Генеральный агент "РЕСО-Гарантии" Игорь Ткаченко рассказал о том, как добиться успеха, работая страховым агентом.
Сегодня страховым агентам приходится проще, чем их коллегам, начинавшим работу десять лет назад: страховщики теперь тщательно обучают своих агентов. Тем не менее стать так называемым генеральным агентом уже не так просто, как раньше: страховые риски клиентов давно поделены, да и собрать рентабельный клиентский портфель удается далеко не каждому. Как добиться успеха в этой профессии, рассказал корреспонденту "Денег" Елене Алеевой генеральный агент "РЕСО-Гарантии" Игорь Ткаченко.
- Как начиналась ваша карьера в страховом бизнесе?
- Страховым агентом я стал после того, как в 1992 году уволился из рядов вооруженных сил. Первой страховой компанией, в которой я начал работать, стала АСКО. Там страховым агентом трудилась моя жена, и с руководством компании я был знаком с 1989 года. В АСКО существовала своя школа страхового бизнеса, и я прошел полуторамесячный курс подготовки страховых агентов. С самого начала своей работы я сделал акцент на страховании имущества юридических и физических лиц. В школе дали хорошие основы страхового дела, но полученных навыков и методик по технике продаж мне недоставало. Многому меня потом научили мои клиенты.
Как вы искали своих первых клиентов?
- Проблема поиска потенциальных клиентов передо мной встала довольно остро: связей в Москве среди гражданских практически не было. Поэтому в поиске клиентов я мог рассчитывать только на себя, на своих бывших сослуживцев. И первых своих клиентов я получил от них. Клиентов искал по-разному. Первый путь -- по рекомендации своих бывших армейских товарищей. Второй путь был самым трудоемким, но и самым эффективным. Я поставил перед собой задачу пройти по магазинам Ленинского проспекта -- начиная с площади Гагарина и до МКАД. Заходил в магазины, знакомился с руководством, выстраивал диалог. Первое время волновался, хотя заранее продумывал ход разговора, возможные вопросы, ответы на них. В армии деловое общение в основном сводилось к рапортам и командам, а тут появляются свои нюансы. Перейти на неформальное общение в деловых переговорах было довольно сложно. Надо было научиться быстро знакомиться и находить общий язык, при этом показать свой профессионализм. В тот период многие директора магазинов становились собственниками и были заинтересованы в страховании имущества. Мы вместе определяли виды рисков, их стоимость и условия страхования. Эти переговоры иногда затягивались и могли длиться по три-шесть месяцев. В результате за год я прошел почти весь Ленинский проспект, и, кажется, десять директоров магазинов стали моими клиентами. Потом они страховали у меня свои дачи и машины, рекомендовали родственникам и друзьям.
Еще один способ поиска новых клиентов -- изучение газет и звонки по рекламным объявлениям организаций -- мне особенного успеха не принес. Так мне удалось застраховать три фирмы, но с ними дальнейшего сотрудничества не получилось. Поиск клиентов по телефону тоже имеет свои особенности, которых я тогда не знал. Теперь-то я понимаю свои ошибки и, обладай я тогда навыками и технологиями продаж, многих ошибок избежал бы. Сейчас клиентов уже не ищу, они меня сами находят.
Когда клиентов стало достаточно, вы не пытались работать сразу на нескольких страховщиков?
- По натуре своей я однолюб, поэтому никогда не стремился работать в нескольких компаниях. Клиенты сами предлагали представлять их интересы в других компаниях, и каждый раз я объяснял им, что за свою страховую компанию я уверен и возмещение по страховому случаю им гарантировано, по поводу выплат в других компаниях никакой гарантии дать не могу. Для меня самого всегда была важна надежность компании. Когда в 1997 году АСКО начала испытывать трудности, мы с женой выплатили немало средств из собственного кармана для того, чтобы не потерять авторитет у своих клиентов. Делали так. Например, человеку по страховому случаю компания должна была выплатить $3 тыс.-- мы компенсировали ему $1 тыс. из собственных денег. Люди были благодарны хотя бы за это и, оправившись после дефолта в 1998 году, снова приходили к нам. После АСКО я год проработал в СОГАЗе, потом пришел в "РЕСО-Гарантию". Каждому своему клиенту объяснял, почему перехожу из одной компании в другую. Люди прекрасно понимали, что их интересы для меня важны, и никто не разрывал отношения.
Что предполагает статус генерального агента?
- Этот статус предполагает большую степень свободы в определении условий страхования и большую ответственность при этом. Генеральный агент определяет условия страхования и в соответствии с тарифами компании готовит проект страхового договора. Есть риски, которые каждый агент обязан согласовывать со своим страховщиком. Для агента компания устанавливает определенные квоты. Например, для меня, как для генерального агента, по страхованию имущества установлена максимальная квота по стоимости страхуемого объекта $500 тыс., для большинства агентов эта сумма редко превышает $100 тыс. Так же и с автомобилями: если стоимость машины превышает квоту $100 тыс., я обязан обсудить условия страхования с руководством.
Как вам удается удерживать своих клиентов, ведь компаний много и тарифы у них заметно отличаются?
- Бывает, клиенты приходят и говорят, что у какой-то там компании тариф на 20% ниже. Но состязаться в дешевизне я не собираюсь. В этой ситуации я часто говорю, что их право страховаться там, где дешевле, при этом напоминаю английскую поговорку: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Иногда это срабатывает, не всегда, но срабатывает. Клиенты верят своему агенту. В противном случае мне проще отказаться от клиента, даже если он обращается с выгодным предложением. Ничего особенного для удержания клиентов я не делаю. Одно знаю наверняка: продавая бездушно, будь уверен, что в скором времени человек откажется с тобой сотрудничать. Клиента надо удерживать не разницей в тарифах, а проявлением искренней заинтересованности в решении его проблем.
Смотрите другие материалы по этой тематике:
Для начала вам необходимо связаться с потенциальными клиентами и предложить им свою помощь в оформлении ОСАГО (самый востребованный продукт) или КАСКО. Клиентами могут быть ваши друзья, родственники, коллеги и т. п. – главное, чтобы у них была машина. Помните, что полис обязательного страхования ОСАГО нужен каждому владельцу автомобиля, и ваши потенциальные клиенты в любом случае купят его в какой-либо страховой компании.
Однако если они приобретут полис с вашей помощью, то сэкономят свое время и деньги. Ведь вы, как независимый консультант, предложите наиболее выгодные условия страхования в любой компании, которая является партнером Workle. Способы связи с клиентами: личный звонок, личная встреча, sms, icq, Skype, социальные сети и т. п.
Как найти первого клиента для оформления КАСКО?
Мы рекомендуем вам начать с тех клиентов, с которыми вы уже общались по поводу ОСАГО. Зайдите в раздел «Клиенты» вашего онлайн-офиса и посмотрите, какая информация о потенциальном клиенте у вас уже есть. Какой у него автомобиль? Кого он включил в полис ОСАГО? Есть ли у него КАСКО? Попробуйте рассчитать для него примерную стоимость полиса, исходя из тех данных, которые у вас уже есть.
Как найти новых клиентов?
Как это все работает и как этим пользовала, я всю инфо прочитал о оформление страхования но вывод находа клиентов невижу все такие занятые видать каждый наровит свой кусок ухватить:-)
Большой плюс.
То что я сам могу просчитать любой вид страхования.
Мой клиент может сам просчитать свою страховку, риски и возможные выплаты.
Все открыто доступно и без лишних схем.
Жалко партнеров страховых компаний нет так много как хотелось.
Согласна, я проработала в брокерской компании по страхованию 1.5 года и сравнить есть с чем. Здесь более открыта информация для клиентов и для сотрудников, удобное рабочее место доступное с любого компьютера с инетом, нет заморочек с отчетностью, которой бы завалили в обычном офисе)))
если ты качественно сработал, если клиент доволен, пусть я буду работать как сетевик. Юрий, вы когда-нибудь вообще в продажах работали: в сетевых и в традиционных? вы в бизнесе вообще разбираетесь? Мне кажется нет, вы не разбираетесь ни в сетевом, ни в традиционном бизнесе. Идите работать на государство, в кабинет.
Ваш инструмент – сетевая продажа а не рабочие места! И еще если я не гарантирую хорошие цены по страховкам то значит я начинаю впаривать продукт в первую очередь друзьям родственникам – радуясь что на них заработал от 200 до 1000 рублей. Советую Вам срочно кастрюли цептер и орифлейн подключить. Это не новая технология. Это упаковка старой сетевой байды. А еще к Путину обратились.
Существует множество методов манипулирования сознанием человека. Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере. Как правило, компании, использующие запрещённые приёмы продаж долго не задерживаются на рынке. Однако время от времени на месте ушедших возникают новые. Знание принципов работы страховых агентов-манипуляторов позволит избежать проблем. А именно эффективно бороться с навязыванием страховых услуг, непрактичных страховых пакетов, тривиальным мошенничеством или обманом.
Ориентация разговора с клиентом в будущееСамый безобидный способ незаметно заставить клиента купить страховку. Данный приём пришёл в продажи из арсенала НЛП (нейролингвистического программирования). «Представьте на секунду: страховка КАСКО решит все возможные проблемы на дороге!» – подобные слова, произнесённые страховым агентом, сразу же должны насторожить страхователя. «Представьте» является так называемым «якорем» сознания. Несмотря на простоту, метод весьма эффективен. Он основан на желании любого человека видеть своё будущее безоблачным.
Способ борьбы с подобным приёмом манипулирования сознанием очень прост: необходимо сохранять ощущение текущего момента. Вместо бесплотных иллюзий формировать конкретный, финансово-ориентированный план действий по защите имущества.
Нарочитая поспешностьЛожная слабость или влюблённостьВызвать жалость, заставить сопереживать и помочь «ущербному» страховому агенту – вот психологическая основа этого метода манипуляции сознанием клиента. По мнению Виса Виталиса, автора книги «Где у женщины кнопка», это типично женский метод манипуляции. Снижение цензуры психики при таком методе воздействия приводит к тому, что полученная от манипулятора информация попадает сразу в подсознание. Через какое-то время страхователь сам того не подозревая начинает выполнять установки мошенника или манипулятора.
Метод защиты и прост и сложен одновременно. В разговоре с продавцом любого товара необходимо доверять лишь фактам. Человек «на работе» зависит от ваших действий и готов на многое, чтобы их подчинить. Об этом также не стоит никогда забывать.
Мнимая любезность или помощьСкажи «да»Страховой агент строит разговор таким образом, что клиент вынужден постоянно соглашаться с его словами. Череда утвердительных ответов снижает барьер критического восприятия клиента, чем и пользуется манипулятор для продажи страховой услуги.
Ссылка на авторитет«Я всегда покупаю КАСКО и ДМС!», «У меня такой же полис!», «Губернаторский автопарк застрахован в нашей компании!». Весьма распространённый приём среди продавцов и предпринимателей небольшого уровня. Приведенные факты могут оказаться действительно истинными, однако, проверить их правдивость весьма не просто. Об этом всегда стоит помнить и доверять лишь очевидному.
Ложь, наглая ложь и статистика...«Наша страховая компания – №1 в России». «О нас самые лучшие отзывы». За подобными заявлениями может стоять маркетинговое исследование страхового рынка, оплаченное из средств самого страховщика. В лучшем случае – рейтинг, присвоенный малоизвестным и не вызывающим доверия рейтинговым агентством. Подобные манипуляции легко выявить, ознакомившись с отзывами о страховых компаниях России. Страхователю также необходимо помнить о пятёрке официально признанных Банком России «страховых» рейтинговых агентств. На 29 декабря 2014 года это «Эксперт РА», «Standard & Poor"s», «Fitch Ratings», «Moody"s» и «Best Co».
Волевой контроль над сознаниемВолевой контроль над сознанием – основная форма борьбы с различными методами воздействия на сознание. Только внимательность, осторожность и вдумчивость способны привести страхователя к нужному именно ему, а не агенту решению.
Вот еще несколько признаков «работы» страхового агента-манипулятора:
- Специфическая терминология в разговоре с клиентом: «суброгация по КАСКО – наша специализация».
- Множественное повторение одной и той же мысли, однокоренные слова в разговоре: «рассчитать КАСКО, расчет КАСКО, рассчитываем...».
- Мнимая невнимательность к фактам, изложенным клиентом.
- Примитивная мелкая ложь или искажение данных.
Лучший способ избежать опасности быть обманутым или втянутым в сомнительный страховой договор – обращаться в проверенную и широко известную страховую организацию. Хотя и это не даёт стопроцентной гарантии отсутствия каких-либо манипуляций сознанием страхователя со стороны менеджеров страховщика.
Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.
Секрет продаж №1Вы должны продать только одну вещь – свой статус.
Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.
Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.
Секрет продаж №2Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.
По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.
Секрет продаж №3Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.
Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?
Секрет продаж №4Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.
Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.
Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.
Секрет продаж №5Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.
Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.
Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.
Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.
Вы должны понимать, чего клиент боится.
В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.
Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.
Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.
Секрет продаж №7Вы должны управлять ожиданиями клиента.
Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.
Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.
Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.
Секрет продаж №8Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта
Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?
Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!
Секрет продаж №9Вы должны работать и больше, и по-другому.
Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».
Страховая деятельность, как не странно, является одной из самых старинных. На сегодняшний день она очень популярна. Вместе с развитием страховых услуг, растет востребованность в людях, которые могли бы их продавать. Речь идет о страховых агентах.
Чтобы стать хорошим агентом, нужно изначально владеть некоторыми качествами:
- умение продавать, убеждать, вести переговоры;
- четкость и грамотность речи, коммуникабельность;
- активность;
- трудолюбие.
Также для страхового агента важен приятный внешний вид, он должен вселять доверие и желать учится, самосовершенствоваться. В работе страховым агентом есть масса своих преимуществ: возможность очень даже приличного заработка, свободный и гибкий рабочий график, выстраивания собственной стратегии.
|
|
Суть бизнеса.
Известно, что в среднем страховщики платят своим агентам 15% от проданного полиса. Наш бизнес заключается в том, что мы, будучи страховым агентом, будем продавать полисы добровольного медицинского страхования. Так как мы являемся убедительным и вызывающим доверие агентом, то должны правильно и качественно рассказать людям о важности добровольного медицинского страхования, помимо того, что существует и обязательное.
Основными аргументами станут следующие:
Добровольное медицинское страхование обеспечивает доступность, качество и полноту медицинских услуг с целью удовлетворения ними населения;
Медицинские учреждения заинтересованы соблюдать существующие стандарты и нормы обслуживания пациентов, иначе страховая компания может частично или полностью отказать в оплате;
Застрахованному не нужно проводить в медучреждении никаких финансовых расчетов, поскольку этим всем занимается страховая компания;
Благодаря существованию ассестующих центров, оперативно выезжает скорая, больной определяется в специализированное медучреждение. При способствовании такого центра больному не будут назначаться ненужные процедуры, а только те, которые эффективны и нужны.
Целевой аудиторией являются работники заводов, фабрик.
Страховой агент: в начале дела.
В Российской Федерации страховой агент может быть как физическим, так и юридическим лицом, но у последнего больше возможностей, поэтому эту форму мы и выбираем. Так как лучший доход можно получать только работая с несколькими страховщиками, заключаем агентский договор с четырьмя ведущими компаниями. Хорошо, что им вообще очень сложно проверить наше «четырехличие», а людям соответственно можно предлагать полисы на подходящих для них условиях. Как страховому агенту, нам нужна от каждой фирмы доверенность, где указан лимит ответственности, и, конечно же, пачка полисов. Ставим перед собой еще одно задание - доказать людям, что мы являемся воистину страховым агентом, а не мошенником. Для этого предоставляем им возможность связаться со страховой компанией и уточнить, работает ли там данный сотрудник.
Помещение.
Хоть, наверное, множество страховых агентов работают без собственного офиса или на дому - мы подходим к делу очень серьезно. Поэтому арендуем помещение, площадь которого составляет всего 20 квадратных метров. Оно оснащено обязательно стационарным телефоном, так как это важно для работы.
Поиск клиентов.
Нашими клиентами в основном станут люди, работающие на предприятиях (рабочих фабриках и заводах), которые и вправду хотели бы обезопасить свое здоровье и жизнь. Преимущественно это люди с тяжелыми или опасными условиями труда, ведь они больше других заинтересованы в качественном добровольном медицинским страховании. Предварительно согласовав с руководством предприятий, мы осуществляем визиты прямо туда (конечно, где нас допускают). Так как руководители предприятий заинтересованы в качественном страховом покрытии своих сотрудников, то они всячески идут на встречу.
Наверное, это одна из областей работы, где реклама очень важна. Осуществляем продажу полисов всяческими путями, в том числе телефоном, в социальных сетях. Но все же наша цель - это рабочие предприятия, поэтому, если не можем сами встретится с сотрудниками и донести им информацию, то хотя передаем им информационные листы с надеждой, что они дома с ними ознакомляться. Для клиентов, которые уже с нашей помощью заключили договора, важно проявлять заботу, то есть время от времени общаться с ними, напоминать им об их правах и возможностях согласно полису. В таком случае возрастает вероятность покупки и следующего полиса.
Пользуемся также объявлениями в периодических изданиях, в интернете. Размещаем объявления на досках по городу, а также на остановках транспорта, особенно в промышленных районах.
Затраты.
Предстартовые:
Расходы на регистрацию юридического лица - 5 000 рублей.
Расходы на учебу в страховых компаниях - 9 000 рублей.
Другие расходы - 9 000 рублей.
Всего - 23 000 рублей.
Ежемесячные:
Затраты на транспорт - 5 000 рублей.
Затраты на аренду - 6 000 рублей.
Другие - 2 000 рублей.
Всего - 13 000 рублей.
Доход.
1 месяц - 15 000 рублей
2 месяц - 19 000 рублей
3 месяц - 21 000 рублей
4 месяц - 27 000 рублей
5 месяц - 33 000 рублей
6 месяц - 42 000 рублей
Прибыль.
1 месяц - 15 000 - 13 000 = 2 000 рублей
2 месяц - 19 000 - 13 000 = 6 000 рублей
3 месяц - 21 000 - 13 000 = 7 000 рублей
4 месяц - 27 000 - 13 000 = 14 000 рублей
5 месяц - 33 000 - 13 000 = 20 000 рублей
6 месяц - 42 000 - 13 000 = 29 000 рублей
Сроки окупаемости составляют менее чем четыре месяца.
Развитие бизнеса.
Страховой агент занимается таким видом бизнеса, прибыль в котором напрямую зависит от его трудолюбия в первую очередь. В перспективе будем расширяться - выезжать в другие города, преимущественно промышленные. Возможно заключение агентских договоров с иными страховщиками. Также заботимся о сохранении старой клиентуры.
 |
 |
| Назад | Вперед -Производство настенных часов как мини бизнес |
