Одной из главных причин, вызывающих головную боль у представителей современного делового мира, является просроченная дебиторская задолженность. Этот вопрос становится тем серьезнее, чем сложнее вам повлиять на ее возврат. Ситуация осложняется еще и тем, что традиционные методы ведения переговоров здесь действуют только при наличии особой стратегии и тактики, а также отдельных методов влияния, усиливающих ваши основные посылы в достижении необходимой цели.
В переговорах по возврату задолженности есть свои особенности. Здесь как никогда остро ощущается эффект хождения по лезвию бритвы. Дело в том, что переговоры по «дебиторке» всегда имеют 2 варианта: либо постепенное создание договоренностей на взаимоприемлемых условиях, либо получение отказа здесь и сейчас. Всегда есть риск, что ваш оппонент с вами не согласится и договориться с ним не получится, даже при кажущемся внешнем согласии с вашими доводами.
Именно поэтому в переговорах по «дебиторке» особое значение приобретает постоянный мониторинг эмоций оппонента. Эти эмоции должны быть всегда накалены, но никогда не перегреты. Последнее может привести к отказу от возврата средств, если вы перегнете палку. Простая обида, которую вы вызовете у контрагента, станет причиной отказа от уплаты денег. «Меня обидели, и я еще должен. Да ни за что!» - может думать контрагент. Поэтому партнеру необходимо всегда давать возможность сохранять свое лицо, даже когда у него временно нет денег, если они у него распределены в иных приоритетах.
Строго говоря, у партнера деньги есть всегда. Проблема «дебиторки» в другом: партнер выбирает собственные приоритеты уплаты средств. И если вам не платят, вы, скорее всего, в нижней части списка кредиторов.
Иногда, правда, если вы недостаточно точно подбираете аргументы, и сила партнера, уверенность в себе и надежность позиции очень высоки, вы можете стать героем следующего анекдота.
Анекдот в тему
Поставщик звонит в седьмой раз клиенту и говорит: «Сергей Геннадьевич, хотелось бы решить с вами вопрос по оплате». «Миша, ты мне звонишь уже пятый раз на этой неделе. Давай я расскажу тебе, как мы платим по долгам. На столе у меня лежит пачка счетов толщиной в 30 сантиметров. Один раз в день я вытаскиваю наугад один счет, подписываю и отдаю в бухгалтерию. Так вот, если ты не уймешься, твои счета в нашей лотерее участвовать не будут!».
Чтобы этого не произошло, давайте разберемся в шагах переговоров по возврату задолженности. Всего ключевых шагов пять, но вы всегда должны быть готовы изменить все этапы ведения переговоров: и установления раппорта, и выяснения позиций, и аргументацию, и контраргументацию, и особенно создание твердых договоренностей. По сути, чтобы вернуть долг вам, необходимо продать вашему партнеру выгоду от уплаты денег, которая, как минимум, должна быть в его сознании сопоставима с суммой долга, а как максимум превышать ее.
Предлагаю начать анализ переговорной практики с простого примера в переговорах, проведенного по моему авторскому методу. Этот пример иллюстрирует, что в переговорах по «дебиторке» необходимо меньше миндальничать с оппонентами, скорее переходить к сути дела и значительно меньше интересоваться его положением дел, делая акцент на собственные цели по возврату задолженности.
| 1) Приветствие и представление | Андрей Контрактов, «Миэль-групп» |
| 2) Проблематизация | |
| 3) Уточнение | Вы проходили подобную процедуру? |
| 4) Постановка цели | Если не вдаваться в подробности этого процесса, а видеть суть, касающуюся нашего воздействия, нам с вами необходимо погасить вашу задолженность в размере 400 000 руб. до 1 июля 2017 года. |
| 5) Вопрос о действиях | Как это будет лучше сделать, на ваш взгляд? Что для этого, на ваш взгляд, необходимо сделать? |
Здесь, как вы поняли, диалог ведется оперативно, целенаправленно. И мы его можем позволить себе вести таким образом, поскольку партнер провинился. Именно чувство вины является наиболее важным инструментом, дающим возможность сравнительно быстро переходить к сути вопроса.
1 шаг - Приветствие. Естественно, мы сначала приветствуем, обращаемся по имени. Сохранение эмоционального контакта даже в виде натянутой струны необходимо, поскольку если без приветствия сразу проходить к сути вопроса, мы проявим неуважение к контракту, и он может нам ответить тем же.
2 шаг - Проблематизация. Как вы поняли, мы здесь особо не уточняем время, которым располагает оппонент, если, конечно, это не человек с особым статусом, значительно превосходящим наш. Сразу переходим к проблеме, которая у нас есть, причем желательно, чтобы клиент не думал, что он - единственная наша проблема. Нужно показать, что вы решаете вопрос системно. Вспомним наш вариант «Проблематизации» из схемы:
Сергей Михайлович, у нас сейчас началась реструктуризация системы экономической безопасности предприятия.
Сразу могу сказать, что словосочетание «реструктуризация системы экономической безопасности предприятия» имеет своей целью вывести ваш звонок из статуса 163 по счету звонка по долгам в статус «очень сложной темы, которая закрутилась у поставщиков в конторе».
Обычно правильно подобранные сложные словосочетания создают эффект неизвестных последствий, а неизвестное всегда волнует (выглядит в некоторой степени пугающим даже в силу своей неопределенности). Это стимулирует логику контрагента: «Лучше заплатить, а то непонятно, чем эта реструктуризация может обернуться для меня. Лучше быть на хорошем счету здесь».
Таким образом, пока 163 поставщика не позвонили по долгам, ссылаясь на «реструктуризацию своей системы экономической безопасности предприятия», у вас есть шанс подняться из конца списка приоритетных платежей в его начало.
3 шаг -Уточнение. Уточнение мы делаем для того, чтобы сохранить максимальное внимание нашего контрагента к нашим словам. Держать его в контакте. Дело в следующем: если мы задаем вопросы, партнер сохраняет свой интеллектуальный тонус к нашим словам, а переспрашивать, чтобы не показаться бестолковым, никто не любит.
4 шаг - Постановка цели партнеру. Здесь все идет по нашей жесткой схеме: кто, кому, когда, сколько и т. д. Здесь должна быть четкость. Не просите сразу больше, чем должны, но и никогда не просите меньше, чем должны. Если просить меньше, то партнер будет думать, что чем больше он тянет, тем меньше его долг. Если вы просите больше, он может расценить это как наглость с вашей стороны, а на наглость обычно отвечают наглостью.
5 шаг - это снова хитрый вопрос о действиях. «Что, как вы полагаете, необходимо предпринять для осуществления оплаты?». Здесь мы сохраняем позицию «вы и контрагент против долга», а не действие из позиции «вы против контрагента с его долгом». Второй вариант возможен только в случае большой зависимости контрагента от вас или вашей компании.
Для того чтобы рассмотреть практику переговоров по «дебиторке» более глубоко, предлагаю ознакомиться со следующим примером и анализом применения инструментов влияния в нем.
Начнем с пятого шага вступления в переговоры по «дебиторке»:
Сергей Михайлович, что мы можем с вами сделать для погашения задолженности в 400 000 рублей к 1 июля?
| Это невозможно, сейчас денег нет, а когда будут - неизвестно. | Нормальный ответ. Делаем вид, что это заявление для нас ничего не значит. |
| То есть, у вас нет денег вообще, и вы планируете банкротство? | Показываем абсурдность возражения оппоненту. |
| Нет, просто сейчас дефицит средств. | Добиваемся понимания абсурдности своего возражения своим оппонентом по поводу отсутствия денег. |
| Я понимаю, Сергей Михайлович, что в бизнесе редко бывает много свободных денег. Тем не менее, нам необходимо решить вопрос о погашении вашей задолженности, чтобы к 1 июля все закрывающие документы были подписаны с обеих сторон. Что вы для этого предлагаете предпринять? | |
| Я могу выслать вам 20 000 на этой неделе, но это максимум, на который я могу пойти. | Лед тронулся, клиент стал мыслить в верном направлении, но как-то слабовато. |
| Это хорошо, Сергей Михайлович, но этого недостаточно, поскольку до 1 июля остается одна неделя, и в таком темпе вы сможете погасить менее половины задолженности. Напомню, что с 1 июля по действующему законодательству будет уже полгода нарушения договорных обязательств, а это уже полгода как вы пользуетесь оборотными средствами. Сейчас средний процент за пользование заемными средствами составляет от 16 до 20% в год. Тем самым сумма вашего долга с дополнительными требованиями может возрасти с 64 000 до 80 000 рублей. Именно поэтому необходимо решить вопрос о погашении задолженности до 1 июля в полном объеме. | Возвращаемся повторно к цели переговоров, чтобы наша цель стала целью контрагента (метод «заезженной пластинки»). Это как в решении, которое впадает в мозг покупателя, фиксируя что-то важное про товар и его отличия. Эффективно работает при помощи рефрена - повтора месседжа. Это работает так: как-то у нас менеджер пошла в аптеку купить препарат против простуды и напевала «Волшебник анаферон, волшебник анаферон» (вспоминая знакомый мотив, услышанный по радио). При этом, когда она, наконец, увидела фармацевта, сказала: «Дайте мне, пожалуйста, афобазол». Тут же повторяем вопрос о действиях. Зачастую бесполезно предлагать свои варианты погашения задолженности, пока партнер не начал думать в этом направлении. Поощряем его. Показываем позитивную оценку того, что он стал мыслить в верном направлении («Хорошо, Сергей Михайлович»). При этом показываем не полное соответствие его решения поставленной нами цели. Начинаем формулировать потребность оплачивать в полном объеме, подчеркивая, что со временем его обязательства будут только расти, а не уменьшаться. Показываем, насколько будут расти его обязательства так, чтобы отсечь возможность оплаты обязательств 400 000 рублей позже, чем 1 июля. Повторяем необходимость достижения поставленной цели в установленный срок. |
| А если нет, что вы сделаете? | Клиент хочет оценить, что выгоднее: оплатить или подождать. |
| Здесь я уже не смогу ничего сделать, чтобы решить этот вопрос. Не исключено, что после 1 июля ваш вопрос перейдет в службу безопасности или на аутсорсинг, и здесь непонятно, какие методы могут быть применимы. Поэтому я предлагаю нам с вами равными платежами гасить по 100 000 рублей в неделю, и тогда к 1 июля вопрос будет закрыт. | Здесь ни в коем случае ничем не угрожаем, но говорим о возможности непредсказуемой угрозы, на которую не сможем повлиять. Главная ориентация на тактику партнера: «лучше синица в руках, чем журавль в небе», в обратной интерпретации: «лучше оплатить сейчас, чем ждать впоследствии оплеухи». Тут же мы подсказываем контрагенту вариант разрешения ситуации и, не дожидаясь пока он взвесит все «за» и «против», вновь делаем акцент на вашу общую цель: возврат средств к установленному сроку в полном объеме. |
| Это неподъемные деньги! | Сопротивление закономерно. |
| Есть вариант поступить иначе: разбить погашение задолженности на 2 платежа по 200 000. | Чтобы пресечь дальнейшие попытки сопротивления вашим предложениям, можно поднять ставку со 100 000 до 200 000 руб., демонстрируя вашу непоколебимость, но сохраняя выражение эмоционального расположения контрагенту. |
| Это вообще нереально! | Хорошо, все по плану. |
| Даем возможность контрагенту проявить свою активность и волю и дать свой вариант. |
|
| Я могу выплачивать, например, 50 000 рублей. | Отлично, поднимаем ставку с 20 000 до 50 000 рублей. |
| Демонстрируем недовольство и несоответствие решения партнера поставленной цели. |
|
| Да, это максимум, что я могу сделать. | Контрагент подтверждает, что достигнут, скорее всего, максимум, на который готов пойти контрагент без ущерба для себя. |
| В принципе, это может отсрочить передачу вашего вопроса в службу безопасности. В конце концов, наша задача восстановить экономическую безопасность предприятия и в идеале сохранить конструктивное взаимодействие с каждым партнером, несмотря на временные трудности взаимодействия. По второй части вашей задолженности я предлагаю встретиться в конце июня числа 27–28, когда будет погашена 1 часть задолженности. Сергей Михайлович, давайте тогда уточним, какой день расчета будет оптимальным по ежемесячному платежу в 50 000 рублей для погашения первой части задолженности. | Показываем, что контрагент отодвинул своим решением в верном направлении нависшую над ним угрозу, но не до конца. Показываем, что угроза сохраняется и связана она именно с его действиями, и только он в силах ее устранить, расплатившись целиком. Закручиваем гайки по договоренностям на 50 000 рублей, демонстрируя, что всё, что сказал контрагент, «высекается в камне» и «может быть использовано против него». Фиксируем дату следующего контакта, как очередной поход к стоматологу: «Пока не вылечишь все зубы, будем продолжать тебя сверлить…». |
А вообще возникновение просроченной дебиторской задолженности лучше всего не допускать. Для этого необходимо строить первичные переговоры по контракту таким образом, чтобы клиенту всегда казалось выгоднее заплатить вперед. Для этого утверждаются специальные документы вроде «Системы привилегированного ценообразования» по контрактам с вашей компанией.
Называют сумму долгов, которые причитаются предприятию от физических или юридических лиц в результате хозяйственных отношений с ними. Такие долги обычно получаются от осуществления продаж в кредит. Иногда могут возникнуть ситуации, в которых покупатель/заказчик не выплачивает долг, и тогда приходится осуществлять возврат дебиторской задолженности, прибегая к различным методам, о которых речь пойдет далее. Если смотреть со стороны бухгалтерского учета, то дебиторская задолженность, дебиторка, — это имущественные права, которые представляют собой объект гражданского права.
Исходя из статьи Гражданского кодекса РФ, «к объектам гражданских прав относятся вещи, включая деньги и ценные бумаги, иное имущество, в том числе имущественные права; работы и услуги, информация; результаты интеллектуальной деятельности, в том числе исключительные права на них (интеллектуальная собственность); нематериальные блага».
При условии если юридическое или физическое лицо не желает возвращать взятый кредит в установленный договорными отношениями срок и возникают дебиторские задолжности (дебиторки).
При наличии дебиторской задолженности (дебиторки), какой бы ни была ее сумма, существует главное условие: чем быстрее дебиторка будет закрыта должником перед своим дебитором и чем быстрее выданные услуги будут оплачены, тем лучше для обеих сторон!
Главная цель кредитора — это проведение ряда мероприятий, позволяющих осуществить возврат задолженности, то есть в самые короткие сроки.
Иными словами, дебиторка появляется при условии, что товары проданы, услуги оказаны в полном объеме, а денежные средства не предоставлены покупателями. То есть дебиторка — это то, что должны покупатели.
Данный вид задолженности называют имуществом предприятия, и поэтому предприятие имеет все имущественные права на возврат принадлежащих ему средств.
Группы дебиторской задолженности:
- нормальной дебиторкой называют услуги и товары, которые проданы, при этом продавцу поступил аванс или сроки оплаты еще не подошли;
- — срок оплаты по обязательствам наступил, но фактически авансы не выполнены, денежные средства не выплачены. Если осуществляется оценка финансового состояния предприятия, его платежеспособность, ликвидность, то в первую очередь специалисты анализируют .
Алгоритм возврата дебиторских долгов
С целью проверки благонадежности заемщиков и получения надежных гарантий возврата долгов осуществляется контроль дебиторской задолженности. При условии возникновения фактов невозврата кредита, кредитору нужно как можно оперативнее начать работу по возврату задолженности по дебиторке. Итоговый результат во многом будет зависеть от того, насколько быстро и методично будет проводиться работа с должником.
Выделяют следующие шаги по возврату дебиторки:
- о должнике собирается информация, проверяются сведения о его финансовом состоянии, специалисты выясняют реальные причины невозврата долгов. Осуществляются попытки по выявлению возможностей их погашения. Иными словами, проходит повторный анализ финансового состояния должника для понимания реальной ситуации;
- определяются методы работы с дебиторскими должниками: проведение переговоров — самостоятельная работа — взыскание дебиторки в судебном порядке — передача материалов дебиторской задолженности в коллекторское агентство для осуществления процесса взыскания;
- осуществляются запланированные мероприятия по возврату дебиторки, или дела передаются в коллекторское агентство.
Методы по возврату дебиторской задолженности
Досудебные методы
- проведение переговоров. При проведении переговоров, специалистами осуществляется напоминание должнику о наличии у него долгов — неисполненных обязательств. Данный способ может быть действенным при несложной ситуации, он помогает в короткие сроки и с минимальными затратами получить от должника оплату;
- написание писем-уведомлений. Письма-уведомления и письма-требования с сообщениями о необходимости возврата дебиторки эффективны на начальных этапах. Этот способ позволяет дополнительно осуществить напоминание должнику о задолженности, а также показывает серьезность намерений кредиторов.
Данные письма показывают работу кредиторов по возврату долгов. Эти письма, если дойдет дело до суда, будут учитываться в судебном процессе. Письма содержат следующую информацию: сумму задолженности, сроки и порядок ее возврата, пункты договора, которые нарушает должник.
Письмо-уведомление напоминает должнику об обязательствах. Письмо-требование содержит не только информацию о необходимости осуществить оплату, но и информацию о действиях, которые, возможно, будут предприняты со стороны кредитора по отношению к должнику в случае невыполнения требований договора.
Вышеуказанные способы в совокупности являются наиболее эффективными досудебными мероприятиями по возврату дебиторской задолженности.
Судебные методы
При условии что с должником не удалось договориться о возврате дебиторской задолженности по всевозможным причинам, кредитор может обратиться в суд.
Шаги по осуществлению возврата дебиторской задолженности через обращение в суд:
- заполнение формы искового заявления, ходатайства;
- подготовка пакета документов со сбором доказательств;
- заседание и слушание дела в суде;
- решение суда;
- работа службы судебных приставов по исполнительному листу.
Судебные методы имеют свои недостатки:
- финансовые затраты на процесс судопроизводства.
При условии что у должника отсутствуют ликвидные, быстро реализуемые активы, обращение в суд может не дать положительных результатов. А если должник имеет долги у нескольких кредиторов, то велика вероятность, что дебиторка в полном объеме не ликвидируется, так как средств у должника на всех не хватит, даже если дело в судебном порядке будет выиграно.
Для просроченных дебиторских задолженностей установлен срок исковой давности статьей 196 Гражданского кодекса РФ, он составляет 3 года. По истечении срока исковой давности задолженность списывается. Срок исковой давности может увеличиваться, так как по закону его можно приостанавливать.
Сроки возврата дебиторки путем судебных методов может затянуться на несколько лет, обычно из-за несовершенства исполнительной системы.
Наличие грамотных специалистов поможет возврату дебиторских задолженностей, даже если прошло несколько лет.
Привлечение коллекторских агентств
К помощи коллекторских агентств прибегают в тех случаях, если не удается вернуть задолженность своими силами.
В этом случае с должниками работают профессионалы, которые обладают определенными способностями и имеют профессиональные навыки в данных вопросах. Этот способ возврата долгов является альтернативой обращению в судебные органы. Пользуясь услугами коллекторских агентств, кредиторы в достаточно короткие сроки могут получить профессиональную поддержку в решении вышеуказанных проблем. Специалисты таких агентств помогают проводить все необходимые мероприятия, разрабатывают требуемую документацию для повышения уровня работы с должниками.
Из всего сказанного можно сделать вывод: любой из способов требует наличие профессионализма в деле возврата дебиторской задолженности и специфических знаний в данной области. Необходимо уделять особое внимание соблюдению законодательной стороны вопроса, дабы не навредить самому кредитору. От того, какого уровня специалист работает над возвратом дебиторской задолженности, зависит итоговый результат!
Февраль 07 2013 anchin Нет комментариев
Дебиторская задолженность определяется как сумма, причитающиеся компании от покупателей (дебиторов) за реализованные товары или услуги. Дебиторская задолженность возникает в случае, если услуга (или товар) проданы, а денежные средства не получены.
Существуют различные виды дебиторской задолженности. Нормальная дебиторская задолженность связана с тем, что между моментами отгрузки и оплаты товара существует временной лаг. Например если у компании с клиентом существует договоренность о том, что существует отсрочка платежа 20 дней, то задержка клиентом с оплатой, не превышающая указанного срока, и образует нормальную дебиторскую задолженность.
Как правило, наличие дебиторской задолженности не является критическим фактором для бизнеса, и разные отрасли предполагают различный уровень нормальной дебиторской задолженности.
Проблему для компаний представляют просроченная дебиторская задолженность. Просроченная дебиторская задолженность связана с просрочкой оговоренного срока оплаты, а безнадежная дебиторская задолженность – это долг перед компанией, который она не имеет возможности вернуть. Именно снижение просроченной дебиторской задолженности является основной задачей менеджеров или других работников организации, которые занимаются работой с дебиторской задолженностью.
Причины неплатежей.
Почему люди не платят по своим обязательствам? Вопрос во многом философско-психологический, и абсолютно верный ответ на этот вопрос дать сложно. Попробуем ответить на этот вопрос, используя разделение клиентов на добросовестных и недобросовестных.
Добросовестные клиенты стремятся платить всегда, но не всегда у них это получается. Их неплатежи могут быть вызваны различными внутренними и внешними причинами, например
– экономического характера, которые связаны с тем, что у задолжника возникают сложности экономического характера, например, сорвался контракт с другим поставщиком, уменьшился объем продаж из-за общего уменьшения спроса или еще какие неприятности, какие сейчас называют словом «кризис».
– политического характера, которые могут быть вызваны, например, изменениями в организации бизнеса клиента: изменением отношений собственности, процедурами банкротства и т.д.
Из рассказа участника тренинга. Мы работали с компанией дистрибьютором, у которой были два учредителя. Однако они поругались, разделили имущество пополам и закрыли ООО. С кого теперь нам забирать деньги, которые они нам должны!?
– личного характера, обусловленные тем, что в организациях работают люди, а людям свойственно заблуждаться, ошибаться или действовать в соответствии со своими интересами. Например, если закупщик организации-клиента имеет контракт не только с вашей компанией, но и с компанией-конкурентом, и если он по ряду причин симпатизирует компании-конкуренту, то платежи для той компании будут проходить быстрее, чем для вашей.
– форс-мажорными обстоятельствами или связанными с внезапными и непредвиденными ситуациями, такими как пожары, наводнения, аварии, что может привести внезапному отсутствию у компании средств для погашения своих долговых обязательств.
Другой полюс по отношению к добросовестным клиентам образуют недобросовестные клиенты. К недобросовестным клиентам относятся клиенты, изначально вступающие в деловые отношения с намерением не заплатить.
Из рассказа участника тренинга: «К нам в редакцию пришел давать рекламу такой интересный мужчина. Очень обаятельный, рассказал всем о своих планах, мы между собой говорили «ну надо же, какой классный клиент». Мы дали рекламу его компании, однако он за нее не платит, и, судя по всему, не собирается. Мы с ним все время мило беседуем, но у него всегда находится повод для того, чтобы показать, что он сейчас заплатить не может».
Фильтром для отсева недобросовестных клиентов является предварительная диагностика клиента.
Предупреждение возникновения ДЗ.
Система предварительной оценки деловых партнеров должна быть нацелена в первую очередь на «выбраковку» недобросовестных партнеров.
Очень полезно получить информацию о платежах клиента другим поставщикам. Очевидно, что если клиент не платит другим поставщикам, то велика вероятность, что и вы не получите свои деньги от него.
Другой техникой является использование т.н. «лакмусового» товара. то есть своевременность расчетов клиента по другому товару. Как сказал один из продавцов кофе «я никогда не буду работать с розничным магазином, который несвоевременно рассчитывается за хлеб».
Также очень хорошо работают рейтинговые методы оценки клиентов. Они заключаются в том, что по различным характеристикам клиентов (объем продаж, размер компании, форма собственности) формируется математическая балльная модель, позволяющая отнести клиентов к той или иной группе риска, например «Высокий риск», «Относительный риск», «Стабильность», «Исключительная стабильность».
Также необходимо чётко договариваться о системе возврата денег. Применительно к теме возврата ДЗ это означает, что часто клиент имеет моральное право не платить потому что на этапе предварительной договоренности этот вопрос не обсуждался. Фраза типа «Будут деньги – отдашь» демонстрирует партнеру вашу незаинтересованность в скором получении денег, возможность без них обойтись, и, следовательно, провоцирует партнера быть неаккуратным в платежах. Чтобы повысить вероятность возврата дебиторской задолженности, необходимо, что бы договоренность между партнерами включала точную дату платежа, и чтобы партнер взял на себя ответственность за реализацию платежа, несколько раз об этом проговорив.
Быть Нужным и Сильным!
Так как обычно любая компания имеет дело не с одним, а с множеством поставщиков, то вопрос «Платить или не платить за полученный товар?» модифицируется в вопрос «Кому платить в первую очередь? А кто может и подождать…». Одна из возможных классификаций поставщиков с точки зрения срочности возврата денег, согласно бизнес-тренеру А. Дорощуку, выглядит следующим образом.
В первую очередь деньги отдаются ключевым партнерам, то есть тем, чей товар образует наибольшую долю в ассортименте компании и/или приносит наибольшую прибыль. Для клиента невыгодно ставить под сомнение устоявшееся сотрудничество и свою прибыль из-за проблем с оплатой. Поэтому если товар поставщика обеспечивает львиную долю прибыли, и перебои с товаром существенно эту прибыль снижают, то можно быть уверенным, что этот поставщик будет получать платежи вовремя.
Далее приходит очередь тех, в отношении которых справедлив афоризм «не платить себе дороже». Этих клиентов-кредиторов А. Дорощук называет «сильными». Если клиент-дебитор понимает, что его кредитор готов к решительным действиям по возврату дебиторской задолженности, и эти действия могут иметь для дебитора серьезные последствия, то он, как правило, предпочитает заплатить. При этом существенно повышает вероятность возврата денег наличие ресурсов, которые можно задействовать в случае затягивания дебитора с оплатой. Творческий подход в этом случае также приветствуется.
Некий банк тянул время, не желал рассчитываться. тогда я нанял актеров из Ленкома, достал костюмы мушкетеров и договорился с операторами центральных телеканалов, что они приедут снимать, как мушкетеры с обнаженными шпагами требуют у дверей банка “отдай мои деньги”. Узнав о моей затее, представители банка сами предложили сесть за стол переговоров”
Таким образом, создание образа нужной и сильной компании, которая не перегружает клиентов, помогает снизить размер дебиторской задолженности.
Кто должен работать с дебиторами?
Практикуется несколько схем работы с дебиторской задолженностью. Одна из них основана на том, что за возврат ДЗ отвечают менеджеры, работающие с клиентами, задерживающими оплату. Платежи обычно идут с определенной периодичностью, поэтому менеджеру по продажам достаточно легко контролировать их. И, наконец, такая схема выгодна и с точки зрения минимизации издержек компании на систему возврата ДЗ: нет необходимости содержать отдельные подразделения по возврату ДЗ.
Другая схема по работе с возвратом ДЗ предполагает, что менеджер по продажам должен заниматься только продажами. Его задача – «вытолкнуть» товар за ворота предприятия, а уж дальше сбором денег должны заниматься другие структуры, например, служба взыскания, которая может находиться в структуре службы безопасности. По отношению к клиенту-дебитору они действуют по регламенту, принятому в компании, и имеют в своем арсенале более жесткие методы воздействия на клиента-дебитора, нежели переговорные технологии и «стоп-отгрузка».
Так как в этом случае с клиентом-дебитором общаются как менеджер по продажам, так и специалист по возврату дебиторской задолженности; возможно возникновение конфликта между продавцами и службой взыскания, так как интересы продавцов («больше продаж») могут не совпадать с интересами службы взыскания («больше денег»). Поэтому в этом случае исключительно важна система согласования интересов различных подразделений внутри компании.
В этом случае необходимы
– четкое распределение функций и полномочий и распределение ответственности – именно это позволяет сделать работу с дебиторской задолженностью максимально эффективной;
– создание системы мотивации, увязывающей материальное вознаграждение работников одного подразделения, занимающегося возвратом ДЗ с показателями деятельности другого отдела, который также работает в этом направлении;
– введение системы персональной ответственности.
Из монолога руководителя службы безопасности: «мы уже шестерых человек посадили, когда деньги забирали торговые представители. Звонишь клиенту – ты деньги отдавал? Он говорит «отдавал Василию». Спрашиваешь Василия: «Ты деньги брал?». Тот говорит «Нет, не брал». Начинаешь разбираться. Едешь к клиенту, и тот показывает листочек бумаги, на котором Василий (думая, что клиент забудет эту бумажку где-нибудь) написал расписку о том, что он указанную сумму получил. А клиент бумажку не забыл и не потерял, и факт получения Васей денег становится доказанным…»
Менеджер – на чьей стороне?
Часто к возникновению дебиторской задолженности приводят действия менеджера по продажам. Вот две часто встречающиеся ситуации.
Наличие ДЗ часто вызвана слишком активными действиями продавца. Вот как это происходит. Для розницы совершенно естественно кредитоваться за счет своих поставщиков. То есть деньги отдаются, если полученный товар продан. Если же товар не продан, то получается, что за него розница должна платить, что называется «из своего кармана», а это розница считает абсолютно неприемлемым. А менеджер, «загрузив» клиента и получив свое вознаграждение, особо возвратом денег не озабочен. В том случае, если вознаграждение менеджеров никак не связано с возвратом денег, менеджеры по продажам прямо заинтересованы в том, чтобы «перегрузить» клиента, так как их вознаграждение прямо увязано с объемом отгрузки, но никак не увязано с полученными их Компанией деньгами!
Другая ситуация возникновения ДЗ по вине менеджера возникает из-за того, что интересы менеджеров в большей степени совпадают с интересами их клиентов, чем с интересами родной компании! То есть, если дилер имеет большой объем товарной и денежной задолженности, однако знает, что он не собирается платить во время, то он может договориться с менеджером о том, что тот поручится за его платежеспособность (конечно же, не бесплатно), и кредит дилера увеличится (и замороженные денежные средства компании тоже).
Из ролевой игры, возникшей на одном из тренингов.
Диалог между менеджером и клиентами. Менеджер пришел за дебиторской задолженностью
– Менеджер (М): Ребята, когда платить будете?
– Ребята (Р): Слушай, мы тебе всегда деньги отдавали! У нас сейчас временные сложности, нам бы еще у вас нового товара получить! Мы бы его продали, и с долгами бы рассчитались.
– М: У нас в Компании установлен лимит: если задолженность выше, чем 200 тыс. рублей, то отгрузку прекращаем до момента оплаты
– Р: послушай, может быть ты за нас поручишься, что мы такие хорошие дистрибьюторы, пусть нам еще одну отгрузку сделают, а мы тебя не обидим…
Поэтому одно из направлений управления ДЗ заключается в привязке переменной части заработной платы менеджеров к величине просроченной ДЗ.
Искусство переговорщика.
К личному фактору относятся коммуникативные качества специалиста, ведущего переговоры по возврату дебиторской задолженности, его психологическая устойчивость, настойчивость, убедительность… И хотя известно, что «доброе слово и пистолет значат значительно больше, чем просто доброе слово», в отсутствии пистолета приходится полагаться лишь на личные качества.
Отметим важнейший момент, которые необходимо знать при проведении переговоров по возврату дебиторской задолженности: Необходимо помнить, что переговоры по возврату долга отличаются от переговоров о продаже, в том числе, и поведением на невербальном уровне. В частности, принцип «Улыбайтесь!», необходимый для осуществления продажи, в случае переговоров по возврату ДЗ далеко не всегда является эффективным. Если вы будете улыбаться на переговорах по возврату ДЗ, то ваш должник тоже будет улыбаться, а денег вы не получите!
Структура работы с ДЗ.
Для повышения качества управления дебиторской задолженностью компания должна совершенствовать и качество управления возвратом ДЗ. Она может развиваться в направлении повышения системы учета, так как зачастую низкая активность по возврату ДЗ вызвана тем, что компания не совсем точно оценивает размер ущерба, причиняемого ей задержками в оплате. Искажение такой информации вызвано низким качеством внутреннего учета информации о дебиторах, размере дебиторской задолженности и сроках ее возникновения, о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости.
Другое направление заключается в организационном оформлении процедуры возврата ДЗ, в частности создание регламента по взаимодействию с клиентами-должниками. Наличие такого регламента существенно упрощает жизнь сотрудникам организации, которые должны общаться с клиентами-должниками, так как вместо необходимости импровизировать они имеют четкую структуру взаимодействия. Также наличие регламента показывает потенциальным и реальным должниками, что они имеют дело не с людьми, а с системой, а это гораздо для них менее приятно. Наконец, наличие регламента позволяет обеспечить четкий контроль работы с дебиторской задолженностью.
Пример положения о кредитной политике.
Положение о кредитной политике ООО «…»
1. Основные разделы
2. Общие положения
3. Основные термины и определения
4. Порядок предоставления товарного кредита
5. Процедура рассмотрения кредитной заявки
6. Порядок работы Кредитного комитета
7. Порядок работы с просроченной дебиторской задолженностью
8. Процедура списания безнадежной дебиторской задолженности.
9. Приложения
А. Анкета Клиента
В. Методика расчета суммы кредитного лимита для клиентов ТД
С. Алгоритм работы с просроченной дебиторской задолженностью
Обращаться ли в суд?
Указанные мероприятия позволяют существенно снизить уровень дебиторской задолженности, однако в отношении недобросовестных клиентов эффективность указанных мероприятий существенно ниже, чем в отношении добросовестных клиентов. Что же делать? Подавать в суд!? Это возможный, а в некоторых случаях единственный вариант вернуть свои деньги.
Для того, чтобы судебное разбирательство было эффективно, необходимо выполнение следующих условий. Компания-кредитор должна иметь грамотно оформленные документы, подтверждающие наличие долга. Она должна быть уверена в том, что финансовое состояние должника удовлетворительно, то есть что в результате решения суда в ее пользу она сможет взыскать с должника требуемую сумму долга. Так как судебное разбирательство длится в пределах 3 – 5 месяцев, то компания-кредитор должна располагать временем для судебного разбирательства.
Однако многие компании максимально оттягивают судебное рассмотрение дела, так как перевод рассмотрения дела на юридический уровень практически всегда означают потерю клиента. Кроме того, многие российские компании не верят в то, что они могут защитить свои интересы в суде.
Вас приветствует популярный сетевой журнал «ХитёрБобёр»! На связи эксперт - Денис Кудерин.
Тема новой публикации – «Взыскание дебиторской задолженности». Материал будет полезен как начинающим, так и опытным предпринимателям, а также всем, кому интересны вопросы финансовой безопасности бизнеса.
Читайте внимательно: в финале статьи будет дан обзор наиболее компетентных в РФ компаний, занимающихся взысканием дебиторских долгов, и рассмотрены ситуации, когда вернуть такие долги невозможно.
1. Что такое взыскание дебиторской задолженности?
Прежде чем изучить процесс взыскания дебиторской задолженности следует для начала разобраться с терминологией.
Практически у любого коммерческого предприятия есть дебиторские долги. Дебитором называют должника, который не рассчитался за поставки и услуги в определённые договорами и соглашениями сроки.
Дебиторская задолженность – это сумма долгов, не выплаченных компании за поставленные товары либо предоставленные услуги.
Сам термин «дебиторская задолженность» относится к бухгалтерской, а не правовой сфере. Однако взысканием таких долгов занимаются арбитражные суды на основании Гражданского и Арбитражного кодексов РФ, а также Закона об исполнительном производстве.
Дебиторские долги возникают по разным причинам – нежелание должника выплачивать установленную договором сумму, финансовая несостоятельность дебитора, споры между компаниями относительно взаимных обязательств.
Условно дебиторские долги делятся на несколько видов:
- нормальная дебиторская задолженность – долг, по которому ещё не наступил срок выплаты;
- просроченная – долг, срок оплаты которого уже прошёл;
- сомнительная задолженность – долг, не выплаченный в срок и не обеспеченный банковской гарантией или залогом;
- безнадёжная задолженность , оплата которой невозможна ввиду объективных причин.
Если у компании имеются значительные дебиторские долги, это снижает оборачиваемость активов, негативно влияет на показатели платежеспособности, что в итоге снижает её коммерческую эффективность и стоимость.
По этой причине вопросы управления дебиторской задолженностью всегда актуальны для предприятий, заинтересованных в коммерческом успехе.
У каждого предприятия есть Положение по взысканию дебиторской задолженности. В этом документе подробно расписан алгоритм действий юридического отдела в случае возникновения дебиторских долгов, порядок списания таких долгов с баланса и прочие важные моменты относительно работы с контрагентами.
Успех любого действующего бизнеса – будь то частная хлебопекарня или крупнейший завод по производству бытовой техники – связан с оперативной и своевременной ликвидацией дебиторской задолженности. Управление такими долгами – важная часть финансового менеджмента каждой компании.
Факт
Ежегодно общая сумма дебиторской задолженности в стране составляет около 20% от всех активов среднего и крупного бизнеса. В переводе на деньги это составляет колоссальную сумму – более 25 трлн рублей. При этом с каждым годом этот показатель повышается.
2. Какие существуют методы возврата дебиторской задолженности – 4 основных метода
Дебиторская задолженность взыскивается как в добровольном порядке, так и принудительно. В первом случае стороны самостоятельно, без привлечения третьих лиц договариваются о погашении долга и выплаты штрафов за просрочку. Иногда пострадавшая компания в порядке поощрения должника списывает ему часть санкций.
Принудительное взыскание проводится через арбитражный суд. Чтобы судебные органы вынесли положительное решение по иску, предприятие должно предоставить неоспоримые доказательства долга.
Для углубления в тему читайте обзорную статью на нашем сайте « ».
А теперь подробно о каждом методе взыскания.
Метод 1. Договорный метод
Договориться о погашении просроченной дебиторской задолженности можно только с ответственным и лояльным контрагентом. Статистика свидетельствует, что вернуть долги без привлечения суда удаётся лишь в 60% случаев.
Бывает, что выплатить долги контрагент просто забывает либо не успевает ввиду загруженности работой или неопытности бухгалтерского отдела компании. В таких ситуациях достаточно предъявить неплательщику письменную претензию, чтобы инициировать процедуру выплаты.
Иногда не требуется даже письменных напоминаний – сотрудники финансового отдела просто звонят должнику и напоминают о просрочке.
Метод 2. Возврат долга через суд
Попытки урегулировать финансовый спор без привлечения третьих лиц не всегда заканчиваются успехом. Иногда должник отказывается погасить задолженность либо не имеет для этого свободных средств.
В таких случаях обращение в суд неизбежно. Если дебитор признаёт задолженность, возможен упрощённый порядок судебного разбирательства. Решение выносится в одностороннем порядке, при этом присутствие сторон на заседаниях не обязательно.
Нагрузка на российские арбитражные суды очень велика. За один день работы судье приходится рассматривать с среднем 3-5 дел, касающихся невыполнения долговых обязательств. Судебным органам легче и выгоднее проводить упрощённые процедуры взыскания, чем вести длительные разбирательства, однако не всё зависит от их предпочтений.
Для быстрого и правильного завершения дела истцу нужно подготовиться к суду заранее:
- собрать доказательства (акты выполненных работ, договоры, переписку с должником, бухгалтерские документы, копии претензий к должнику);
- подготовить иск;
- уплатить госпошлину.
Результат успешного судебного процесса – исполнительный лист или приказ о принудительном взыскании долга. Эти документы передаются либо истцу, либо в службу судебных приставов.
Возврат через суд – довольно эффективный способ взыскания задолженности. Если действовать грамотно, можно вернуть не только долги и штрафы за просрочку, но и затраты на судебные издержки.
Однако есть и отрицательные моменты – процесс отнимает много времени, и ещё больше времени отнимет исполнительная стадия взыскания. Даже самые опытные судебные приставы не могут гарантировать немедленного возврата средств после вступления в силу судебного решения.
Если вы находитесь в Москве, адвокат Носков Игорь Юрьевич обеспечит надлежащее взыскание дебиторской задолженности и защитит интересы предпринимателей и компаний, оказавшихся в спорной или затруднительной ситуации.
Если ваша проблема связана с подрядом, недвижимостью, оказанием услуг, торговлей, денежными обязательствами или банкротством , вы пришли по адресу.
«Если судиться, то побеждать» - это принцип, которому Игорь Юрьевич следует в своей работе, а десятки выигранных дел говорят сами за себя.
Метод 3. Привлечение коллекторов
Коллекторы охотнее работают с просроченными банковскими кредитами, но могут заняться и дебиторскими долгами. У профессионалов есть свои секреты для успешного возврата средств, но минус в том, что за свои услуги агентства берут от 30 до 50% от суммы долга.
Для сравнения: юридические компании предпочитают фиксированную ставку, которая в разы меньше вознаграждения коллекторов. Кроме того, последние изменения законодательства существенного ограничили профессиональных взыскателей в правах.
Их функции сводятся по своей юридической сути к информированию должников и мотивированию их к выполнению своих финансовых обязательств. С физическими лицами психологические методы ещё проходят, а вот на юридические субъекты они почти не действуют.
Метод 4. Обращение в правоохранительные органы
Такой метод предполагает совершение должником каких-либо противоправных действий – в основном это мошенничество той или иной разновидности.
Пример
Организация заключает договор на поставку товара. Продукция успешно отгружается покупателю, при этом составляется официальный договор.
После получения товара фирма исчезает с радаров, и никакой оплаты на счета от неё не поступает. При проверке выясняется, что в руководителях компании числится подставное или фиктивное лицо.
Чтобы избежать таких ситуаций, юридическим и финансовым отделам компаний необходимо тщательно изучать контрагентов ещё на стадии переговоров. А лучше вести дела с проверенными и надёжными партнёрами, с которыми уже налажено многолетнее и успешное сотрудничество.
В таблице наглядно показаны преимущества каждого метода взыскания дебиторского долга:
3. Как происходит взыскание дебиторской задолженности – 7 основных этапов
С одной стороны, возврат дебиторских долгов – более простая процедура, чем взыскание задолженности с физических лиц. Дебиторские долги обычно имеют документальное подтверждение и доказать их наличие относительно нетрудно.
Однако в случае взаиморасчетов между юридическими субъектами речь, как правило, идёт о более крупных суммах, чем бытовые долги. При этом не всегда предприятия-должники имеют «физическую» возможность рассчитаться с истцом в установленные судебным решением сроки.
Иногда компании придерживаются политики «не платить до последнего», пока не явится судебный пристав с исполнительным листом на руках. Другие более сговорчивы, но тоже попортят вам немало нервов, прежде чем рассчитаются по всем пунктам.
Чтобы процесс взыскания прошёл с минимальными потерями, придерживайтесь отлаженной схемы действий.
Этап 1. Мониторинг дебиторской задолженности
Для начала следует провести предварительный анализ ситуации. Профессиональные юристы и финансисты всегда в курсе – хотя бы в общих чертах – почему у контрагента появляются долги. Выяснив причину просрочки, легче выбрать грамотную линию поведения.
Следует решить, какую тактику избрать – мирных «дружеских» переговоров, сухого официального тона, давления. Если вы уже в курсе, что эта компания не любит отдавать долги вовремя, нужно заранее напомнить её представителям о возникшей дебиторской задолженности, чтобы должным образом «подготовить клиента».
Этап 2. Оповещение должника
Сторона кредитора звонит дебитору, пишет письма, отправляет сообщения голубиной почтой и любыми другими способами извещает контрагента о факте задолженности. Цель таких напоминаний – мотивировать должника, не дать ему успокоиться.
Если неплательщик придумывает отговорки, это верный признак того, что лёгкой жизни ожидать не стоит. Психологически подготовьтесь к судебной тяжбе и отбросьте ложные надежды на благополучный исход.
Пример
Вы вежливым тоном уведомляете контрагента о наличии задолженности. В первый раз неплательщик оправдывается тем, что у него заболел бухгалтер. Затем говорит, что его самого подвели поставщики (покупатели, транспортные компании, складские рабочие).
Потом у него ломается компьютер или закрывается на праздники банк. Всё это свидетельствует о том, что вам придётся принимать более решительные меры.
Этап 3. Подготовка и отправление официального письма должнику
Пишем официальную претензию. Это важный документ, так что составлять его нужно строго по правилам. Претензия пишется не просто «для галочки», эта бумага даёт неплательщику последний шанс «одуматься» и закрыть свои долги мирным путём.
Если претензию составляет опытный в долговых делах юрист, он должен во всех подробностях расписать, что ждёт дебитора в случае невыполнения обязательств. Кроме того, этот документ понадобится на следующей стадии взыскания – при составлении иска.
- сумма долга, процентов и неустойки за просрочку;
- конкретная дата возврата долга;
- реквизиты вашей компании, по которым можно произвести расчет;
- последствия неуплаты задолженности.
Письмо составляется в 2 экземплярах, один из которых отправляется контрагенту.
Этап 4. Составление искового заявления о взыскании задолженности
Если через 30 дней после отправки претензии дебиторская задолженность так и осталась непогашенной, переходим к следующему этапу – составляем для обращения в суд. Оформление этого документа желательно доверить профессиональному юристу.
В иске указываются требования истца, подкреплённые правовой базой. Обязательно нужно отразить в документе, что были предприняты все надлежащие попытки урегулировать финансовый спор до суда. К иску прилагаются: копия претензии, накладные на товары, документальные подтверждения выполненных работ и услуг.
Этап 5. Направление уведомления о передаче дела в суд
Контрагенту нужно обязательно передать уведомление о передаче дела в суд вместе с предложением всё-таки погасить задолженность и решить вопрос «полюбовно». Возможно «последнее китайское предупреждение» поможет решить вопрос во внесудебном порядке.
Этап 6. Передача документов в юридический отдел банка
Далее документы передаются в юридический отдел. Помимо искового заявления нужны подтверждения требований истца – накладные, акты, фактуры, платежные документы, переписка с контрагентом. Понадобится также копия регистрации истца в качестве юридического субъекта и платежное поручение об уплате госпошлины.
Этап 7. Проведение судебного заседания
И заключительный этап – судебный процесс. Если за дело берётся опытный юрист, представляющий интересы истца, вероятность положительного решения довольно велика. Не помешает даже неявка ответчика на судебное заседание, если суду представлены все доказательства задолженности, а иск оформлен по всем правилам.
4. Кто предоставляет услуги взыскания дебиторской задолженности – обзор ТОП-3 компаний по предоставлению услуг
Шансы на возврат долгов будут выше, если вы делегируете обязанности по взысканию профессиональным организациям, специализирующимся на таких делах.
Мы подготовили обзор трёх наиболее компетентных фирм в этой области.
1) Правовед
Уникальный в своём роде проект Правовед создавался как портал для удалённой помощи гражданам и юридическим лицам. Сегодня с сайтом сотрудничают тысячи квалифицированных юристов и адвокатов, в том числе – специалистов по возврату долгов.
На ресурсе можно получить консультационные услуги, а также полноценную юридическую помощь вплоть до представительства в суде. Для этого вам нужно отыскать специалиста из своего региона и встретиться с ним лично.
Процедура взыскания дебиторской задолженности имеет множество тонкостей – нюансы в составлении заявления, порядок подачи иска, и так далее. Помимо этого сложности возникают при возврате дебиторской задолженности, если компания разорена. Как обойти трудности в решении вопроса о долгах?
Дебиторская задолженность – это долги, которые причитаются предприятию, компании, группе фирм, и так далее. Должниками в этом случае выступают граждане, или другие организации (дебиторы).
Методы взыскания дебиторской задолженности зависят от давности долга, а также от того, какие средства были отданы в распоряжение – бюджетные, или нет. Однако здесь тоже возникают сложности. Например, как вернуть дебиторскую задолженность, если кредитор разорился?
Дебиторская задолженность за прошлые годы
Долги прошлых лет должны быть перечислены в течение 5-ти рабочих дней с того момента, как полученные деньги отразятся на счете у получателя средств (ПБС). Но это в том случае, если траты из кассы были произведены по плану бюджетной сметы заемщика. Взыскание дебиторской задолженности по другим срокам не предусмотрено.
Если предприятие сменило тип с казенного на бюджетное, то время погашения долга будет таким же.
Ответственность за нарушенный порядок взыскания дебиторской задолженности – опоздание по срокам, и так далее, не предусмотрена.
На счет бюджетных средств
У государственных организаций нет обязанности совершать возврат дебиторской задолженности прошлых лет. Однако если произойдет реорганизация (образование «нового» учреждения из старого), то оставшиеся долги перейдут к нему.
Если организация получит деньги от должников (компаний или физических лиц), то она должна их направить в доход бюджетных средств.
Помимо этого государственное учреждение должно информировать учредителя о текущем размере дебиторской задолженности прошлых лет, которую ожидают к возврату в бюджет.
Но если траты из кассы за прошлые года производились в рамках выполнения дохода и расхода по деятельности, которая приносит доход, то поступившие средства от должников могут быть направлены на удовлетворение нужд организации.
При банкротстве
Процедура разорения – это признание организации неспособной выплачивать свои долги кредиторам.
Банкротом может быть признана не только организация, но и физическое лицо (Федеральный закон о банкротстве №476 от 29.12.14.
Взыскание дебиторской задолженности при банкротстве кредитора возможно только через продажу имущества фирмы. Кроме того, организация, которая предоставила дебитору заем, не может обращаться с требованием долга к самому должнику, средства перечисляются только в соответствии с реестром арбитражного суда.
Порядок признания компании банкротом:
- Кредиторы или сама фирма подает заявление о признании юридического лица разоренным.
- Арбитражный суд выносит свое решение на основании представленных данных в ходатайстве.
- Суд назначает конкурсного управляющего, который должен разобраться с долгами предприятия.
Однако для кредиторов есть также и свои плюсы в том, что их должник банкрот. Почему разорение фирмы делает возврат долга более вероятным:
- Дебитор-банкрот не имеет возможности самостоятельно распоряжаться своими активами, этим занимается назначенный судом конкурсный управляющий.
- Кредитор может потребовать долг у конкурсного управляющего и суда, что увеличивает вероятность перечисления нужной суммы.
Однако, чтобы просьба была выполнена, организация, которая выдала займ, должна сообщить о взыскании в арбитражный суд. Без этого средства кредитору никто возвращать не будет.
Чтобы с большей вероятностью получить нужную сумму, следует оперативно подавать обращение о взыскании на дебиторскую задолженность в суд. Это объясняется тем, что для разбирательств с долгами выделяется ограниченное время, и иногда кредитные организации не успевают получить свою сумму.
Порядок возврата через суд
Взыскание дебиторской задолженности через суд – довольно распространенная процедура, к которой прибегают все кредиторы. Однако, чтобы воспользоваться этим правом, нужно знать его нюансы. Особенно важно грамотно составить исковое заявление.
Нюансы самостоятельного составления заявления и письма ответчику
Прежде чем подавать иск, нужно попытаться решить вопрос мирно, а для этого направляется предупреждение ответчику.
Образец письма о взыскании дебиторской задолженности включает следующие пункты:
- название документа («Сообщение о сумме задолженности»);
- ФИО получателя;
- дата составления;
- порядковый номер уведомления;
- дата заключения договора между ответчиком и истцом;
- факт выполнения кредитором своих обязанностей по контракту;
- неисполнение обязательств со стороны должника.
Помимо этого, кредитор должен сообщить о своих пожеланиях и намерениях. Например, что ответчик должен выплатить сумму долга в определенную дату и так далее. Еще кредитору надо обозначить число, до которого получатель должен ответить на письмо.
Пример сообщения ответчику о взыскании долга:
Чтобы прошение точно приняли, нужно знать, какие пункты входят в иск.
Как выглядит образец искового заявления о взыскании дебиторской задолженности:
- полное название суда;
- данные ответчика и истца;
- краткое изложение сути проблемы;
- информация о попытке досудебного урегулирования конфликта;
- основания для предъявления требований.
Подают ходатайство только в Арбитражный суд (так как подобные ситуации регулирует Гражданский кодекс – ГК РФ) по месту жительства должника.
Образец заявления о задолженности:
- копия накладной;
- копия договора с ответчиком;
- бумаги, подтверждающие исполнение истцом своих обязательств перед должником;
- копия предупреждения ответчику.
Помимо этого нужно приложить копию об уплате государственной пошлины. Данную сумму рассчитывают, исходя из цены иска (стоимость долга, компенсации истцу, и так далее).
Взаимоотношения с юристом
Лучше всего для решения вопроса о задолженности вызвать специалиста, так как можно неправильно составить заявление, или собрать не все документы. Юрист также подскажет, как урегулировать конфликт без подачи иска, что также важно, так как суд может не принять ходатайство без доказательств того, что с должником пробовали договориться.
Порядок подачи заявления в суд
Прежде чем отправлять иск, нужно знать, что сделать в первую очередь, чтобы ходатайство точно приняли.
Порядок подачи заявления:
- Попытаться урегулировать конфликт мирным путем – .
- Если должник не предпринял никаких действий, составить с юристом иск.
- Направить заявление ответчику заказным письмом (с проведением описи конверта).
- Отправить ходатайство в Арбитражный суд со всеми прилагаемыми документами.
Направлять ответчику иск нужно только с теми документами, которых у него нет.
В суде бумаги могут рассматривать до 2-х месяцев (при упрощенном судопроизводстве – 1 месяц, когда истец и ответчик не приглашаются на заседания). По итогам рассмотрения выносится решение – взыскать средства с заемщика, или отказать в удовлетворении просьбы кредитора.
В каких случаях взыскать задолженность невозможно?
При некоторых обстоятельствах потребовать долг с должника невозможно.
Дебиторская задолженность, нереальная к взысканию:
- Обязательство прекращено в связи с ликвидацией компании (419-я статья ГК РФ).
- Долг недействителен на основании решения государственного органа (417-я статья ГК РФ).
- Обязательство невозможно выполнить (416-я статья ГК РФ).
- Срок исковой давности прошел (196-я статья ГК РФ).
