Инструкция
Чтобы стать успешным кредитным консультантом, вы должны не только безупречно ориентироваться в услугах собственного банка, но и знать все о конкурентах. Информация – ваш главный инструмент. Придя к вам, человек должен почувствовать, что попал в и компетентный банк, а вы – самый надежный и компетентный кредитный консультант.
Не поленитесь посетить отделы кредитования населения в других банках. Под видом обычного посетителя задавайте вопросы, оцените уровень обслуживания. После «разведки» оцените, что было положительного и отрицательного в работе ваших конкурентов.
Отдельное внимание уделите процентной ставке, сроку выплаты и бонусам по кредиту у ваших конкурентов. Именно удачно проведенная вами сравнительная может сыграть решающую роль в положительном решении клиента.
Если клиент хочет совершить крупную покупку, предложите ему потребительский кредит. Опираясь на наглядные материалы, подробно расскажите ему обо всех достоинствах этого предложения. Проведите сравнение с аналогичной услугой в другом .
Подробно объясните, какие документы клиент должен предоставить для получения кредита. Обратите внимание на сроки и существующие способы оплаты (банковский или почтовый перевод, оплата через банкомат, платежный терминал и т.д.)
Бывает, что клиент начинает сомневаться: «Зачем мне переплачивать за кредит? Я лучше накоплю денег и сразу расплачусь за покупку без всяких процентов». Обратите его внимание на то, что пока он будет , цены на покупку, скорее всего, поднимутся. А, взяв кредит, он получает возможность иметь то, что хочет, уже сейчас, выплачивая в месяц сравнительно небольшую сумму.
Все кредитные организации предлагают услуги по кредитованию. Некоторым банкам удается привлечь гораздо большее число клиентов благодаря успешной работе маркетингового отдела, специалисты которого разрабатывают предложения, позволяющие с успехом привлекать огромное количество клиентов
Вам понадобится
- - отдел маркетинга;
- - аналитический отдел;
- - бонусные программы сотрудниками за каждого привлеченного клиента;
- - система премий, поощрений и вознаграждений за успешную работу отделов.
Инструкция
Чтобы привлечь клиентов на кредитование в вашу банковскую структуру, создайте отдел маркетинга. Примите в него молодых, энергичных профессионалов. Поощряйте успехи в работе различными премиями, поощрениями и вознаграждениями. За каждого привлеченного клиента начисляйте бонус в денежном эквиваленте.
Телефонный маркетинг – это когда специалисты обзванивают потенциальных клиентов или различные торговые точки. При целенаправленных звонках потенциальным клиентам специалист по должен обладать способностью, заинтересовать аудиторию с первой минуты разговора, звонить в удобное время, чаще всего самым удобным временем считается вечер буднего дня, когда все уже дома.
Несколько специалистов отдела маркетинга должны быть неразрывно связаны с точками торговли, в которых продают дорогостоящие товары, приобретаемые в кредит. Обычно в таких местах оборудуют рабочее место нескольких специалистов из разных кредитных организаций. Данный специалист должен обладать способностью вступить с клиентом в разговор и вкратце объяснить более выгодные условия своей кредитной организации.
При слаженной и продуктивной работе отдела маркетинга и аналитического отдела кредитная организация всегда работает эффективно с огромным количеством клиентов.
Если не брать в расчет сложившиеся особенности отечественного рынка, судить о качестве обслуживания в любом банке можно по количеству клиентов , которые пользуются его услугами. Всех их что-то однажды привело именно сюда. Изучая опыт давно работающих успешных учреждений, можно узнать много полезного о том, как привлекать клиентов в банк.
Инструкция
Не требует больших ресурсов, но имеет достаточную другой способ привлекать клиентов в банк. Речь идет об именной адресной рассылке писем-предложений о сотрудничестве клиентам. В этом случае многое зависит от текста и внешнего вида такого письма.
Источники:
- привлечение клиентов в банки
- покупка лидов;
- создание собственного ресурса;
- ведение блога;
- продвижение в соцсетях;
- почтовые рассылки;
- работа с интернет-СМИ.
Рассмотрим каждый из способов привлечения клиентов на кредит подробнее.
Покупка лидов
Если вы хотите получить результат быстро и без усилий, купите лиды (заявки) на ЭКБ. Вы получите не бесполезные переходы на ресурс и звонки, а реальные заполненные заявления от клиентов.
ЭКБ собирает заявки по всей РФ. Сначала данные фильтруют в автоматическом режиме, затем с ними работают модераторы. Вы получите заявки, отвечающие заданным критериям.
Чтобы купить лиды, зарегистрируйтесь. Чтобы сделать это, заполните форму на сайте ЭБК.
После этого вы получите доступ ко всем услугам ресурса. Внесите деньги на личный счет и приступайте к настройке контракта. Укажите нужные параметры заявок: выберите тип кредита, регион проживания клиента и его возраст, сумму займа. Модераторы подберут подходящие лиды, вы их оплатите – и получите реальных клиентов на кредиты банкам.
Создание собственного ресурса
Прежде всего решите, какой именно сайт вам нужен:
- Посадочная страница, или лендинг. Этого достаточно, чтобы заявить о себе, рассказать о главных преимуществах работы с вами.
- Визитка. Это небольшой, до 5 страниц, сайт. Такой ресурс не только расскажет о вашей компании, но и «произведет впечатление». Собственный сайт выглядит намного солиднее лендинга.
- Полноценный многостраничный ресурс. Это уже не рекламный, а информационный сайт. Если вы сумеете наладить работу ресурса, заинтересовать посетителей, недостатка в клиентах не будет.
Но эти методы в маленьких городках не работают. Вам просто не хватит трафика, чтобы окупить расходы на создание ресурса. Поэтому тщательно просчитайте проект. Возможно, покупка лидов будет более выгодным вариантом.
Блог
Главное в блоге – информация. Представьте себе ваших клиентов. Что эти люди хотят знать? О чем беспокоятся? Чего ждут? Побродите по тематическим форумам, побеседуйте с их «обитателями». А потом расскажите людям то, что им интересно. Обязательно включайте в тексты поисковые запросы, имеющие отношение к вашей деятельности. Вы узнаете их на «Яндекс. Вордстате» или «Гугл. Адвордс».
Когда вы наполните блог важной и интересной информацией, клиенты обязательно появятся. Но без практического опыта продвижения сайтов в Сети вам будет трудно. А если вы наймете специалистов, их услуги придется оплачивать.
Продвижение в соцсетях
Это целевое продвижение именно в соцсетях. Создайте собственную группу и сделайте ее популярной. Устраивайте конкурсы, раздавайте призы, публикуйте полезный и интересный контент. Такой метод – один из самых эффективных в небольших городах. Но ведение группы в соцсетях отнимает много времени. Будьте к этому готовы.
Почтовые рассылки
Рассылайте email с рекламой и полезной информацией. Список адресов вы можете получить, используя базу данных собственного сайта – если он у вас, конечно, есть. Если нет, воспользуйтесь специальными сервисами. Среди них есть «легальные» и «нелегальные». Зарегистрировавшись на «легальном», вы будете работать с людьми, давшими согласие на получение писем. На «нелегальных» сервисах вам дадут список контактов для спам-рассылок. Это тоже метод, но менее эффективный.
Работа с интернет-СМИ
Выберите ресурсы, которые наверняка посещают ваши клиенты. Свяжитесь с администрацией и договоритесь о рекламе. Чем популярнее ресурс, тем больше людей о вас узнает. Но узнает – не значит заинтересуется. Только малая часть людей, перешедших по ссылке, оставит заявку на кредит.
Где искать клиентов вне Сети
Эффективных вариантов четыре:
- реклама в СМИ;
- наружная реклама, листовки;
- правильное размещение офиса;
- поиск партнеров.
Реклама в СМИ
Даже в маленьком городке есть местная пресса. Публикуйте там рекламные объявления. Если у вас есть писательский талант, предложите себя в качестве автора. Интересные и полезные статьи не только привлекут клиентов, но и создадут вам репутацию.
Главный минус этого метода – небольшой охват аудитории. Не так уж много людей покупает печатную продукцию.
Наружная реклама
Этот метод работает и в небольших городах, и в мегаполисах. Яркая реклама, размещенная в правильном месте, вызовет интерес у прохожих. Но только в том случае, если она действительно необычная и эффектная. Стандартная работа потеряется на фоне конкурентов. Поэтому придется обращаться к талантливым дизайнерам – а работа профессионалов стоит дорого. К тому же придется заплатить за размещение баннера.
Расположение офиса
Офис размещайте либо в проходном месте, либо там, где часто бывают потенциальные клиенты. Работаете с пенсионерами? Арендуйте комнату у Пенсионного фонда или бюджетного супермаркета. Занимаетесь автокредитами? Вам нужно место у популярного автосалона.
Поиск партнеров
Подумайте: кто поможет вам найти клиентов? Возможно, это работники автосалона, магазина техники или ювелирного салона. Продавцы будут вручать посетителям ваши визитки, советовать обратиться за кредитом, если денег на покупку не хватает. А может, вы заключите взаимовыгодное соглашение с работниками банка. Они будут направлять к вам клиентов с проблемной кредитной историей.
Вопрос «как привлечь клиентов в банк» является одним из самых приоритетных в деятельности любого финансового учреждения. Естественно, способы и каналы для этого существуют разные. Проводя поиск потенциальных клиентов, банк прежде всего руководствуется и выходит из своих финансовых, информационных и штатных возможностей. В первую очередь, за привлечение каждого клиента ответственна целая специальная группа менеджеров.
Само собой разумеющейся факт – «удержать» старого клиента куда проще, нежели привлечь нового. Трудозатрата и стоимость во втором случае намного выше. Мероприятия подобного рода в несколько раз дороже за простое «удержание» клиентуры. Что и говорить, привлечение новых клиентов в банке вышло на качественно иной уровень. Если банк на постоянной основе не выделяет должных ресурсов для привлечения новых потребителей своих услуг, то он рискует в скором времени потерять как имидж, так и своих старых клиентов.
Бизнес по привлечению как физических, так и корпоративных клиентов подразумевает четыре важнейшие составляющие:
- Собственно, получение клиента;
- Удержание его;
- Развитие клиента («выращивание»);
- Избавление от недобросовестного и невыгодного банку потребителя;
Как видим, поиск и привлечение потенциальных клиентов стоит на первом месте. Это и не случайно. Благодаря этому фактору оживляется деятельность банка, он в состоянии отслеживать новые требования и запросы потребителей. Конечно, его не может не интересовать и сопутствующая денежная выгода от продажи пакета услуг своим клиентам. Поиск и привлечение каждого нового потребителя часто подразумевает внедрение технологии самого разнообразного характера. Но, обо всем по порядку.
Наиболее эффективные способы поиска клиентов:
- Одним из очень популярных способов привлечения новых потенциальных клиентов является довольно интересная вербовка их с помощью своих, то есть проверенных потребителей. Дело в том, что в каждом банке есть небольшой процент людей, который всегда и всем доволен. Именно через их рекомендации знакомым, друзьям, и поставщикам разного рода и завлекаются новые клиенты. Сам банк в свою очередь неплохо мотивирует такие мероприятия, вплоть до денежного вознаграждения за каждого пришедшего клиента. Поиск подобного рода является наиболее эффективным и простым. К тому же он не требует затрат существенных ресурсов.
- Привлечение новых клиентов в банке вместе с активной рекламной кампанией также способно принести ощутимый результат. Свои услуги финучреждение может продвигать через различного рода симпозиумы, конференции и выставки. В таком случае, чтобы привлекать все больше и больше физических и корпоративных клиентов, банк активно сотрудничает с лицами, работающими в организационных комитетах этих мероприятий.
- Регистрационные палаты способствуют оглашению информации о фирмах, которые были только что созданы, либо старых предприятиях. Таким образом, имея широкие каналы влияния, палаты регистрации очень полезны для банка в том, чтобы привлечь новых клиентов в довольно сжатые сроки. Поэтому для любого финансового учреждения чуть ли не первостепенной задачей является получить доступ к информационной базе регистрационных палат.
- Привлечь клиента можно через политические и общественные события, проводимые в городе. Финансовое обоснование является главным принципом этого поиска.
- Немаловажное значение для привлечения новых клиентов имеют и ряд корпоративных организаций. Для банка интересны коммерческие структуры, благодаря которым можно за достаточно короткий промежуток времени наработать солидную клиентскую базу.
- Привлекать клиентов для банка можно благодаря личным знакомствам менеджеров. Дело в том, что у каждого офисного работника найдется по меньшей мере с десяток друзей и знакомых, которым могут быть интересны услуги финансового учреждения. Для самих менеджеров особенно полезными эти методы будут вначале их карьеры, так как они способны выгодно подчеркнуть полезность самих сотрудников.
- Нередко банк собирает информацию о разваливающихся учреждениях финансового характера. Таким образом происходит перехват и вербовка нужных ему клиентов. Здесь часто разрабатывается сложная стратегия подготовки к переговорам и само их проведение. Если банк сумел очень оперативно собрать необходимую информацию и подстроиться под желание каждого клиента – успех ему практически обеспечен. Поиск этим способом подразумевает обход конкурентов. Для этого нужна быстрота действий, над чем успешный и развивающийся банк постоянно совершенствуется.
Набирающие популярность каналы привлечения новых потребителей
- Неплохо работает поиск как потенциальных физических, так и корпоративных клиентов благодаря непрофильным службам банка. Дополнительный сервис всегда был интересен простому потребителю, особенно если он еще и хорошо организован и работает во благо клиента. На данный момент эта форма деятельности является одной из самых перспективных в силу быстро растущей конкуренции. Именно внедрение на рынок своего уникального продукта может быстро принести желанный результат, особенно если другие способы не работают.
- Поиск потенциальных клиентов с помощью системы direct-mail является наиболее универсальным, простым и малозатратным. Привлечение потребителя таким образом происходит путем отсылки ему адресных писем-предложений. Также этот метод очень удобный. Однако и здесь есть одна трудность, которая заключается в получении этой самой базы данных анкет потенциальных клиентов. Немало зависит и от внешнего вида самих писем. Банк должен оформить анкету таким путем, чтобы заинтересовать клиента своими услугами по максимуму.
- Поиск потенциальных клиентов нередко происходит с помощью «тяжелой артиллерии» в лице топ-менеджеров банка. Именно их авторитет способствует наработке необходимой базы и увеличению количества потребителей.
- Популярные способы привлечения новых потенциальных клиентов будут неполными без набирающей все большего хода лидогенерации. Эта методика отлично зарекомендовала себя в ряде стран Европы. В нашей стране она еще только набирает обороты. Суть лидогенерации в том, что банк направляет запрос на покупку лидов (потенциальных клиентов) в соответствующий сервис, который и будет подбирать потребителей благодаря предварительно подогнанным параметрам (возраст, должность и т. д.) Банк в таком случае не заморачивается на поиск каждого клиента и платит лишь за реальные заявки. Наша платформа, кстати, предлагает подобные услуги на весьма выгодных условиях.
Технологии привлечения клиентов все чаще задействуют и тонкие скрытые методы психологического влияния. Это проявляется в прозрачных витринах банков, рекламе комфорта банковских отделений. Кредиты выдаются намного быстрее, автомобильные и жилищные программы подразумевают все меньшие первоначальные взносы. Каналы продвижения и поиск потенциального клиента все больше ориентирован на неценовой сегмент. Именно сервис в последнее время оказывается краеугольным критерием выбора потребителем отдельного банка.
Как работать со старыми клиентами – более-менее понятно. Тут обычно хватает привлекательных процентных ставок, хорошего сервиса и приятных мелочей типа поздравлений с праздниками. А вот с новыми клиентами все гораздо сложнее. Их мало того, что нужно где-то найти, так еще и убедить, что услуги банка им подходят. Именно в связи с необходимости пополнения баз новыми клиентами, банки придумывают все новые способы привлечения клиентов.
Приз за друга
Это уже годами отработанный прием, который тем не менее эффективно работает. Кредитор запускает акцию, по условиям которой от уже действующего клиента банка требуется привести друга. Вознаграждением будет выступать либо какой-нибудь подарок, либо деньги. Естественно, много денег не дадут, обычно это несколько сотен рублей. Но все-таки мелочь, а приятно. Такой способ привлечения в разное время использовали многие банки: «Банк Москвы», «Бусь-банк», «Траст», «Авангард», «Сведбанк», «Связной банк», «Альфа-банк» и другие. Иногда бывают вариации этого способа привлечения клиентов, когда за нового клиента банк выдает кредитку или снижает или повышает процентные ставки.
Подарки и лотереи
Очень часто для привлечения новых клиентов банки используют различные подарки. Например, подарки по случаю - это могут день рождения банка или государственный праздник. Ручки, зажигалки, брелки, флэшки и другие предметы с символикой банка распространяется среди жителей населенных пунктов в надежде, что человек воспользуется услугами финансового учреждения.
Стимулирующие акции
Это, пожалуй, самый действенный способ привлечения, на который реагируют потребители. Привлекательные процентные ставки или уменьшение первоначального взноса – это отличные мотиваторы.
Однако, недостаток заключается в том, что приток клиентов ограничен только временными рамками акции. Когда акция заканчивается, клиенты могут переметнуться на более привлекательные условия другого банка. Примеров подобных акций множество. Например, в сентябре «Связной банк» возвращает баллами 5% от суммы платежей в интернет-банке. В «Альфа-банке» расплачиваясь за покупки картой VISA с 15 августа по 15 сентября можно получить планшет в подарок. Банк «ТКС» летом завлекал вкладчиков возможностью получить два бесплатных билета в Европу.
Инновационные разработки
Современные технологические разработки позволяют совершать финансовые операции не выходя из дома. Интернет и мобильная связь сегодня существенно упрощают связь клиента и банком. Есть несколько инструментов банковского маркетинга, наличие которых востребовано потребителями.
Например, интернет-банкинг. Эта услуга набирает все большую популярность населения. Специальная система удаленного доступа к управлению счетом позволяет решать множество финансовых вопросов и проводить различные операции по счету в любой точке мира и в любое время суток.
Дистанционный способ обслуживания позволяет совершать транзакции по оплате коммунальных услуг, переводу денежных средств с одного счета на другой без посещения офиса или визита к банкомату. Здесь клиент обслуживает себя сам, поэтому поведение денежных операций обходится дешевле и комфортнее.
Система автоматических платежей
Это недавняя придумка банков, но она уже тоже нашла своего потребителя. При заключении договора с банком клиент автоматически дает согласие на снятие определенной суммы денег со счета на уплату кредита или ежемесячное пополнение депозита. Это очень удобно, потому что не надо следить за контрольной датой платежа.
Анфиса Храмова, редактор-эксперт
Как известно, клиентов много не бывает, поэтому привлекать их необходимо постоянно. Если красочная реклама и выгодные процентные ставки – довольно дорогой маркетинг, то работа квалифицированного менеджера по клиентам обойдется намного дешевле. Кроме того, менеджер отфильтрует лишь интересных для сотрудничества потенциальных клиентов, в то время как общая реклама зазывает всех и каждого. В распоряжении такого специалиста целый ряд мероприятий, направленных на конкретный результат.
Привлечение через «старых» клиентов. Просим дать рекомендацию своим партнерам, поставщикам, родственникам, а также оставить их контактные данные. Связываемся с перспективными клиентами и предлагаем переговоры о переходе в наш банк. Имея рекомендацию, заключить договор намного проще, поскольку уровень доверия к финучреждению моментально повышается. Используем информацию о регистрации новых фирм либо расширении уже существующих крупных организаций. У таких предприятий непроизвольно возникает потребность в банковских услугах, и не предложить им сотрудничество – большое упущение.
Для успешного продвижения на рынке банковских услуг нужно совмещать несколько методов привлечения новых клиентов. Однако нельзя забывать и о старых, ведь их удержание в 2-3 раза дешевле, чем привлечение. Руководствуясь комплексным подходом и маркетинговыми принципами, возможно существенно приумножить количеством клиентов, что даст банку отличную перспективу дальнейшего роста.
