новое со скидкой в 5-10%:
Что такое оффер?
Оффер имеет следующие параметры:
- Название;
- Категорию;
- Выплаты (зависит от сложности лида, другими словами – чем сложнее лид, тем выше оплата за предоставляемый оффер );
- Суть лида (задания ), то есть, что предлагается сделать (подписаться, зарегистрироваться, купить товар, заказать услугу и т.д. );
- Ссылку лида, которую необходимо прорекламировать на своем сайте (партнерская ссылка );
- Страну продвижения (локация конвертации трафика );
- Способы продвижения. Рекламодатель указывает источники трафика. В случае нарушения этого требования можно остаться без выплат;
- Креативный подход к выбору и использованию визуальных средств продвижения оффера (картинок, баннеров );
- Подтверждение на продвижение. Некоторые офферы нуждаются в разрешении на продвижение со стороны рекламодателя:
Как выбирать оффер?
Подходов к выбору офферов может быть несколько: сначала можно подобрать сам оффер (товар или партнерскую программу ), а потом определить целевую аудиторию и источник трафика или изначально определиться с источником, а лишь затем подбирать оффер. Для новичков более приемлем первый вариант, так как второй требует наличия определенного опыта работы с разными источниками трафика.
Выбор оффера должен учитывать сложность его исполнения. К примеру, есть простые требования, такие как регистрация в игре, ввод адреса электронной почты, подача заявки на участие и т.д., а есть задачи, решение которых потребует нескольких шагов (например, если это игровые офферы, требующие не только регистрации, но и достижения определенного уровня, не просто подачи заявки, а и покупки товара/услуги, оформления заявки на кредит с последующей его выдачей и т.п.
В первом варианте оплата начисляется сразу после выполнения требуемого действия, а во втором — нужно подождать пока будут выполнены все требования, но при этом ваше вознаграждение окажется значительно выше, чем в первом случае:
Товарные офферы – то, с чего следует начать новичкам. Связано это с тем, что процесс покупки в последние годы существенно упростился: посетитель оставляет в форме заказа номер телефона, и специалист в телефонном разговоре уточняет все необходимые данные. Покупателю не нужно тратить свое время на детальное заполнение формы и оплачивать звонок — это очень удобно.
При выборе оффера особое внимание следует обратить на стоимость лида (размера оплаты за одно совершаемое действие ). Стоимость лида может варьировать в широком диапазоне – 5-50 000 рублей и выше. Товарные партнерки предлагают выплаты с одного лида в среднем 5-10 долларов. Более высокие отчисления сулят финансовые офферы (кредиты, займы, другие банковские услуги ).
Для каждого оффера требуется разный трафик. Например, для развлекательных ресурсов он самый дешевый, потому как рассчитан на аудиторию в возрасте до 25 лет. Для банков и интернет-магазинов требуется более платежеспособный и качественный трафик, подразумевающий аудиторию в возрасте от 25 лет.
Некоторые проблемы могут возникать из-за того, что не все офферы можно рекламировать где угодно. К примеру, в таргете vk можно рекламировать онлайн игры, а таргете мэйле это запрещено. При этом набор инструментов таргетированной рекламы ВКонтакте , таких как расширенная география, демография, интересы, работа и образование, позволяет максимально попасть в целевую аудиторию.
В таргете в мэйле присутствуют такие инструменты, как пол, возраст, ретаргетинг (история посещения сайта клиента), членство в группе, тип операционной системы и производитель устройства (для планшетов и телефонов ) и т.д.
Для более опытных веб-мастеров с достойным бюджетом открыты тизерные сети:
Для чего нужен оффер?
С его помощью можно:
- Привлечь целевую аудиторию;
- Удержать постоянных клиентов;
- Повысить уровень продаж;
- Сформировать имидж честного и щедрого игрока на рынке;
- Избавиться от залежавшихся товаров и т.д.:
Разновидности оффера
- На услуги. Предложение должно быть ориентировано на того, для кого создано. Если обычного работника волнует продвижение по службе, то собственника компании больше тревожит увеличение прибыли. Сильный оффер должен учитывать тип аудитории и ценности, которые для нее важны;
- Приглашение на работу. Работа – это отчасти коммерческое предложение. Предлагая человеку работу, следует учесть его интересы. Одних соискателей волнуют новые связи, других — карьерный рост, третьих – прибыль. Работает оффер и тогда, когда вы ищите работу. Понимая все нюансы правильного предложения для работодателя, вы сможете получить высокооплачиваемую должность;
- Оффер на товары. Для каждого товара нужен свой оффер. Он должен показывать потенциальному клиенту ту, выгоду, которую он получит, купив товар именно у вас. Лучше, если эта выгода будет материальной, и оффер сможет отразить прибыль, которую получит человек, решивший стать вашим клиентом:
Мобильные офферы
Используя в работе мобильные офферы, следует учитывать несколько моментов:
- Не стоит лить арбитражный трафик на Android оффер с низкой оплатой. Неплохо показывают себя такие офферы как Apus Launcher , если «покрутить » их в группах. Большой объем, низкая цена лида и широкий геотаргетинг позволяют добиться требуемого результата;
- Тестировать оффер лучше на iOS . Объясняется данный факт тем, что Android присутствует на устройствах с разными техническими возможностями, а для того, чтобы определить целевую аудиторию, нужно не только указать версию операционной системы, но и хорошо разбираться в мобильных устройствах, отсекая дешевые телефоны и планшеты, которые вряд ли покажут хорошую конверсию.
Устройства, работающие на базе операционной системы iOS достаточно функциональны, чтобы поддерживать разные приложения. При этом от вас требуется уметь различать версии iOS и не путать iPad и iPhone . Кроме того, по некоторым данным аудитория, использующая iOS – устройства, показывает более высокую конверсию на приложениях.
Во время тестирования стоит выбирать те мобильные офферы под которые можно настроить целевую аудиторию. Кроме того рекомендуется использовать разные форматы под одну и ту же ЦА, и анализируя результаты, выбирать лучший:
Банковские и финансовые офферы
Банковские офферы позволят использовать систему в роли эффективного инструмента для получения прибыли. Объединяя разные офферы на одной странице (Landing Page ), можно перенаправлять на нее трафик, не используя для каждого оффера отдельные лэндинги.
При этом вы имеете возможность выбирать те банки, которым больше доверяете, составлять заявки сразу для нескольких учреждений, распределять трафик по геотаргентингу.
Размещая страницу на своем ресурсе, вы можете устанавливать условия и стили, отвечающие дизайну сайта.
Для подключения банковской системы вам потребуется создать запрос в техподдержку о включении API и подключить оффер к своему источнику.
Финансовые офферы отлично показывают себя на порталах и блогах соответствующей тематики. Публикуя полезную информацию о кредитах, рынке Forex , а также бизнес-идеи, варианты заработка, вы сможете привлечь огромное количество посетителей:
CPA офферы
CPA сети – довольно активно развивающийся сегмент бизнеса в интернете. Основное отличие CPA от обычных партнерок заключается в том, что здесь платят за действие. CPA cети объединяют огромное количество рекламодателей и предложений, за которые они готовы платить. Рекламируя CPA офферы на своих ресурсах через тизерную и контекстную рекламу, вы сможете получить солидную прибыль.
Перечень наиболее популярных CPA сетей:
- Lead-R - CPA сервис с широким функционалом для различных видов трафика;
- Admitad – самый большой пул эксклюзивных офферов, более 500 партнерских программ и около 4 000 000 посетителей, ежедневно переходящих с сайтов вебмастеров;
- ActionPay — эффективный инструмент привлечения целевой аудитории, используя который вы платите только за действия на своем сайте;
- LeadGid — высокое качество трафика, концентрация на финансах, эффективный набор инструментов, помощь при старте:
Как работать с офферами?
Грамотный подбор оффера способен сделать ваше предложение по товару/услуге в несколько раз популярнее, чем у конкурентов. Рассмотрим, как построить оффер для такой услуги как копирайтинг.
Пример:
Стоимость статьи варьируется в широком диапазоне. Кто-то готов продать текст за 5 долларов, а кто-то — за 100. Причем текст может содержать одинаковое количество знаков, но стоимость будет зависеть от уникальности статьи и грамотности оффера.
Статья, являющаяся массовой, не несет большой ценности ни для покупателя, ни для аудитории, поэтому продается дешевле. Авторский уникальный текст даст высокий результат, поэтому будет продаваться дороже. Уникальные статьи позволяют рекламировать товары/услуги эффективнее.
Для создания сильного оффера в этом случае следует указать покупателю на ценность, которую дает авторский текст. К примеру, предлагая услуги копирайтера, нужно акцентировать внимание на то, что благодаря вашим статьям работодатель сможет повысить посещаемость сайта, поднять продажи:
Перед тем как работать с офферами, следует знать, что на время его действия стоимость товара или услуги должна снижаться. Оффер следует протестировать несколько раз, даже тогда, когда хорошо известна целевая аудитория. Результаты тестирования могут быть неожиданными, и чтобы предложение сработало, возможно, следует сменить «приманку ».
Оффер нужно усиливать. Например, предлагать не только скидку, но и ограничивать акцию по времени или количеству товара, использовать бонусы, бесплатную доставку, гарантии и т.д.
Покупка офферов – как, зачем и почему?
Офферами еще называют людей, которые за вознаграждение вступают в группы в социальных сетях и/или производят там целевые действия (
Вы наверняка заметили, что в блоге все чаще “проскакивает” слово «оффер» . Или «офер», если говорить на более русский манер. Так, в статьях про и про оффер занимает ключевое место. И, несмотря на то, что в этих статьях все расписано достаточно подробно, мне снова и снова на почту приходят письма с одним и тем же вопросом: “Что такое оффер? ” Поэтому я решил вынести его в отдельную статью и раскрыть не только суть самого понятия, но и типовые маркетинговые подходы. Простыми словами. Так что, устраивайтесь поудобнее, мы начинаем.
Трейд оффер
«Трейд оффер » (от англ. trade — торговля и offer — предложение) — это словосочетание, которое дословно означает «торговое предложение». Но на практике оно все чаще заменяется просто оффером. Во всяком случае, в Рунете.
Итак, офер — это основа продаж и реальная ценность для аудитории. Это выгода Вашего торгового предложения, от которого, как говорил Дон Корлеоне, человек не может отказаться. К слову, в переводе с английского слово offer означает “выгодное предложение”. Именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.
CPA оффер
У слова «оффер» есть и второе значение, которое возникло на волне подъема партнерских программ с оплатой за целевое действие (так называемых, CPA-программ). В этом контексте слово означает программу, по которой рекламодатели платят комиссионные партнерам.
Другой пример — игровые офферы. Работают по той же схеме. Это когда выходит новая игра, и в CPA-сетях появляется программа, по которой арбитражники или вебмастера получают доход от регистрации каждого активного игрока.
Джоб оффер
Это словосочетание обозначает предложение работы конкретному соискателю. Как правило, уже после прохождения собеседования. К коммерческим офферам оно не имеет никакого отношения, поэтому в этой статья я подробно останавливаться на нем не стану.
Принцип построения убойного оффера
Возвращаемся к торговым предложениям. Вне зависимости от того, что Вы продаете: товары, услуги или себя как специалиста, у Вас должен быть оффер. И не столько потому что здесь так написано, сколько потому что отклик на Ваше предложение будет выше.
Вы наверняка замечали, что услуги копирайтинга сейчас оцениваются в очень широком диапазоне. Кто-то берет $5 за текст, а кто-то $500. Текст в обоих случаях состоит из одних и тех же букв, но подходы к его созданию могут сильно отличаются.
Дешевый текст всегда продается как текстовая масса, которая не несет особой ценности для покупателя. Полноценный коммерческий материал продается не как текст, а как ценность, которую он несет. Этой ценностью чаще всего становится результат — продажи или решение другой коммерческой задачи.
За счет этого разница в цене получается просто огромная. Собственно, ценность или выгода, которую Вы предлагаете и есть Ваш оффер. И его легко сформулировать по формуле.
Другими словами, чтобы составить классный оффер, Вам нужно показать реальную ценность того, что Вы продаете. Для этого подойдет вот эта универсальная формула:
Формула для разработки эффективного оффера.
Обратите внимание: оффер всегда предлагает выгоду, а не товары или услуги. Последние служат лишь способом получения выгоды.
Сравните два подхода. Первый предлагает услугу «в лоб», второй — по формуле через выгоду. Который из них цепляет больше?
Подход А:
Я предлагаю Вам услуги копирайтинга (Я предлагаю Вам написать продающий текст).
Подход Б:
Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем на на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.
Видите? Ценность при подходе Б более высокая. И за нее люди готовы платить в разы больше. Хотя текст в обоих случаях может быть один и тот же.
Больше примеров создания оффера по формуле смотрите в этом коротком 5-минутном видео.
Особенности создания оффера для различных областей
Оффер может отличаться в зависимости от ниши, но неизменными остаются две вещи:
- Простота
- Выгода
Все остальное меняется, как декорации.
Оффер на услуги
С услугами все более-менее понятно (см. предыдущие два подхода). Единственный важный нюанс — всегда помните, кому Вы делаете предложение. Если это владелец предприятия, то его интересует прибыль. Если это менеджер, то его интересует карьера, уважение руководства и т.д. Поэтому нужно всегда учитывать тип людей, которые воспринимают Вашу информацию, и ценности, актуальные для них.
К примеру, если Вы предлагаете бухгалтерский или кадровый аутсорсинг, покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег (в цифрах) на персонале, оргтехнике, налогах, аренде и т.п. Это и будет ключевая выгода. Главное — чтобы Ваше КП не читал бухгалтер. :)
Если Вы оказываете услуги конечным потребителям (сегмент B2C), то оперируйте теми ценностями, которые для людей важны: здоровье, дети, деньги, секс, безопасность и т.д.
Оффер на товары
В случае с товарами подход аналогичен, только здесь можно внести бо льшую конкретику. Предположим, Вы занимаетесь поставками станков с ЧПУ. С одной стороны, Вы можете предлагать «станки как станки». Или «станки как способ ускорить производственный процесс». Но с другой стороны, Вы можете перевести это “ускорение процесса” в реальные деньги для предприятия, и строить на этом свой оффер.
Например:
Увеличьте прибыль производства на $2000 в день за счет модернизации всего одного станка.
Не забывайте, что если Ваша аудитория — снабженцы, то они очень любят “награду” за свою работу. И для них это куда большая ценность, чем рост прибыли предприятия.
В сегменте B2C самый популярный оффер на товар — это скидка:
Sony Playstation 3 со скидкой 50%!
Скидки работают, но нужно помнить одну важную вещь: когда Вы делаете скидку даже 5%, Вы теряете в прибыли гораздо больше. Смотрите.
Допустим, товар стоит 100 у.е. (для простоты расчетов). Ваша чистая прибыль от продажи товара составляет 20%. Себестоимость товара не меняется и всегда равна 80 у.е. Ваша 20%-я прибыль: 20 у.е. с каждой продажи.
Предположим, Вы делаете скидку 5%. Т.е. отдаете товар за 95 у.е. Себестоимость та же, Ваша прибыль уже составляет 95-80=15 у.е. Другими словами, снижая цену на 5%, Вы теряете 25% в прибыли. Вот почему лучше не понижать цену, а повышать ценность. Об этом чуть ниже.
Оффер в B2C-сегменте
Если бы мы были монополистами, то все было бы проще. Но у большинства из нас есть конкуренты, которые предлагают те же самые товары или услуги по ценам, ниже, чем у нас. И скидку сделать нельзя. Иначе будем работать себе в убыток. В таком случае магазин может построить оффер за счет подарков или дополнительной ценности. Посмотрите примеры.
- Пример с доп. бесплатными товарами (iPhone + комплект ПО на сумму $500)
- Пример с доп. услугами (доставка, шины + шиномонтаж по цене шин и т.д.)
- Пример с гарантиями (Пицца за 30 минут или бесплатно)
Оффер — это самый простой и быстрый способ отстроиться от конкурентов. При этом суть всегда неизменна: что-то очень выгодное и привлекательное, что не оставляет аудиторию равнодушной и что не предлагают конкуренты. Реальная ценность.
Оффер как часть стратегии продаж
Многие используют сверхпривлекательный оффер, даже в убыток себе, чтобы затем компенсировать это продажей основных продуктов.
Наглядные примеры:
- Бесплатная консультация
- Бесплатная диагностика
- Бесплатный пробник
- Очень большая скидка на какой-то один продукт или на пакет продуктов (дразнилка)
- Бесплатная полезная информация и т.д.
Выстраивая таким образом последовательность касаний, можно здорово поднять продажи. Да, это потребует каких-то затрат, но прибыль, как правило, покрывает их с лихвой.
Резюме
Главное, что нужно взять из этой статьи: предлагать всегда нужно ценность, а не сам товар. Товар, как правило, всегда один и тот же, а вот ценность можно увеличивать и масштабировать. Тогда Вы сможете зарабатывать на тех же продуктах и услугах больше. Это особенно удобно, когда Вы не можете конкурировать по цене и не хотите снижать цену. В таком случае просто добавьте ценность и постройте на ней свой оффер. И продажи пойдут, даже если цена выше, чем у конкурентов.
Попробуйте, это очень увлекательно, и у Вас все получится!
В последние годы услышать слово оффер можно все чаще. Но что это такое для многих остается загадкой - ведь отечественному рынку услуг пока сложно ориентироваться в зарубежных терминах.
Это слово можно встретить в разных сферах деятельности - в сфере продаж, услуг, но даже те, кто его не используют, обязательно предлагают его своим клиентам. Так что же это такое?
Оффер - это основа любой продажи, это коммерческое предложение для клиентов, которое отражает реальную ценность товара или услуги. Это основа коммерческого предложения, несмотря на то, что его можно выразить в одной фразе, он является ключевым элементом любой деятельности. В переводе с английского offer - это выгодное предложение, и именно прямой перевод лучше всего отражает суть этого слова.
Наличие сильного предложения гарантирует высокий уровень продаж, большое число клиентов, так как от такого предложения человек просто не сможет отказаться, его наличие также отличает эффективное и конверсионное предложение от посредственного.
Cодержание:
Особенности «сильного» предложения
С сутью этого термина мы разобрались, но пока не слишком понятно, что конкретно из себя представляет оффер. Разобраться в этом вопросе помогут примеры.
Он необходим в любых продажах, независимо от того, что именно вы продаете. Почему?
Потому что так вы получите значительно больше отклика на ваше сообщение, будет больше людей, заинтересованных в покупке именно вашего товара или услуги. Конечно только в случае, если он составлен верно.
Приведем пример: сегодня весьма популярна такая деятельность как копирайтинг, но цены на статьи в этой сфере очень разняться. При чем, разница может достигать 1000 долларов, а ведь текст состоит из одних и тех же букв и даже слов. Но подходы к его написанию совершенно разные, так, например, продающий текст должен содержать оффер, иначе это просто непонятный набор слов, который не несет никакой ценности ни читателю, ни заказчику (продавцу).
Хороший, продающий текст – это не текст, это полноценное коммерческое предложение, это ценность, которую он несет.
Обычно ценность - это конверсии, то есть сделки или продажи товаров или услуг.
То есть текст должен сподвигнуть читателя заключить сделку, и с помощью хорошего предложения добиться такого результата будет проще.
Правила составления
По сути, правило всего одно: чтобы составить хороший оффер, вам нужно уметь показать ценность того, что вы продаете.
Необходимо предложить не «качественный товар по низкой цене», а реальную ценность товара. То есть, описать выгоду, которую получит клиент, воспользовавшись вашим товаром или услугой.
Для наглядности приведем пример: специалист по продвижению в социальных сетях предлагает крупной компании свои услуги, используя при этом 2 формулировки:
- Я предлагаю вам ведение сообществ в социальных сетях, обеспечение обратной связи и наполнение групп контентом.
- Я предлагаю вам увеличить узнаваемость бренда в 2 раза, обеспечить лояльность к бренду и увеличить число конверсий минимум на 20%.
Заметно, что ценность второго предложения намного выше.
Здесь показаны реальные цифры, которые повлияют на увеличение узнаваемости бренда , обрисованы четкие и понятные заказчику перспективы, тогда как первый вариант не несет фактически никакой информации.
И за это он согласен заплатить, хотя реальный результат может быть одинаков в обоих случаях.
Особенности для разных областей деятельности
Главные критерии оффера всегда одинаковы, независимо от сферы его использования: это простота и привлекательность заголовка.
Оффер на услуги составит достаточно просто, нужно продумать, что именно вы предлагаете людям и почему этот товар или услуга им нужны. Порядок действий следующий:
1 Определите сильные стороны своей компании , запишите их и добавьте конкретики.
2 Помните о том, кто ваша целевая аудитория и кому именно вы делаете предложение. Если вы предоставляете по поставке строительных материалов оптом, целевой аудиторией является строительная компания и для нее ценность состоит в качественных материалах по приемлемой цене, быстрой доставке и отсутствии так называемого брака. Если ваш клиент - предприниматель, ему нужна прибыль, если менеджер - карьерный рост и признание начальства , то есть для каждого человека ценность будет разной. Если продаете качественную косметику, ценностью станет красота , здоровье, отсутствие аллергии, естественность, молодость и так далее.
3 Теперь нужно сформировать УТП - уникальное торговое предложение вашей компании, правильно и грамотно его сформулировав. Что является вашей уникальной, сильной стороной? Скорость работы? Гарантия? Использование определенной технологии? Подумайте об этом, и помните - чем больше конкретики и цифр в торговом предложении, тем лучшим оффером оно может послужить.
Как составить предложения для продажи товаров
Подобрать оффер для эффективных продаж товаров можно по такой же схеме, но в данном случае, у вас гораздо больше возможностей конкретизировать достоинства вашего продукта.
Например, вы продаете оборудование для сталелитейного цеха.
Оборудование хорошее, надежное, и помогает ускорить производственный процесс, а также снизить трудозатраты персонала.
Но в нем вы должны показать не это, а то, что оптимизация производственного процесса, доступная благодаря указанному оборудованию, поможет предприятию увеличить доход на 20% в месяц.
Переводя оптимизацию производства в реальные деньги, вы сможете создать более мощный вариант.
Вот неплохой пример подобного оффера: Увеличьте прибыльность каждого дня работы сталелитейного цеха на 1000 долларов благодаря использованию нового оборудования.
Но если целевая аудитория является снабженцами, то гораздо больший интерес для них предоставляют скидки, именно поэтому в сегменте В2С наибольшей ценностью являются акции и скидки.
Кстати, такие способы отлично работают для продаж:
Купите туфли из осенней коллекции со скидкой 20%!
А вот еще лучший вариант, который минимум в 2 раза увеличит ценность оффера:
Только в июле купите туфли со скидкой 20% из новой коллекции!
Секрет тут состоит в ограничении по времени, чем меньше у человека времени для того, чтобы воспользоваться акционным предложением, тем большую ценность оно для него представляет.
Это психология, и это работает.
Однако, если в стоимости вашего товара не предусмотрены скидки, то лучше их не предоставлять, а увеличивать ценность товара . Все дело в том, что при снижении цены даже на 5%, вы теряете до 25% чистой прибыли, так как закупочная стоимость товара не изменится просто от того, что вы дадите людям скиду, а снизить цену можно за счет собственной прибыли. Поэтому, если можете позволить себе скидку - делайте ее , но помните, что вы лишаетесь собственной прибыли.
Для компаний, ищущих сотрудников
Найти хорошего специалиста сложно практически в любой сфере деятельности.
Но не все знают, что далеко не всегда профессионал требует больших денег - обеспеченные люди с высоким уровнем дохода согласны на работу, которая позволит им развиваться и прокачивать навыки, будет интересной именно им.
То есть, работодатель должен предложить соискателю не высокий уровень зарплаты, а реальную ценность предполагаемой должности. Например:
- Студенты после ВУЗа хотят работать на опыт и перспективу.
- Обеспеченные люди, которые уже построили карьеру, но ищут другую работу, согласятся на меньшую зарплату при наличии интересных для них перспектив . Особенно это касается тех, у кого нет семей. Поймите, что востребованные специалисты могут получить большую зарплату в любой компании, а вот интересные перспективы - далеко не везде.
- Работники среднего звена заинтересуются высокой зарплатой и связями .
Важно найти подход к человеку, и на основании его предпочтений предложить оффер.
Это касается и обратной ситуации, когда соискатель, заинтересованный в должности, делает выгодное предложение работодателю. Чем вы будете полезны компании?
Тем, что поможете ей сэкономить деньги на выплате денег, так как требуете малой зарплаты?
Тем, что поможете поднять продажи на новый уровень или тем, что умеете оптимизировать рабочий процесс?
Определите свою реальную возможность и составьте личный оффер на ее основании.
Сравниваем два подхода работодателей:
- Мы готовы предложить вам удобный график, своевременную выплату зарплаты и карьерный рост , готовы научить всему необходимому.
Тут все понятно, стабильно и не конкретно. Заинтересовать таким предложением хорошего специалиста не получится.
Какое предложение вам больше по душе? Вероятно, второе, оно ярче, привлекательнее и конкретнее.
То есть в этой вы должны предложить кому-то не работу, а ценность от ее получения.
Теперь примеры соискателей:
- Я ответственный, исполнительный, быстро учусь и хочу у вас работать маркетологом .
- Я продвину ваш бренд в онлайне и офлайне за 4 месяца, обеспечу узнаваемость и 100 новых клиентов ежедневно.
Какое предложение больше «цепляет»? Конечно, второе . Работодателю не нужен просто сотрудник, ему нужна прибыль и эффективно выполненная работа.
И конечно его запросам больше удовлетворяет второе предложение, даже несмотря на то, что речь идет об одной должности, подход соискателей кардинально разнится.
Во втором случае у соискателя сильная, уверенная позиция, а в первом - слабая и малоинтересная.
А подача себя (подкрепленная реальными навыками и фактами, конечно) влияет и на уровень зарплаты.
