ЛОЖНЫЙ ОБРАЗ ПРИВОДИТ К НЕУДАЧЕ «Я когда-то слышал, как один страховой агент использовал то, что он считал очень продуктивным подходом к трудной продаже, – вспоминает Дейв Беллизи. – После того, как у него закончились другие идеи, он сказал человеку: „Вы ведь не хотите,

Глава 10 Как современные методы маркетинга могут обеспечить прорыв стоимостью в миллионы долларов Возможно, самой большой трудностью и причиной ощутимых расходов для большинства предпринимателей, еще только начинающих свой бизнес, является привлечение потребителей

Суть такой стратегия - установление цен существенно ниже уровня, который воспринимается как соответствующий экономической ценности товара. При этом цена, устанавливаемая в рамках стратегии ценового прорыва, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низкая только по отношению к экономической ценности товара. Соответственно, эта стратегия обеспечивает расширение круга потенциальных покупателей за счет отказа фирмы от возможности реализовать товар с высокой величиной удельного выигрыша.

Первое условие успешной реализации стратегии ценового прорыва состоит в наличии большого круга покупателей, готовых сразу переключиться на покупку товара у нового продавца, едва он предложит низкую цену. При этом следует иметь в виду, что дело далеко не всегда обстоит именно таким образом и реакция на разницу в ценах вовсе не является автоматической. В ряде случаев выбор такой ценовой стратегии просто опасен. Особенно это характерно для фирм, производящих товары престижного спроса и ориентирующихся на круг наиболее обеспеченных покупателей. Для этих покупателей очень важно то, что владение вещами с данной товарной маркой доступно лишь людям с определенным уровнем доходов. И если фирма под той же товарной маркой попытается выпустить в продажу дешевые товары для захвата более широкого сегмента рынка с менее состоятельными покупателями, она рискует лишиться и прежних покупателей. Низкие цены «дискредитируют» престижность данного товара, и он перестанет быть привлекательным для них.

Стратегия ценового прорыва малоэффективна также для дешевых товаров повседневного спроса, так как даже большая относительная величина снижения цены здесь выразится в абсолютно малой сумме, на которую покупатели могут и не обратить внимание. Малую отдачу она приносит и применительно к товарам, свойства которых трудно или невозможно сравнить заранее, до потребления (это характерно, например, для услуг всякого рода).

Стратегия ценового прорыва имеет лучшие шансы на успех по отношению к тем товарам, в цене которых приростные затраты составляют небольшую долю, а удельная прибыль (удельный выигрыш) - существенно большую. Это означает, что даже небольшой прирост числа проданных товаров будет приводить к заметному увеличению общей массы прибыли.

Так как удельный выигрыш велик, то небольшое снижение цены не приведет к его ощутимому падению. Но чем ниже величина удельного выигрыша, тем больший прирост продаж необходим для сохранения прибыли на том же уровне. Таким образом, если товар обладает невысокой величиной удельного выигрыша, а фирма хочет сильно снизить его цену, то она может пойти на это лишь в том случае, если способна существенно сократить переменные затраты и тем самым сохранить уровень выигрыша и при более низкой цене.

Реализация стратегии ценового прорыва может быть успешна лишь в том случае, если конкуренты по каким-то причинам не могут (или не хотят) ответить аналогичным снижением цен. Это может быть связано с одной из следующих ситуаций:

фирма-инициатор снижения цен обладает настолько большим превосходством в возможностях снижения затрат или объеме доступных финансовых ресурсов, что конкуренты не рискуют вступать в ценовую войну, опасаясь своего проигрыша, и ищут иные способы сохранения объемов продаж;

фирма только вступает на рынок и настолько мала, что ее возможные успехи на почве снижения цен все равно затронут такой малый сегмент рынка, что крупным фирмам нет смысла реагировать на это;

спрос высоко эластичен и в то же время покупатели не демонстрируют особой приверженности к тем или иным маркам товаров, а значит, политика пониженных цен может привести к общему расширению границ рынка, в силу чего конкуренты не проиграют и в том случае, если будут вынуждены также снизить цены.

Особый случай приемлемости и даже предпочтительности стратегии ценового прорыва - рынок, на котором еще нет существенной конкуренции, но она может вскоре обостриться. Например, есть основания полагать, что сюда попытаются проникнуть новые конкурирующие фирмы. Если в этой ситуации фирма-«старожил» пойдет на понижение цен и добьется резкого роста продаж, то это позволит добиться существенного удешевления товара вследствие сокращения величины удельных постоянных затрат. Тем самым перед новыми конкурентами будет воздвигнут барьер для защиты рынка в виде эффекта масштаба.

Чтобы преодолеть этот барьер, новым конкурентам придется (если только они изначально не обладают иной, более эффективной технологией производства) сразу начинать с организации производства в таких же крупных масштабах, как и достигнутые «старожилами» рынка. Но это потребует от «новичков» разового осуществления очень крупных инвестиций, что резко затруднит реализацию их планов. Кроме того, внезапное падение цен может спутать все расчеты потенциальных конкурентов по уровню прибыльности и лишить их интереса к данному рынку.

Чем мощнее ценовое движение на рынке Форекс, тем больше денег могут заработать трейдеры, торгующие по тренду. Именно поэтому такое явление, как прорыв, имеет для валютных спекулянтов огромное значение. Стратегии, базирующиеся на использовании данного явления, отличаются прибыльностью и приемлемыми рисками. Конечно, только в том случае, если действия трейдера отличаются своевременностью и взвешенностью. Рассмотрим же основные положения, нюансы и рекомендации такой торговли.

Определение ценового прорыва

Как правило, стоимость валютной пары движется в пределах определённого ценового коридора . Обычно его границы обозначены линиями поддержки/сопротивления , хотя могут быть и другие варианты. Если тренд выйдет за одну из границ коридора, пробив её, то тогда можно будет говорить о появлении ценового прорыва. В этом случае входить в рынок нужно незамедлительно. Понятно, что делать это необходимо около той стороны, которая была пробита. Прорывы характеризуются возрастающей активностью участников рынка. Очень часто данное явление становится началом новой тенденции. Научитесь находить предпосылки его появления, и вы станете на несколько шагов ближе к успеху. К тому же прорывы происходят сплошь и рядом, при любых рыночных состояниях. Ценовой коридор может быть сформирован как вышеупомянутыми линиями поддержки/сопротивления, так и различными графическими паттернами (флаги, треугольники и т. п.). Находить прорывы и работать с ними можно практически на всех таймфреймах, причём по одним и тем же правилам.

Поиск ценовых прорывов

Нужно постоянно следить за линией тренда и её контактами с границами ценового коридора . Чем чаще они происходят, тем надёжнее данные границы. Однако цена не может постоянно находиться в одном и том же канале. Чем дольше она в нём находится, тем ближе момент его пробоя, и тем масштабнее будет прорыв. Паттерны формируются линией тренда и также находятся в пределах ценового коридора. Как правило, такие фигуры появляются незадолго до самого прорыва. Они используются для детализации анализа тенденции, а также для подтверждения сигналов, поступающих с других источников.

Открытие торговых позиций

Найти подходящие точки для входа в рынок по рассматриваемой стратегии достаточно легко. Если была пробита верхняя граница ценового коридора, то открываются сделки на покупку, если нижняя, то на продажу. Точки входа находятся в областях, которые располагаются сразу около пробитых границ (в зависимости от направления прорыва). На возникновение пробоя указывает свеча, закрывшаяся за пределами канала. Однако здесь нужно быть очень осторожным, поскольку не исключены и появления ложных сигналов . Так, тренд может вернуться в канал до истечения заданного интервала времени. В этом случае трейдер, открывший сделку, понесёт убытки. Поэтому рынок всегда нужно анализировать комплексно, дабы вовремя находить подтверждающие сигналы. К примеру, таковым может стать возросший объём торгов, который часто идёт с ценовыми прорывами бок о бок. Помимо этого, в качестве подтверждения может быть использовано следующее поведение тренда: ценовая линия выходит из коридора, буквально сразу же возвращается к пробитой границе (не пересекая её), после чего отскакивает в обратную сторону.

Выход из рынка

Без тщательного планирования данного этапа торговли трейдеров неизменно ждут убытки. В рамках рассматриваемой стратегии предусмотрено два варианта возможных действий, позволяющих закрыть сделки с минимальными потерями и максимальными доходами.

1. Точки выхода рассчитываются, исходя из недавнего поведения ценовой тенденции. Анализ рыночной ситуации позволит предугадать дальнейший характер тренда. Расчёты делаются в момент прорыва, тянуть с этим не стоит. Также можно поработать с ценовыми колебаниями , усреднив их значения. В этом случае ориентируются на количество пунктов, прошедших ценой актива в период колебаний. Достижение определённого значения может стать сигналом для закрытия позиций. Есть и другие способы расчётов точек выхода, однако полностью сворачивать торговлю при их достижении совсем не обязательно. Можно закрыть только часть позиций, ведь тренд, продолжающий двигаться в одном направлении, принесёт еще немало прибыли.

1. Ориентир берётся больше не на взятие прибыли, а на минимизацию потерь. Делается это с помощью правильной расстановки ордеров Stop-loss . После ценового прорыва границы канала меняют своё значение на противоположное: сопротивление становится поддержкой (при прорыве вверх), поддержка становится сопротивлением (при прорыве вниз). Именно возле этих линий и устанавливаются соответствующие стоп-ордера. Такая логика даёт возможность защитить сделки от негативного влияния ценового движения, если оно пойдёт в обратном направлении. При этом очень важна скорость реакции: если вы видите, что трендовое движение идёт вам в убыток, то затягивать с закрытием сделок не стоит.

Устанавливать Stop-loss на большом расстоянии от пробитой границы коридора (за её пределами) смысла нет, поскольку в этом случае ордер будет реагировать на частые коррекции ценовой линии. Это приведёт к преждевременному закрытию сделки. Самое разумное решение – поставить Stop-loss в области пробоя . При этом устанавливается он в самом ценовом канале, а не за его пределами, ведь тренд может временно вернуться к пробитой границе. Если же прорыв окажется ложным, и стоимость актива вернётся в канал, то стоп-ордер отреагирует на это событие закрытием сделки.

Стратегия ценового прорыва предполагает установление цен существенно ниже уровня, который воспринимается большинством покупателей как соответствующий экономической ценности товара. При этом цена, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к экономической ценности товара. Соответственно

эта стратегия обеспечивает расширение круга потенциальных покупателей за счет жертвы возможностью реализовать товар с высокой величиной удельного выигрыша.

Именно такой ценовой стратегии придерживается на российском рынке, скажем, фирма Hyundai , продавая свои автомобили. Их абсолютная цена достаточно высока в сопоставлении со средней заработной платой в России. Однако, при том высоком авторитете, который эти автомобили завоевали в нашей стране, такие цены воспринимаются как относительно низкие по сравнению с экономической ценностью данной машины, хорошо служащей многие годы.

Проведение в жизнь стратегии ценового прорыва оказывается наиболее результативным для фирмы при определенных условиях, лежащих на стороне покупателей, затрат и конкурентов. С ними мы теперь и познакомимся.

Покупатели. Первое условие успешной реализации стратегии ценового прорыва состоит в наличии большого круга покупателей, готовых сразу переключиться на покупку товара у нового продавца, едва он предложит более низкую цену. Беда в том, что далеко не всегда дело обстоит именно таким образом, и реакция на разницу в ценах вовсе не является автоматической. Непонимание этого обстоятельства многими менеджерами является причиной того, почему столь часто попытки ценового прорыва приводят к неудачам и финансовым трудностям для фирм, избравших такие стратегии.

Более того, в ряде случаев выбор такой ценовой стратегии просто опасен. Особенно это характерно для фирм, производящих товары престижного спроса и ориентирующихся на круг наиболее обеспеченных покупателей. Для них существенно важно то, что владение вещами с данной товарной маркой доступно лишь людям с определенным уровнем доходов. И если фирма под той же товарной маркой попытается выпустить в продажу дешевые товары для захвата более широкого сегмента рынка с менее состоятельными покупателями, она рискует лишиться и прежних покупателей. Низкие цены как бы дискредитируют имидж престижности данного товара, и он перестает быть привлекательным для них.

Стратегия ценового прорыва малоэффективна также для дешевых товаров повседневного спроса: даже большая относительная величина снижения цены здесь выразится в абсолютно малой сумме, на которую покупатели могут и не отреагировать. Малую отдачу она приносит и применительно к товарам, свойства которых трудно или невозможно

сравнить заранее, до потребления (это характерно, например, для услуг всякого рода).

Издержки. Выше мы уже познакомились с принципами анализа условий выгодности снижения цен, и обнаружили, что затраты играют в нем большую роль. Опираясь на обнаруженные закономерности, мы можем сказать, что стратегия ценового прорыва имеет лучшие шансы на успех по отношению к тем товарам, в цене которых приростные затраты составляют небольшую долю, а удельный выигрыш - существенно большую. Это означает, что даже небольшой прирост числа проданных товаров будет приводить к заметному увеличению общей массы прибыли.

С другой стороны, поскольку удельный выигрыш велик, то небольшое снижение цены не приведет к его ощутимому падению. Используя рассмотренные выше формулы расчета условий безубыточности, мы можем, например, определить, что если в цене товара удельный выигрыш составляет 70%, то для оправдания 15%-го снижения цен достаточно увеличения числа проданных товаров лишь чуть более, чем на четверть:

BSC p = (- (- 0,15)): (0,70 + (-0,15)) х 100 = (0,15:0,55) х 100 = 27,3%.

Но соответственно, чем ниже величина удельного выигрыша, тем больший прирост продаж необходим для оправдания одного и того же масштаба цен.

Таким образом, если товар обладает невысокой величиной удельного выигрыша, а фирма хочет сильно снизить его цену, то она может пойти на это лишь в том случае, если способна существенно сократить переменные затраты и тем самым сохранить уровень выигрыша. Именно такая стратегия лежит, например, в основе системы продаж товаров по телевизору, когда экономия затрат за счет избавления от расходов на магазины и заработную плату продавцов создает основу для захвата рынка с помощью пониженных цен. Та же стратегия лежит в основе системы приема заказов на компьютеры прямо от покупателей с помощью Интернет-сайтов такими фирмами, как Dell и Gateway. Однако, по мере того как аналогичные приемы торговли и пониженные цены берут на вооружение их конкуренты (IBM, Hewlett-Packard Compaq ), такое конкурентное преимущество исчезает, а с ним тают и возможности реализации политики ценового прорыва.

Конкуренты. Нетрудно догадаться, что вообще реализация стратегии ценового прорыва может быть успешна лишь в том случае, если конкуренты по каким-то причинам не могут (или

не хотят) ответить аналогичным снижением цен. Это может быть связано с одной из следующих ситуаций:

• 1) когда фирма - инициатор снижения цен обладает настолько большим превосходством в возможностях снижения затрат или объеме доступных финансовых ресурсов, что конкуренты не рискуют вступать в ценовую войну, опасаясь своего проигрыша, и ищут иные способы сохранения объемов продаж;
• 2) когда фирма только вступает на рынок и еще настолько мала, что ее возможные успехи на почве снижения цен затронут столь малый сегмент рынка, что крупным фирмам нет смысла даже реагировать на это;
• 3) когда спрос высоко эластичен и в то же время покупатели не демонстрируют особой приверженности к тем или иным маркам товаров. Это значит, что политика пониженных цен может привести к общему расширению границ рынка, в силу чего конкуренты не проиграют и в том случае, если будут вынуждены пойти следом в снижении цен. Особый случай приемлемости и даже предпочтительности стратегии ценового прорыва - рынок, на котором еще нет существенной конкуренции, но она может вскоре обостриться. Например, есть основания полагать, что сюда попытаются проникнуть новые конкурирующие фирмы. Если в этой ситуации фирма - старожил пойдет на понижение цен и добьется резкого роста продаж, то это позволит обеспечить существенное удешевление товара за счет сокращения величины удельных постоянных затрат. Тем самым перед новыми конкурентами будет воздвигнут барьер для защиты рынка, о котором мы еще не говорили, а именно - эффект масштаба.

Чтобы преодолеть этот барьер, новым конкурентам придется (если только они изначально не обладают иной, более эффективной технологией производства) сразу начинать с организации производства в таких же крупных масштабах, как и достигнутые старожилами рынка. Но это потребует от новичков разового осуществления очень крупных инвестиций, что резко затруднит реализацию их планов. Кроме того, внезапное падение цен спутает все расчеты потенциальных конкурентов по уровню прибыльности, и это может лишить их интереса к данному рынку.

Отметим также, что при угрозе появления новых конкурентов проведение стратегии ценового прорыва вообще становится весьма разумным шагом. Например, если речь идет о товаре длительного пользования, то такие ценовые

меры могут позволить фирме овладеть большой долей рынка до того, как конкуренты вообще на нем появятся. Если речь идет о товаре с повторяющимися покупками, то пониженные цены могут оправдаться и в этом случае. С их помощью можно успеть приучить покупателей к своей торговой марке до того, как у них появится возможность сравнить ее с товарами конкурентов (особенно хорошо, когда это дополняется различными схемами товарозачета (trade-in) по товарам "бренда - старожила"). И тогда новые игроки, вторгнувшись на рынок, столкнутся с пониженной чувствительностью покупателей к ценам. Кроме того, в силу здесь вступит и эффект затрудненности сравнений.

Инфраструктура биржевого рынка зерна в России была запущена на основе крупнейшей российской биржи - ПАО «Московская Биржа» - для исполнения решения совета директоров биржи от 1 апреля 215 года при участии крупного государственного игрока АО «ОЗК» и поддержке Российского зернового союза. Если поначалу руководящий и операционный состав биржи лишь не встречал противодействия регуляторов и торгующей общественности, то в последние месяцы получил полную поддержку регуляторов в лице ФАС, ФНС и Министерства сельского хозяйства РФ. На бирже торгуют, покупают и продают два инструмента - форвардный контракт (поставочное зерно со срочностью поставки от трех дней) и контракт «своп», представляющий собой двойную сделку (продажу зерна немедленно и обратную покупку этого же зерна на срок от 3 до 9 дней), что, как не трудно представить, является формой кредитования под залог зерна одного участника рынка другим. Начавшаяся в 215 году торговля поставочным зерном, к сожалению, в ее прямом виде оказалась не востребована участниками зернового рынка в силу нескольких причин. Основная функция биржевых организованных торгов - осуществление клиринга (гарантии расчетов и гарантии поставки) - была не нужна покупателям и трейдерам, потому что контрагентским риском покупатели на этом рынке умели управлять внебиржевыми средствами. Другая характерная особенность биржевых сделок - отсутствие отсрочки платежа - и вовсе не соответствовала доминирующей практике этого рынка. Рынок же «свопов» (финансирование участником рынка владельцев зерна), запущенный весной 217 года, напротив, сразу же показал хороший старт и устойчивый рост. Согласно сведениям биржи, за весь 217 год было продано 8,5 тыс. тонн зерна (что менее,1 % от урожая сезона 217 года в 134,1 млн тонн), по сделкам «своп» оборот показал 5,2 млрд руб. В 218 году продолжился энергичный рост, и сделки с физическим зерном за январь-февраль превысили оборот всего 217 года, а оборот сделок «своп» с января по февраль 218-го составил 5,8 млрд руб., что почти равно уровню всего 217 года. По состоянию на март 218 года клиринговая организация биржи аккредитовала 45 элеваторов общей мощностью хранения свыше 3 млн тонн, на рынок вышли и активно совершают сделки более 15 участников, среди которых 9 профессиональных участников рынка (брокеры) и 5 крупных агрохолдингов. По неофициальным сведениям, в процессе выхода на биржу находятся крупнейшие экспортеры из числа тех, кто еще не начал торговать.

Предпосылки Успешное развитие организованных торгов зерном было бы невозможно без содержательной и нетривиальной работы, проделанной организационным составом профильными подразделениями группы «Московская Биржа». Для биржи создана уникальная инфраструктура, состоящая из следующих ключевых элементов:

Клиринговая организация («Национальный Клиринговый Центр») - гарантия платежей, поставок и расчетов;

Торговая площадка (АО «Национальная Товарная Биржа») - проведение аукционов и обработки заявок;

Оператор товарных поставок (ОАО «Национальная Логистическая Компания», совместное предприятие «Национального Клирингового Центра» и АО «Русагротранс») - гарантия доставки железнодорожным транспортом.

Так, впервые в России появился действующий «оператор товарных поставок», организация, наличие которой предусматривается ФЗ «Об организованных торгах» и которая призвана гарантировать поставку товара. Таким образом, инфраструктурный механизм реализует все принципы биржевой торговли - гарантию платежа и гарантию поставки. В том числе механизм аккредитации элеваторов дает гарантию клиринговой организации в сохранности объема и качества зерна посредством контроля технического и финансового состояния мощностей хранений и обязательного привлечения страховых компаний и квалифицированных сюрвейерских организаций. Физическим объемам торговли и составу участников на рынке зерна предстоит еще значительно увеличиться, чтобы обеспечить представительность. Для того чтобы биржевые торги и биржевая цена отражали реальность всего рынка, они должны составить не менее 1 % от объема всей торговли (оценка на примере других рынков). На зерновом рынке этой представительности пока нет. Так, например, если на рынке сахара бирже удалось привлечь крупнейших игроков, представляющих большую часть производства и предложения, то на всем рынке зерна состав участников (оценочно) отражает около 11 %.

Регуляторный контекст

Развитие конкуренции

Развитие организованных торгов на рынке зерна не представляет собой чего-то необычного для российского рынка и успешно проведено регуляторами - организаторами биржевых торгов для таких сложных и имеющих большое значение рынков, как рынки нефтепродуктов (моторных топлив), природного газа, угля, лесоматериалов, минеральных удобрений. Вывод стандартных товаров на организованные торги предусмотрен «Национальным планом развития конкуренции на 218-22 гг.», и ФАС, основываясь на успехе в сравнимых по сложности и важности отраслях, отвечающая за исполнение этого плана, уверена в успехе и на этом рынке. Можно ожидать, что у зернового рынка нет оснований для исключения, и уже к концу этого года удастся добиться представительности этого рынка по составу участников биржевых торгов.

Обязательность выхода

Российское регулирование, выраженное в Постановлении Правительства № 623, даже в случае, если участник рынка не продает зерно на биржевых торгах, предусмотрело для него обязательство регистрировать на бирже свои внебиржевые сделки с планкой масштаба, под которые подпадает абсолютное большинство сделок (от 6 тонн). При достаточно энергичном внедрении исполнения этого постановления можно считать, что в течение 218 года все участники рынка тем или иным образом познакомятся с биржевым рынком. С декабря 217-го по март 218-го уже были зарегистрированы сделки на 1,3 млн тонн (более чем на 11 млрд руб.).

Революция в администрировании НДС

С июля 217 года по причинам, хорошо известным зерновому рынку, ФНС приняла для себя позицию, которую многие участники рынка расценили как фактический запрет трейдерских операций и склонила многих экспортеров и потребителей закупать зерно только у первичных сельхозтоваропроизводителей, но не исключило вопросы к цельности «цепочки выплаты НДС». Подтверждения, полученные биржей от ФНС относительно чистоты (по НДС) сделок, совершенных на бирже, позволили многим участникам перейти к биржевым покупкам/продажам в целях обеспечения чистоты выплаты НДС.

Кейсы использования

Покупка и продажа зерна

Если крупные экспортеры, владеющие терминальными мощностями или крупными элеваторами в производящих регионах, представляют собой естественные внебиржевые площадки притяжения продавцов и концентрации предложения зерна, то крупные потребители или производители могут не находить эффективности в сбыте/закупке зерна за пределами своего логистического радиуса. Использование биржевой площадки, позволяющей агрегировать предложения с разных базисов (элеваторов), позволит им находить предложения, ранее не доступные. Еще одним примером использования биржи является использование государственной компанией, субсидирующей финансирование средних и малых сельхозтоваропроизводителей, получения платежей в виде зерна. Поскольку государственная финансовая компания не имеет в своей стратегии развития компетенций по коммерческим сделкам продажи зерна, то в данном случае для нее естественно выставление этого зерна на продажу максимально прозрачным образом на максимально представительной по возможности доступа покупателей площадке, то есть бирже. Финансирование хранения зерна

В случае, если по каким-то добровольным причинам (ожидание роста цены пшеницы) или недобровольным (задержка в отгрузке или подаче вагонов) владелец зерна хранит какое-то время (от трех суток) зерно на аккредитованном элеваторе, он может принять для себя решение получить часть стоимости этого зерна под залог до тех пор, пока оно на нем хранится.

Например, в один из месяцев 218 года за три недели цена фуражной пшеницы пятого класса и кукурузы увеличилась на 5-6 %. При приобретении зерна ранее и финансировании под залог зерна выгода от владения зерном за вычетом стоимости финансирования могла составить 4,5 % за три недели или 78 % годовых. Перспективы Инициативы и план, по которому движется биржа при поддержке государственных органов - ФАС России, Минсельхоза РФ, ФНС, Банка России и отраслевых ассоциаций, - подразумевают развитие по - ставочного рынка (купля-продажа зерна) в 218 году до значительного уровня.

Прогноз ликвидности

Исходя из наблюдаемой динамики при - влечения участников на рынок и опросов мнений участников, эксперты могут ожидать, что в сезоне 218/19 года на бирже может быть продано (оценочно) от 3-35 тыс. тонн до нескольких млн тонн пшеницы. Также можно ожидать (по собственным оценкам «КИТ Финанс Брокер»), что оборот сделок финансирования может превысить 11 млрд руб. в месяц, и всего сделок финансирования разной срочности (от 3 до 3 дней) может быть заключено по итогам года более, чем на 5 млрд руб. В потенциале целевой объем этого рынка может составить 2 млрд руб. Такой объем сравним с потребностями финансирования и сезонными возможностями отгрузки нескольких крупнейших экспортеров и переработчиков. Весна 218 года показала скачкообразный рост объемов торгов зерном на биржевом рынке (в два раза за несколько месяцев), что может привести к стремительному выходу подавляющего большинства производителей, переработчиков и экспортеров на биржевые торги.

Дальнейшие перспективы

Помимо устойчивого и емкого рынка торгов физическим товаром, перспективой зернового рынка, которая представляется достижимой на горизонте 12-24 месяцев, также являются:

Введение обязательной нормы продажи на бирже зерна/сахара/другой агропродукции в процентах от объема производства;

Введение ликвидного и торгуемого биржевого индекса, а также региональных индексов;

Запуск фьючерсов на товары. Нетрудно видеть, на что нацелены эти инициативы и планы:

Формирование прозрачной цены;

Предоставление российских инструментов хеджирования ценовых рисков для участников рынка за отсутствием иностранных.

Учитывая успех развития рынка зерна и сахара, в ближайшей перспективе ожидается аналогичное развитие организованных торгов на рынках других товаров, которые могут быть стандартными, - муки, семян подсолнечника,