Согласно опросу Национального агентства финансовых исследований (НАФИ), доля россиян, совершающих платежи через платежные терминалы («Элекснет», QIWI и др.), за последние три года практически не меняется. Если в 2010 году 35% сограждан использовали терминалы, то в 2011-м - 32%, а по итогам 2012-го - 36%.
Учитывая то, что на рынок информационно-платежных терминалов выходят все новые игроки, основу которых составляют банки, ситуация осложняется. Между тем сами представители кредитных организаций полагают, что клиентов хватит на всех, а терминалы со временем даже могут «эволюционировать» в мини-офисы банков, пишут Banki.ru .
«Те функции, которые раньше большинство клиентов осуществляли в терминалах, сейчас можно проводить в интернет-банке или мобильном банке, - говорит начальник отдела развития альтернативных каналов продаж Райффайзенбанка Наталия Масарская . - Это не только значительно удобнее, но и дешевле для клиентов. Среди причин можно выделить как интенсивное развитие дистанционных каналов у большинства крупных банков, так и распространение мобильных устройств, смартфонов и планшетов среди населения. Тем не менее со временем количество терминалов будет увеличиваться. Но это будут уже не просто терминалы, в которых можно оплатить те или иные услуги, а банковские многофункциональные устройства, в которых клиенты смогут внести деньги себе на счет в банке, управлять своими банковскими услугами. Таким образом, терминалы будут выполнять часть функций, которые сейчас осуществляют операционисты в отделениях».
Противоположное мнение у начальника управления развития технологий клиентского сервиса Хоум Кредит Банка Ильи Боровова . По его словам, если раньше терминалы были единственным способом «быстрой оплаты» и комиссия за оплату таким способом воспринималась как факт, то с развитием интернет-, а позже и мобильного банка клиенты получили «мобильные терминалы», которые всегда под рукой, при этом комиссия либо отсутствует, либо меньше. В таких реалиях потребность в терминалах снижается. Боровов уверен: «офлайн»-терминалы останутся, но их востребованность будет снижаться.
Вице-президент банка «Интеркоммерц» Светлана Пузина считает, что, несмотря на рост популярности Интернета и смартфонов, у платежных терминалов есть свои постоянные пользователи. «Это связано с тем, что терминалы предлагают клиентам оплатить услуги непосредственно по месту их оказания, - поясняет эксперт. - Например, услуги в государственных учреждениях, услуги по оплате коммунальных платежей, покупку железнодорожных билетов и тому подобное. Таким образом, терминалы позволяют всем желающим без очередей или поиска близлежащего банка оплатить необходимые услуги. При этом особо хотелось бы отметить, что популярность будет расти у тех терминалов, которые относятся к конкретным банкам (брендированные терминалы) или находятся в месте потребления услуги. Это объясняется тем, что в таком случае пользователь не боится того, что деньги потеряются, произойдет какой-то сбой. Ведь пользователь всегда может обратиться к представителю банка или компании и рассказать о произошедшем, решить возникшую проблему».
По данным компании QIWI, одной из ведущих платежных систем на «терминальном» рынке, ежеквартально терминалами QIWI пользуется порядка 80 млн россиян, и эта цифра не меняется в течение последних лет. «Терминалы уже доказали свою востребованность среди населения. По данным различных исследований, количество терминалов по России составляет 200-250 тысяч. На наш взгляд, это оптимальное количество, и в ближайшие годы существенных колебаний не будет. Терминалы на постоянной основе увеличивают число сервисов и услуг, что позволяет удерживать интерес пользователей и быть актуальными для самых продвинутых слоев населения», - указывают в QIWI.
Между тем с каждым годом все больше жителей России среди первостепенных причин, мешающих им пользоваться терминалами, называют недоверие к ним (18% опрошенных в 2010 году и 23% - в 2012-м). На втором месте у «антитерминальщиков» - высокая комиссия за платежи через терминалы (20%). 15% людей, не совершающих платежи через терминалы, просто не умеют ими пользоваться, 12% не обнаруживают данных устройств вблизи от дома или работы, 10% не знают, что нужную им услугу можно оплатить через терминал. Не доверяют информационно-платежным терминалам преимущественно женщины от 45 лет и старше с низким уровнем дохода.
«Не секрет, что количество различных регулярных платежей растет, однако активнее пользоваться терминалами россияне так и не начали, - сетует директор по коммуникациям НАФИ Юлия Барабанова . - Тройка самых острых сдерживающих факторов традиционна: недоверие, техническая неграмотность и низкая информированность. При этом интересен тот факт, что значимость первого барьера постепенно увеличивается, а важность второго и третьего, наоборот, снижается. Это говорит о том, что информированность о возможности оплачивать различные услуги и товары через терминалы растет, улучшаются и технические навыки осуществления таких платежей. А уровень доверия к платежным терминалам снижается. Среди возможных причин падения доверия следует отметить недовольство размерами комиссий за платежи через терминалы, возможные технические сбои в работе данных устройств (задержка поступления денег и тому подобное), а также ошибки, допускаемые самими плательщиками (ошибка набора реквизитов, номера телефона и прочее)».
Наталия Масарская из Райффайзенбанка указывает, что мужчины и женщины практически одинаково часто пользуются терминалами. Возраст пользователя данного устройства колеблется от 14 до 50 лет. «Основной причиной использования терминалов можно назвать их большую распространенность и простоту использования, - говорит эксперт. - Клиенты банков чаще всего используют терминалы для погашения кредитов в тех городах, где у банков небольшое количество отделений и банкоматов с функцией приема наличных денежных средств».
Светлана Пузина из банка «Интеркоммерц» обращает внимание, что в целом терминалами чаще пользуются молодые люди, это объясняется прогрессивностью их мировоззрения.
По данным Synovate Comcon, соотношение мужчин и женщин среди пользователей терминалов QIWI примерно равное - 45% на 55%. Средний возрастной диапазон - от 16 до 44 лет. Терминалами пользуются как в крупных и небольших городах, так и в поселках и других населенных пунктах страны. Средний доход пользователя терминалов составляет 26,5 тыс. рублей. Для сравнения: средний доход россиянина составляет чуть более 25,7 тыс. рублей.
Популярность платёжных терминалов была обусловлена появлением сотовых телефонов, доступных широким слоям населения. В конце девяностых и начале двухтысячных банковские карты не были распространены как сейчас. Неразвиты были и такие услуги, как мобильный банк или интернет-банк, с помощью которых можно пополнить свой телефон с карточного счёта буквально одним движением руки. Единственным выходом для людей было посещение офисов телефонных операторов или салонов сотовой связи (например, Евросети) с их обязательным атрибутом – очередей к операционно-кассовому сотруднику. Поэтому появление во многих людных местах терминалов с сенсорным экраном, позволяющих в считаные секунды и в анонимном режиме положить деньги на счёт телефона, пусть даже и с комиссией, воспринялось на ура.
Несмотря на то что в настоящее время сотовые пополняют таким образом уже значительно реже, популярность платёжных терминалов не упала, растёт и их количество. Они практически полностью закрывают потребность среднестатистического гражданина по оплате востребованных им услуг. Наверняка вам будет интересно знать, как работает платёжный терминал, что у него внутри и чем он отличается от банкомата?
Платёжный терминал. Что это такое?
Платежный терминал (от латинского «terminalis» – конечный, пограничный) – автономное устройство (аппаратно-программный комплекс), позволяющее принимать платежи у физических лиц в режиме самообслуживания. Особенностью таких аппаратов является программный интерфейс, настроенный на максимально доступное восприятие информации. У пользователей не должно возникнуть вопросов, как с ними работать – всё должно быть понятно, просто и максимально доступно.
С помощью платёжных терминалов можно делать практически любые платежи в счёт различных поставщиков (провайдеров) услуг. Вы можете оплатить:
- мобильную связь (всё с неё и начиналось);
- услуги интернет-провайдеров, провайдеров кабельного телевидения и прочих поставщиков современных цифровых услуг;
- коммунальные платежи;
- штрафы и различные виды налогов;
- ежемесячный взнос по кредиту (в связи с развитием микрофинансовой отрасли, терминалы очень пригодились для погашения микрозаймов);
- покупки в интернете.
Кроме того, терминалы позволяют перевести денежные средства на карточный счёт другого человека, пополнить электронный кошелек или счёт в платёжной системе (КИВИ, Лидер и др.), сделать перевод в систему быстрых переводов (Contact, Western Union и др.). У вас есть возможность перечислить платёж в счёт благотворительной организации или воспользоваться услугой самой платёжной системы, например, открыть или создать собственный электронный кошелёк, ну и, наконец, пополнить свой аккаунт в какой-нибудь массовой многопользовательской онлайн-игре.
Откуда взялось такое море возможностей (причем у терминалов под разными брендами количество поставщиков услуг может отличаться) и почему за платёж в пользу одних поставщиков берётся процент, а в пользу других нет? Ответим на этот вопрос и заодно рассмотрим принцип работы платёжного терминала.
Принцип работы
Поговорим о том, как работает терминал, начиная от действия физ.лица – плательщика, и заканчивая реальной оплатой в пользу той или иной организации. Начнём с того, что у каждого терминала оплаты есть свой собственник (юридическое лицо или индивидуальный предприниматель), который получает вознаграждение за счёт удерживания определённого процента с каждого платежа. Сам терминал – это конечная составляющая системы, к которой и подключается его собственник, подписав договор о присоединении к этой системе. Сама система, на примере QIWI, состоит из нескольких участников. Если упрощённо, то это: агент (собственник терминала), оператор системы, расчётный банк и провайдер (поставщик) платежей. По подобной схеме построены и другие известные бренды: Элекснет, Лидер, DeltaPay, ComePay и ещё не один десяток.
Центральную роль в функционировании такой системы выполняет её оператор. Он отвечает за координацию и обеспечение деятельности всей системы в целом, обеспечивая информационное и технологическое взаимодействие всех её участников. За расчёты (платежи) отвечает расчетный банк, в случае с QIWI – это КИВИ банк. В расчётном банке у оператора есть расчётный счёт, на который агенты перечисляют определённую денежную сумму – так называемый гарантийный фонд. Такой фонд необходим для обеспечения исполнения обязательств владельца терминала оплаты по перечислению принятых платежей.
После того как физ. лицо (плательщик) выбирает на экране терминала необходимую услугу, вводит реквизиты (например, номер телефона), вносит требуемую сумму в терминал (вставляя банкноты в купюроприёмник) и нажимает кнопку оплатить, то терминал по GSM-связи (или по выделенному каналу) отправляет запрос к оператору системы, где начинается обработка этой транзакции. Соответственно, в расчётном банке размер гарантийного фонда агента уменьшается на сумму принятого платежа (списываясь с лицевого счёта оператора), а сам платёж поступает на счета провайдера платежа, в пользу которого был принят платеж. К примеру, если вы хотите пополнить счёт вашего мобильного у сотового оператора МТС, то он и будет провайдером платежа.
Владелец терминала получает своё вознаграждение (комиссию) с каждого платежа. Также возможно дополнительное вознаграждение от поставщиков услуг по итогам за определённый период времени. Комиссия может быть фиксированной со всех платежей или индивидуальной с каждого платежа. Максимальный размер комиссии зависит от тарифного плана, предоставляемого оператором системы. Свою комиссию берут также сам оператор и расчётный банк.
Наличие поставщика услуги (у КИВИ их 11000) в той или иной системе означает, что между системой и поставщиком был заключен договор о приёме платежей. Чем больше поставщиков, тем лучше для плательщика – шире спектр возможных платежей.
Комиссия, которая удерживается с плательщика, должна быть показана на экране платёжного терминала в обязательном порядке перед оплатой услуги. У разных терминалов может быть разная комиссия. Это означает, что аппараты принадлежат разным владельцам, которые установили разные размеры своих комиссионных. Случается, что комиссия и вовсе не удерживается при оплате услуги, например, при погашении микрозаймов многие микрофинансовые организации заявляют комиссию 0% при погашении через терминалы, относящиеся к определённым платёжным системам. Это говорит о том, что компании (в данном случае – МФО) оплачивают комиссию сами на условиях, прописанных в договоре приёма платежей. Они немного теряют в стоимости займов, но приобретают дополнительную лояльность своих заёмщиков.
Как устроен терминал?
Терминалы бывают двух типов в зависимости от места установки: внутри помещений (напольные, настенные, встраиваемые, настольные) и на улице (настенные, встраиваемые и устанавливаемые как отдельно стоящие стойки). Но при этом их конструктив практически не различается. Разница может быть лишь в исполнении корпуса: антивандальный, влагоустойчивый и т.д.
Любое подобное устройство оборудовано:
- корпусом (из металла или метало-пластика) из стали толщиной не менее 1,5 мм, что позволяет ему выдерживать интенсивные механические воздействия;
- компьютером с соответствующим программным обеспечением, предоставляемым оператором системы;
- сенсорным, вандалостойким TFT экраном (монитором);
- клавиатурой при отсутствии сенсорного экрана;
- купюроприемником, который определяет номинал принимаемой купюры и проверяет её подлинность. Принимаемые купюры хранятся в специальном боксе – стеккере, который снимается при инкассации платёжного терминала;
- принтером для распечатывания чеков;
- источником бесперебойного питания;
- беспроводным модемом для выхода в интернет и GSM-антеной;
- сторожевым таймером, который является устройством контроля работоспособности программного обеспечения, управления GSM-модемом и компьютером (автоматическая перезагрузка модема и компьютера при зависании).
Иногда терминалы оборудуют кардридерами (для считывания информации с банковской карточки), сканерами штрихкодов и дополнительным монитором, используемый в рекламных целях. Это делается для расширения спектра предоставляемых услуг.
Отличие платёжного терминала от банкомата
На первый взгляд эти два устройства абсолютно идентичны. Оба работают с деньгами, проводят платежи и распечатывают чеки и мини-выписки. Однако между ними есть принципиальные различия. Чем платежный терминал отличается от банкомата? Отличия следующие:
1. Основное предназначение терминала – прием денег для совершения платежа, а банкомата – их выдача. Хотя есть банкоматы с функцией приёма наличных (Cash-in), которые также могут принять деньги в счёт погашения кредита или для оплаты различных платежей.
2. Операции в банкомате проводятся исключительно с использованием пластиковой карты и по ее счету. Причем для совершения платежа обязательно нужна идентификация держателя карты (ввод пин-кода). Терминал же может работать как с картой, так и без нее. В последнем случае идентификация личности плательщика не требуется (соблюдается анонимность).
3. Платежи, которые вносятся плательщиками через терминал списываются со счёта оператора системы (с гарантийного фонда), а в банкомате все операции по зачислению/списанию проводятся со счётом держателя карты.
4. Банкоматы принадлежат банкам, в то время как терминалы могут принадлежать индивидуальным предпринимателям или юр.лицам без банковской лицензии, которые заключают договор присоединения к системе (другими словами, покупают франшизу).
5. У терминалов более широкий спектр оказываемых услуг.
7. Банкомат больше защищён как на программном уровне, так и на физическом. Всё дело в том, что вероятный урон от непосредственного или программного взлома банкоматов несравненно больше (это не только большее количество денег, загружаемое в банкомат, но возможность взлома программной начинки, которая может все эти деньги выдать мошеннику, смотрите способы мошенничества с банкоматами в ). Но взламывают и те и другие устройства, хотя терминалам достаётся больше из-за их распространённости.
По мнению автора, менеджеры по продажам не могут эффективно заниматься поисками торговых точек для установки POS-терминалов, поскольку все рабочее время проводят в офисе и не имеют соответствующей мотивации. Таким образом, банки теряют огромные доходы. В статье предлагается неожиданное решение проблемы: передать функцию поиска торговых точек IT-специалистам, мотивируя их денежным вознаграждением за установку каждого терминала. Предлагаемая методика особенно успешно может быть реализована в регионах.
Есть такой феномен: покупатель готов тратить больше, если платит не наличными, а с карточки.
POS-терминал (от англ. point of sale - точка продаж) - это электронное программно-техническое устройство для приема к оплате пластиковых карт. Оно может принимать карты с чип-модулем, магнитной полосой и бесконтактные карты, а также другие устройства, имеющие бесконтактный интерфейс. Под POS-терминалом часто подразумевают весь программно-аппаратный комплекс, который установлен на рабочем месте кассира. POS-терминалы представляют собой широкий класс устройств, и варианты реализации зависят только от фантазии производителей. К примеру, существуют POS-терминалы, созданные на базе планшета iPad.
Через POS-терминал можно осуществлять торговые операции, как через обычный кассовый аппарат. Но помимо учета продаж POS-терминал может накапливать и другие данные для их последующего анализа. Данные, выгруженные из памяти терминала, весьма интересны не только продавцу - держателю терминала, но и банку.
Благодаря POS-терминалу клиент может произвести оплату банковской картой любой платежной системы не только в отделении банка или магазине, но и в такси, на таможенном пункте весового контроля, в салоне красоты, детском саду. В отдельных регионах работает торговый эквайринг с ГИБДД, и уплачивать штрафы за нарушение ПДД стало возможным непосредственно в автомобилях ДПС сразу после составления протокола о правонарушении.
Возможны два варианта получения терминалов: приобретение у поставщика или получение в безвозмездное пользование от банка. В случае покупки POS-терминал должен быть сертифицирован в банке. При безвозмездном пользовании предприниматель должен будет обслуживаться в банке, предоставившем терминал.
Срок эксплуатации POS-терминала варьируется от трех до десяти лет. "В среднем терминал служит от трех до пяти лет. Потом он морально устаревает и обычно не поддерживается вендором в части обновлений, связанных с требованиями безопасности платежных систем. После этого обычно требуется его заменить", - отмечает директор департамента планирования и контроля исполнения стратегии розничного бизнеса Сбербанка России Александр Наумов.
Преимущества POS-терминалов для банка:
- банк получает проценты за каждую транзакцию и выплаты за пользование терминалом;
- терминалы стимулируют покупателей становиться клиентами банка, открывать счета и оформлять карты, чтобы расплачиваться за приобретаемые товары и услуги;
- стимул покупать и не задумываться о сумме траты побуждает клиентов получать кредиты и кредитные карты, что означает для банков дополнительную прибыль.
Благодаря наличию в магазине POS-терминала снижается необходимость инкассаторских услуг, что существенно уменьшает риск кражи денежных средств.
Взаимоотношения руководителя и работника: специфика материальной мотивации
Рассмотрим мотивацию персонала среднестатистического регионального банка. С одной стороны, есть сотрудники, занимающие хорошие должности и получающие помимо достойной зарплаты внушительные бонусы. Они дорожат своим положением, и поэтому можно надеяться, что поставленные перед ними задачи будут выполнены в срок, так как должность и денежное вознаграждение являются для них основными факторами мотивации. С другой стороны, есть специалисты среднего и низшего звена, обычные менеджеры непродающих подразделений, у которых фиксированная зарплата и нет дополнительных мотиваций. Как быть с ними? Они прекрасно понимают, что от их "телодвижений" зарплата не увеличится и не уменьшится, и большинство склонны "не напрягаться лишний раз". За скромную зарплату они сидят в социальных сетях, играют в пасьянс, разговаривают по телефону, ходят в курилку. Любой IT-специалист знает массу способов ограничить доступ к социальным сетям и непрофильным ресурсам в офисе, но ограничить общение сотрудников по телефону в рабочее время на нерабочие темы гораздо сложнее, так как запись телефонных разговоров чаще всего ведется только в колл-центрах.
Тем не менее во время бума информационных технологий даже один простой менеджер, не являющийся сотрудником приносящего прибыль подразделения, может оказывать серьезное влияние на прибыль кредитной организации в той или иной сфере ее деятельности.
Приведем простой пример с "холодными звонками". Грамотные "холодные звонки" значительно расширяют клиентскую базу, что означает действительно активные продажи. Практически во всех компаниях "продажникам" на телефоне платят процент за "холодный звонок", который принес прибыль. Они мотивированы процентами, так почему бы не мотивировать сотрудников других подразделений на более активную работу? Да, они не совершают "холодных звонков", но каждый из них имеет свой объем работы, и дополнительная мотивация станет стимулом для активизации и улучшения работы.
И в этой статье на примере установки POS-терминалов мы постараемся доказать, почему так важно мотивировать менеджеров.
Когда у сотрудников отсутствует цель, компания прекращает свой рост: вы получаете определенное количество клиентов, заказов и прибыли, а дальше роста нет. Это первый признак того, что сотрудники недовольны вами как руководителем. Далее начинается текучка кадров. Сейчас такое можно видеть в каждом дополнительном офисе любого банка.
Если вы не можете мотивировать людей высшими ценностями, то мотивируйте их деньгами. Зачастую руководители пытаются так поступать, но когда они сами мотивированы только корыстью, то подчиненные это видят и не хотят выполнять их указания.
Существует три типа руководителей: любящий руководитель, мотивирующий руководитель и эксплуататор. Первый тип встречается очень редко. Такой руководитель, что называется, готов идти со своими сотрудниками и в огонь и в воду. Подчиненного, оказавшегося в сложной жизненной ситуации, он не уволит, а отправит в длительный отпуск. Второй тип встречается чаще. Такой руководитель, попросив поработать сверхурочно, заплатит в два-три раза больше. Его подчиненных ждут постоянные квартальные и годовые премии. Работая с таким руководителем, не страшно брать ипотеку или автокредит.
Эксплуататор - наиболее распространенный тип. Когда такой руководитель проходит мимо сотрудников, все они устремляют взгляд на монитор и изображают бурную деятельность. Такого человека отличает строгий административный стиль руководства; более того, когда он в плохом настроении, то частенько угрожает увольнением. С таким руководителем сотрудники испытывают неуверенность в завтрашнем дне. Они опасаются брать кредиты, заводить детей, переезжать в более дорогое съемное жилье, поскольку завтра их могут уволить.
По большому счету, не важно, какой в банке тип руководителя. Руководитель должен мотивировать даже самых незначительных сотрудников, а работник - выполнять свои обязанности при любом руководителе. Нужно только понять, что если мы будем заботиться о людях на низших должностях, то в знак благодарности они будут поднимать наш бизнес. Дело в том, что как раз эти люди формируют имидж банка, потому что именно они общаются с клиентами и выезжают "в поле", а это самое главное. Остальное - лишь управленческие процессы.
Классическая схема продажи терминала и ее недостатки
Банки имеют массу источников доходов. Один из них - это проценты с торговой точки, в которой покупатели расплачиваются пластиковой картой. И каждый банк имеет сотни, а может, и тысячи установленных POS-терминалов в России. В качестве примера рассмотрим город масштаба Кемерово. В этом городе активно работают отделения и филиалы 45 банков, и все они ведут конкурентную борьбу за клиентов в разных сферах - от кредитов до установки терминалов.
Но по факту борьба как начинается, так и заканчивается на уличных баннерах. Работники кредитного подразделения сидят в офисе и ждут клиентов, кассиры ждут, когда им принесут вклад, а кредиторы по юридическим лицам в ожидании, когда придет новый клиент за бизнес-кредитом - и вот ему-то можно будет "подсунуть" POS-терминал. И такая схема с незначительными изменениями прослеживается практически в каждом банке.
Почему же такой выгодный, как мы писали выше, POS-терминал воспринимается банком лишь как вспомогательный продукт и никто не видит явной выгоды от расширения сети терминалов и не стимулирует "продажников"?
На наш взгляд, у классической схемы продажи терминала есть следующие минусы.
1. Отсутствие вознаграждения.
Человеку морально тяжело работать, когда он понимает, что его труд приносит результат, работодатель получает прибыль от выполнения плана, компания богатеет, а он за это не получает ни копейки. Рабство уже давно отменили, но некоторые люди до сих пор чувствуют себя рабами. Конечно, всегда есть альтернатива - сменить работодателя, но, как говорится, "хорошо там, где нас нет".
Автору известны случаи, когда банк начинал с того, что нанимал поочередно нескольких сотрудников, в функции которых входило посещение различных организаций с целью предложить им установить терминал. Однако все эти сотрудники, проработав пару месяцев, увольнялись, так как не были готовы работать за зарплату без получения процентов от продаж. И в результате банк устанавливает терминал, только когда клиент сам попросит об этом. То есть количество POS-терминалов позволяет лишь выполнить план, установленный головным офисом, но не более того.
Если банк-работодатель жаден на комиссионный процент, то почему бы не установить фиксированную выплату за установку терминала - 500 - 1000 руб. в зависимости от региона? Конечно, можно нанимать работников и за зарплату, но они будут уходить через пару месяцев, а любой рынок исчерпаем. Таким образом, вознаграждение как источник мотивации необходимо.
2. Продажами занимается некомпетентный сотрудник.
Продажами терминалов должен заниматься человек, который не просто говорит заученными скриптами, но разбирается в терминалах с технической точки зрения. Клиенты зачастую задают такие вопросы, которые ломают заученный шаблон. К примеру, часто спрашивают, какой тип подключения используется, сколько килобайт передает терминал, какая фирма его изготовила и т.д. Менеджер по продажам не владеет такой информацией, а это большой минус с точки зрения его убедительности. Терминалы бывают разными: одни подключаются по Ethernet-кабелю, а другие - по GPRS, как сотовый телефон, поэтому умение разбираться в технических нюансах увеличит продажи. А кто лучше всех в этом разбирается? Конечно IT-специалисты!
Следовательно, сотрудник, подкованный в техническом плане, увеличивает объем продаж.
3. Ожидание клиента вместо поиска.
Это самый распространенный и самый неэффективный вариант продаж. Банк предлагает поставить терминал организациям, которые берут кредит или переходят на зарплатный проект. Это, по сути, upsell, то есть дополнительная продажа. Но терминал - это не какой-то побочный продукт, а целый бизнес-процесс, который может приносить огромные деньги, если заниматься им серьезно. Ожидание клиента можно сравнить с работой неквалифицированных интернет-маркетологов, которые создают продукт и ждут, когда же на их сайте будет расти трафик и начнутся продажи, вместо того чтобы рекламироваться в рассылках, покупать баннеры, запускать контекстную рекламу и т.д.
Итак, ждать клиента бессмысленно, нужно его искать.
После того как мы рассмотрели недостатки в организации процесса продажи POS-терминалов, перейдем к заключительной части - авторскому методу квантового роста терминальной сети.
Рост терминальной сети: квантовый метод
Если изучить квартальные отчеты по доходам торговых сетей, где установлены POS-терминалы, то станет видно, что суммы, отражаемые в них, весьма внушительны и содержат шесть нулей. При этом с каждой транзакции через POS-терминал банк получает процент, и не нужно быть великим финансистом, чтобы подсчитать прибыль. А ведь прибыль - самый важный побудительный мотив в каждом бизнесе.
Выше мы уже показали, что бизнес-процесс, связанный с установкой терминалов, в банках не оптимизирован. Да, IT-специалисты могут установить и настроить устройство, но продажами и поиском новых торговых точек никто не занимается. Таким образом, как и было отмечено выше, банк доходит до определенного уровня развития и дальше его рост прекращается. Что делать?
Двухлетний опыт установки терминалов позволил автору сформировать свое видение организации данного бизнес-процесса и предложить план по продажам, который превосходит самые смелые ожидания. Какие шаги нужно предпринять для реализации этого плана?
1. Передайте функцию продажи POS-терминалов IT-отделу. Ведь именно сотрудники этого отдела занимаются установкой терминалов. В отличие от менеджеров по продажам, которые все рабочее время проводят в офисе и могут лишь делать "холодные звонки", IT-специалисты в течение рабочего дня передвигаются по городу и видят, где открываются новые торговые точки и какие именно. Если ваш IT-отдел слишком загружен и занимается всем сразу - от установки банкоматов до принятия претензионных заявлений, - то желательно нанять еще пару IT-специалистов исключительно для продажи терминалов.
2. Сформируйте мотивацию для этих сотрудников. За нахождение новой точки для установки терминала им должен выплачиваться либо процент, либо фиксированная сумма. Финансовая мотивация - лучший способ избежать текучки кадров.
3. Поставьте месячную планку: к примеру, установка шести терминалов в месяц - задача вполне выполнимая. За год вы установите 72 новых терминала, не считая установленных по просьбе тех клиентов, которые придут к вам сами с просьбой установить POS-терминал. Более того, благодаря установке терминала в сторонних организациях, которые не являются клиентами вашего банка, эти организации будут лояльны к вам и в момент, когда им потребуется кредит на расширение бизнеса, обязательно обратятся в ваш банк, потому что уже сотрудничают с вами.
4. Совет из области классики бизнеса: начните вести базу организаций, но не тех, которые уже имеют ваш терминал, а тех, которые его не имеют. Если же у организации уже есть ваш терминал, попытайтесь "завербовать" ее в качестве клиента, убеждая пониженной процентной ставкой и круглосуточной личной технической поддержкой. Раз в неделю IT-специалистам нужно выезжать в город для мониторинга появления новых организаций, а также переговоров с ними. Если с руководством организации встретиться не удается, то нужно оставить коммерческое предложение с просьбой перезвонить.
5. При встрече с руководством следует говорить, что установкой терминала и его технической поддержкой занимаетесь лично вы. Таким образом, у вас с клиентом выстраиваются личные отношения. Ведь мало кому приятно вступать во взаимодействие, не сопряженное с личным общением.
Выполняя эти пять рекомендаций, вы существенно увеличите количество установленных POS-терминалов и получите значительную прибыль (это касается не только банка в целом, но и исполнителей).
Мы рассмотрели, по сути, принципы обычных прямых продаж, переведенные в банковскую нишу. Конечно, ситуация с установкой POS-терминалов в каждом банке своя, но, так или иначе, мы охватили общую картину того, что сейчас происходит на рынке терминальных сетей. В завершение отметим, что на данном рынке практически отсутствует конкуренция: в каждом городе имеется масса торговых точек, в которых не установлены терминалы.
Малый бизнес – это представитель сегмента больших клиентов рынка банковских компаний. И, пускай на таком рынке не самые большие товарно-денежные обороты, он отличается схожими запросами на технологии и сервис. И один из обязательных элементов оплаты – это терминалы. Но как работает платежный терминал для оплаты товаров или услуг банковскими картами?
Что представляют собой POS-терминалы
В подавляющем количестве случаев основная цель, которой придерживаются POS-терминалы – это реализация расчетно-кассовых услуг. Установка POS-терминалов, как и инкассация, платежи контрагентам и другие элементы составляют расчетное и кассовое обслуживание.
При помощи платежных терминалов магазин может списывать денежные средства со счета банковской карты своего покупателя и переводить их на счет компании-продавца. Расчеты посредством пластиковых карт – это одна из неотъемлемых частей современной жизни человека. На данный момент почти все существующие сервисы и магазины не только знают, как выглядит терминал, но и используют его для реализации товаров и услуг. Такие терминалы получили название POS (Point of Sale), или, если переводить на русский, точка продаж.
Для удобства пользователей в тех точках продаж, где могут быть приняты платежи по картам, на входе или же возле кассы стоят специализированные наклейки с логотипами тех платежных систем, которые этот кассовый аппарат принимает.
Наличие платежного терминала привлекает клиентов и увеличивает прибыль организации
Принцип действия
Как для клиента, так и для продавца важно знать, как работает терминал оплаты по картам. Любой платежный терминал работает по следующей схеме:
- Клиент выбирает товары или услуги и говорит о своем намерении заплатить банковской картой.
- После этого продавец или клиенты вставляют карту в POS-терминал (или прикладывают ее к терминалу), активируя ее.
- Информационные данные о карте направляются в процессинговый центр.
- Компьютер уточняет остаток счета на этой карте.
- Необходимая сумма переводится в банк-эквайер.
- Происходит печать слипа – платежного документа с данными о финансовой операции.
- Один экземпляр достается кассиру, а второй – покупателю.
- Банк отдает деньги компании, передавая их не ее счет с вычетом обязательной комиссии.
Эти шаги выполняются при любой оплате банковской картой.
При этом магазин, собираясь активировать для последующего использования услуги банка-эквайринга, имеет право на то, чтобы:
- подключить кассу к системе платежей;
- арендовать один или более количество POS-терминалов;
- использовать собственный терминал для оплаты по безналичному расчету.
Сегодня существует множество типов и разновидностей POS-терминалов, которые отличаются друг от друга различными параметрами, включая размер, стоимость, алгоритм действия и количество комплектующих элементов.
Вид пос-терминала зависит от торгового объекта
Виды POS-терминалов по оформлению
Всего существует три типа POS-терминалов, если смотреть на них, с точки зрения компоновки составляющих. Это моноблочные и модульные терминалы, и именно через них осуществляются различные процессы, которые определяют, как пользоваться терминалом оплаты картой, сколько снимать и в какой банк отправить.
Моноблочные
Моноблочные терминалы созданы так, что все оборудование находится в едином корпусе. Устанавливаются они там, где маленькая пропускная способность. Это могут быть бутики, небольшие магазины промтоваров или киоски.
Модульные
Модульные POS-терминалы состоят из нескольких модулей, соединенных в одну сеть. При этом некоторые модули могут иметь отдельный корпус. К примеру, отдельно может находиться сканер штрих-кодов, клавиатура, принтер и иные компоненты. Отличить терминал, состоящий из модулей, от монолитно можно лишь по наличию нескольких кабелей, соединяющих компоненты в единую систему.
Преимущество такой системы в том, что модули можно располагать на некотором расстоянии друг от друга, что делает процесс покупки и продажи более удобным для клиента и продавца. Кроме того, в зависимости от типа и модификации модульной системы, можно укомплектовывать ее различными элементами.
Модульные POS-терминалы подойдут для тех мест, где очень много покупателей. Это продуктовые магазины, гипермаркеты.
Дисперсно-модульные
Отличие от модульной системы только в том, что здесь можно перемещать компоненты на расстояние в 5 метров. Используются в заведениях питания – рестораны, кафе, общепиты, быстрое питание и т.д.
Разновидности банковского эквайринга и терминалов POS
Торговые терминалы монтируются и используются в различных торговых, сервисных и других компаниях. Их можно встретить в магазине, парикмахерских, гостиничных и других подобных заведениях. Отличительная особенность POS-терминалов данного типа заключается в том, что здесь существует прямой контакт, проходящий между продающей стороной и покупающей.
Другая особенность, больше приятная продающей стороне – это то, что для применения в торговле терминала необходимо заключить договор между продавцом и поставщиком терминала. Согласно этому договору, банк поставляет в магазин:
- сам терминал;
- иное оборудование;
- программное обеспечение;
- расходные материалы;
- возможность проходить обучение на бесплатной основе.
Владелец магазина обязуется по договору создавать необходимые условия для монтажа аппаратов для оплаты товаров и услуг через карту банка. Все эти и другие особенности сделали терминал популярным.
Тариф и вид эквайринга зависит от разновидности объекта торговли и получаемого дохода
Интернет-эквайринг
Для подобного типа эквайринга характерной чертой является отсутствие каких-либо прямых контактов между продающей и покупающей сторонами. В онлайн режиме клиенты способным более простым и быстрым путем оплачивать услуги и товары при помощи собственной карты банка в любом интернет-магазине. Для того чтобы сделать это, достаточно ввести номер своей карты, срок действия, а также остальные данные, включая CVC2.
В 99% случаев списание определенного количества финансовых средств происходит моментально, после подтверждения транзакции посредством SMS-сообщения.
Мобильный эквайринг
Еще одна разновидность POS-терминалов по принципу работы – это мобильный эквайринг. При этом происходит инсталяция POS мобильного терминала, необходимого для оплаты услуг и товаров банковской картой. Также этот терминал носит название mPOS.
Внешне это кард-ридер, производящий подключение к гаджету и дающий возможность переводить денежные средства от клиента к продавцу с помощью приложения.
Использование в торговле терминалов в процессе оплаты банковской картой удобно не только в магазине, но и в курьерской службе, врачебной деятельности, грузоперевозках и при других подобных услугах.
mPOS подойдет тем предпринимателям, чей оборот недостаточен для использования стандартных POS-терминалов. В виду проблем с реализацией бизнеса в России на ранних этапах mPOS становится все более популярным и оптимальным решением, поэтому следует остановиться таком платежном терминале.
Принцип работы мобильного POS-терминала
Здесь все также просто, как и в стандартных POS-терминалах. Предприниматель или магазин приобретает специальный кард-ридер и инсталирует приложение на гаджет. После прохождения регистрации у магазина появится настоящий мобильный терминал, который работает от 3G и способен принимать карты для оплаты услуг и товаров.
Стоимость
Стоимость самого кард-ридера будет зависеть от требований компании, однако самая минимальная цена – это три тысячи рублей. Есть компании, которые или предлагают получить кард-ридеры бесплатно, или компенсировать стоимость с помощью комиссии.
Среднерыночный комиссионный размер может варьироваться в пределах от 2,5 до 2,75 процентов от суммы транзакции, поэтому она не зависит от оборота за день или месяц.
Какие виды mPOS-терминалов существуют
Подключаемые через различные интерфейсы. Это могут быть Bluetooth, mim-jack и USB. Самые бюджетные модели в этом плане – это те, что подключаются к головному устройству посредством mini-jack или аудио-разъема. Что касается Bluetooth моделей, то они позволяют проводить полную авторизацию с последующим вводом ПИН-кода во время оплаты.
Считывающие магнитную полоску, ЧИП или комбинированные модификации. В России почти все устройства продаются в таком виде, что они могут работать с магнитными полосками, расположенными на картах.
Аналоговые и цифровые. Шифровые модификации способны шифровать информацию с карты перед тем, как передавать ее в телефон.
Использование пос-терминалов имеет не только преимущество, но и недостатки
Преимущества и недостатки платежных терминалов
Использование платежных терминалов при ведении бизнеса – это отличный способ ведения товарно-денежных оборотов. Использование таких систем аргументировано несколькими преимуществами:
- терминалы продаются по небольшой стоимости (особенно это касается мобильных терминалов), что позволяет сэкономить денежные средства еще на стадии внедрения торговой системы;
- терминалы, в зависимости от вида, отличаются мобильностью;
- повышенный уровень безопасности проводимой сделки;
- возможность продавать товары и предоставлять услуги, а также работать и вести бизнес круглосуточно;
- платежные терминалы можно быстро оформить и внедрить в свой рабочий проект, причем это полезно для ведения бизнеса из-за небольшой комиссии и минимальными ресурсами. А в случае и mPOS-терминалами достаточно лишь иметь смартфон и кард-ридер.
Однако у использования платежных POS-терминалов есть и свои недостатки:
- не все банки поддерживают на достаточном уровне кэвайринг;
- есть некоторое недоверие к любым POS-терминалам от держателей банковских карт;
- отсутствие гарантии качественной и бесперебойной работы при неполадках с оборудованием;
долга процедура оплаты (касается мобильных платежных систем).
Для тех ИП и компаний, чей оборот превышает 1 миллион, компании-производители платежных терминалов могут предоставлять скидки или интересные условия для сотрудничества.
Некоторые нюансы использования POS-терминалов
Использование платежных терминалов для оплаты картой позволяет открыть для малого бизнеса большое количество самых разных возможностей, включая такие, как:
- Увеличение продаж. Как показывает международная статистика, после монтажа POS-терминалов объем продаж повышается в среднем на 30 процентов. Такое повышение прибыльности заведения объясняется очень просто – держатели банковских карт больше склонны к покупкам с большой стоимостью.
- Сотрудничество. Компании, подключающие себе POS-терминал, могут начать взаимовыгодное сотрудничество с тем банком, который предоставляет эквайринг.
- Применение в торговле терминалов исключает появление и распространение в компании фальшивых денежных купюр.
- Возможность бесплатного обучения и повышения квалификации своих работников.
В заключение нужно отметить, что установка классического, улучшенного или мобильного POS0-фильтра будет выгодна как малому бизнесу, так и банковским компаниям. Свыше половины рыночной доли эквайринга в России поделена между несколькими крупными участниками – Русский стандарт, ВТБ, Сбербанк и другими. На долю этих компаний приходится около 74 процентов рыночной доли РФ.
Но перед тем как приобрести и установить терминал, необходимо изучить тарифы и имеющиеся предложения, а еще особенности и плюсы. Исходя из требований и специфики в своем деле, можно подобрать максимально выгодное и оперативное предложение.
С каждым новым годом все большее количество магазинов, ИП и других юридических лиц малого бизнеса присоединяется к общей системе безналичных платежей при реализации услуг и товаров. При этом компании могут получить еще больше прибыли и дополнительные выгодные возможности.
